9.2商务谈判过程中的礼仪(课件）-《商务礼仪》同步教学（西南财经大学出版社）

2024年2月13日 第一节 商务谈判准备阶段的礼仪 第二节 商务谈判过程中的礼仪 第三节 签约礼仪 目 录 第九章 商务谈判礼仪 2024年2月13日 ·了解商务谈判前的物质准备和气氛的营造； ·掌握谈判开局、明示、较量、妥协、达成各阶段的礼仪； ·重点掌握谈判过程中的策略； ·了解签约的准备礼仪和签约礼仪。 学习目标 2024年2月13日 第二节 商务谈判过程中的礼仪 一、开局阶段的礼仪——营造和谐气氛 “良好的开端是成功的一半。”开局阶段是为整个谈判奠定基础的阶段，是实质性谈判的序幕。 为创造和谐的氛围，谈判人员要注意以下几点： 文雅的举止 适当的寒暄 得体的介绍 2024年2月13日 小 案 例 成功的开局 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并且是指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队面前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心的安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。 2024年2月13日 二、明示阶段的礼仪——尽量坦诚相见 进入明示阶段，谈判双方将进入实质性问题的洽谈，向对方提出自己的要求。由于在这一阶段双方互提问题、互摆观点，所以容易产生分歧。 鉴于此，谈判双方应特别重视说话语气平和亲切，讲究说话技巧，不可把提问、查问变成审问或责问，引起对方反感。所提问题或意见应与谈判内容密切相关，最好事前有所准备。 优秀的谈判者善于利用巧妙的报价为接下来的谈判布局。这就涉及许多报价技巧问题，即起始报价的策略。起始报价的策略主要有以下几点： 1.报价时机策略 2.低报价策略 3.高报价策略 4.加法报价策略 5.除法报价策略 2024年2月13日 三、较量阶段的礼仪——心平气和地商讨 较量阶段是整场谈判最困难最紧张的阶段，也是谈判最关键的阶段。较量阶段要做到有理、有礼，理智、从容地应对各种问题。 谈判中要弄清哪些是对方的真正期望，而哪些又恰恰是诱使我方让步的筹码。注意倾听对方的解释和答复，不要主观臆测对方的动机和意图，不要代别人讲话。相反，当对方了解我方的意图时，要掌握好哪些该说，哪些不该说。 2024年2月13日 小 案 例 画 的 价 格 在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2 500美元，美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。 终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲地跑出去，当着美国商人的面把其中的一幅画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少钱，回答还是每幅2 500美元。美国商人思来想去，拒绝了这个报价。这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国商人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国商人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度画商手中的最后一幅画以7 500美元的价格拍板成交。 2024年2月13日 四、妥协阶段的礼仪——坚持己方原则 谈判本身是一个理智的取舍过程。如果没有舍，也就不能取。一个高明的谈判者，除了知道何时该抓住利益外，还要知道何时放弃利益。 2024年2月13日 （一）妥协的原则 1.目标价值最大化原则 2.刚性原则 3.时机原则 4.清晰原则 5.弥补原则 2024年2月13日 适当妥协的策略 互利互惠的让步策略 予远利谋近惠的让步策略 丝毫无损的让步 1 2 3 （二）运用适当的妥协策略 2024年2月13日 五、达成阶段的礼仪——保持常态 达成协议阶段的目的是达成一个具体的、可行的方案，而且是要促成对方在方案上签字。达成阶段在很大程度上是一种掌握火候的艺术。 2024年2月13日 （一）促成签约的策略 期限策略 行动提示策略 优惠劝导策略 2024年2月13日 不要作单方面的让步 认真回顾双方已达成的协议 避免出现僵局 谈判记录及整理 （二）达成协议阶段要注意的问题 2024年2月13日 第三节 签约礼仪 一、签约准备阶段的礼仪