第 2 章 国际货运代理营销（课件）-《国际货运代理》同步教学（电子工业版）

第 2 章 国际货运代理营销 【学习目标】 掌握国际货代市场营销的理论依据；  熟悉国际货代市场供需特征； 掌握国际货代服务产品特征； 熟悉国际货代企业揽货程序和方法； 掌握国际货代企业开发新客户方式和特点。 2 市场分析案例 广东香蕉如何通过对贸易统计资料分析进入欧洲市场 广东某上市公司是专营新鲜水果、新鲜蔬菜等农产品出口的企业，主要出口货物是香蕉，销往美国、西欧、日本等地。 公司拟向西欧展开一次香蕉出口攻势。鉴于公司资源有限，只能把力量集中放在一个盈利潜力最佳的目标市场。 从历史情况分析，芬兰、瑞典、英国、瑞士、西班牙和葡萄牙都是进口香蕉的国家，公司的管理部门要求调研人员从中挑选一个国家作为自己的香蕉出口目标市场。 公司的调研人员从经合组织所发表的贸易统计资料着手，开始案头调研。近年来上述六国香蕉进口数量如表所示： 香蕉进 口国别 ****年 （万美元） ****年 （万美元） ****年 （万美元） ****年 （万吨） 芬兰 4000 5000 7500 33 葡萄牙 1500 1600 1000 5 西班牙 900 1200 1500 15.5 瑞典 10000 12000 12500 45 瑞士 12500 15500 15000 45 英国 45000 50000 55000 180 市 场 国 别 市场规 模位次 市场增 长位次 每吨单 价位次 芬兰 葡萄牙 西班牙 瑞典 瑞士 英国 公司调研人员就市场规模、增长速度、单位价格三个方面分别进行了分析。 市 场 国 别 市场规 模位次 市场增 长位次 每吨单 价位次 各项位 次总计 市场 全貌 芬兰 4 1 5 10 4 葡萄牙 6 6 6 18 6 西班牙 5 2 4 11 5 瑞典 3 4 3 10 4 瑞士 2 5 1 8 2 英国 1 3 2 6 1 公司调研人员就市场规模、增长速度、单位价格三个方面，求出该六国中香蕉出口最佳的目标市场。  回本章  至下节 2.1.1 国际货代市场营销的理论依据 2.1.2 国际货代市场供需特征 2.1 国际货代市场营销 7 2.1.1 国际货代市场营销的理论依据 1. 国际货代市场营销的定义 （1）国际货代市场营销含义 市场营销，本身包含着两重意义：一是指一门研究企业如何以市场为导向，以实现潜在交换为目的，寻求最优化途径、策略和方法以占领市场的学科；二是专指一种社会性实践活动，使企业和个人可以交换商品，换取价值，从而满足双方的欲望和需要. 市场营销的核心概念： 需要→欲望→需求→产品与服务→价值→交换与交易→市场→营销  （2）国际货代市场营销分类 宏观市场营销、微观市场营销 8  　 1）国际货代市场营销对象 最新美国市场营销协会的定义提到市场营销的对象是活动、制度与过程。针对国际货运代理行业来说，“制度与过程”就是为委托人准备的货运解决方案；“活动”就是国际货运代理企业提供的舱位及如报关、报检、仓储、拖车等附加货代服务。 2）国际货代市场营销是包含调研、细分、定位、开发、设计、定价、分销、促销以及售后服务、信息反馈、在销售等一系列过程。 3）国际货代市场营销核心是交换 4）国际货代市场营销不等于推销或销售 　 （3）国际货代市场营销特点 9 （1）发现和分析评价国际货代市场机会 （2）研究和选择国际货代目标市场 （3）确定国际货代市场营销组合 （4）管理国际货代市场营销活动。 1）制定市场营销计划； 2）市场营销的实施过程； 3）市场营销的控制系统。 2. 国际货代营销管理过程  10 刘武与宝供物流 宝供物流企业集团有限公司创建于1994年，总部设在中国·广州，是国内第一家经国家工商总局批准以物流名称注册的企业集团，是我国最早运用现代物流理念和方法为客户提供供应链一体化物流服务的专业公司，也是目前我国最具规模、最具影响力、最领先的第三方物流企业之一。 宝供物流企业集团有限公司已在全国80多个城市建立分子公司和办事处，自建物流基地，现宝供物流在全国已建立的物流基地有北京、广州、上海、苏州、合肥、顺德、南京、沈阳、天津、成都。形成一个覆盖全国的业务运作网络和信息网络，.覆盖全国网络：宝供物流已形成以干线运输（大动脉）和区域配送（血管）和城市配送（毛细血管）三级连动的运输配送体系，覆盖全国绝大部分的城市、乡镇和农村。 刘武与宝供物流 宝供的领军人物刘武，从1985年就开始从事传统的储运工作，是一个从运输业实践中摸爬滚打出来的统帅，有着发现商机敏锐的眼光和抓住稍纵即逝机会的能力。从宝供的发展历程可以看出，宝供