第十单元商务谈判沟通与礼仪（课件）-《沟通与礼仪》同步教学（人民邮电版）

第十单元 商务谈判 沟通与礼仪 沟·通·与·礼·仪 课前思考 回忆影视剧中的商务谈判情节，说一说谈判者是如何进行谈判沟通的。 在商务谈判会面中，谈判各方代表在互相介绍、称呼、握手等环节应注意哪些事项？ 在商务谈判过程中，谈判者应该注意哪些事项？ 1 2 3 情景还原 用事实赢得让步 联合重工要向易恒公司购买一套重型机械生产设备，派遣高级工程师冯亮带队与易恒公司进行谈判。在谈判之前，冯亮做了充分的准备工作。 谈判开始，易恒公司一方报价220万元，经过讨价还价，易恒公司将报价降低至150万元，冯亮仍然不同意，说道：“我方坚持出价100万元。”易恒公司一方表示不愿再继续谈下去。冯亮轻轻一笑，并做了一个优雅的“请”的动作。易恒公司的人果然离开了。 冯亮团队的其他成员非常着急，冯亮却说：“放心，他们会回来的。同样的设备，去年他们以98万元的价格卖给了另一家公司，在国内，这种设备的购买价格为100万元是正常的。” 果然，三天后，易恒公司一方又表示愿意与联合重工继续谈判。在谈判中，冯亮对易恒公司一方说道：“我了解到去年贵公司卖给另一家公司同样的设备，成交价格只有98万元。今年我方要求以100万元成交并不过分吧？”易恒公司一方的人员非常惊讶，说道：“今年原材料价格上涨严重，设备的生产成本和成交价格肯定不能和去年相比。”冯亮回道：“每年物价上涨指数没有超过5%，您可以算算，成交价格应该涨多少。”易恒公司一方被问得哑口无言，最终不得不让步，以101万元的价格与冯亮一方成交。 请分析案例中的冯亮一方在谈判中取得成功的原因。 目录 CONTENTS 商务谈判沟通策略 专题一 商务谈判礼仪 专题二 专题一 商务谈判 沟通策略 商务谈判语言使用的原则 解析点 客观性原则 商务谈判语言的客观性原则是指在商务谈判中，谈判者运用语言表达思想、传递信息时，应以客观事实为依据，运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。 逻辑性原则 商务谈判语言的逻辑性原则是指谈判者使用的语言概念表达准确，推理严密，符合逻辑，论证具有说服力。 灵活性原则 商务谈判语言的灵活性原则是指谈判者在应对谈判对手时，语言运用要灵活多样，随机选择使用不同的谈判语言。按照语言的表达特征不同划分，商务谈判语言可以分为 5 种类型： （1）专业语言。 （2）法律语言。 （3）军事语言。 （4）外交语言。 （5）文学语言。 商务谈判语言使用的原则 解析点 情景还原解析 在“情景还原”板块中，冯亮一方在谈判中获得成功的原因主要有以下两点：第一，冯亮在谈判前充分地收集了对方的信息，在谈判中用大量客观的数据给对方施压，冯亮不仅指出了对方卖给其他公司的价格，还设想到了对方可能会反驳的内容，并运用相关数据进行反击（每年物价上涨指数没有超过5%），充分遵循了谈判语言的客观性原则。第二，冯亮一方对对方的期望成交价格和底线做出了比较准确的预测，在对方佯装退出谈判时也未做出让步，运用较为干脆、坚定的军事语言表明己方对成交价格的坚持。 在商务谈判中，谈判者要懂得有效运用谈判语言，既要赢，又要赢得有理有据，让对方心服口服。 商务谈判中提问的策略 训练点1 把握提问时机 （1）在对方发言完毕或间歇期间。 （2）在谈判规定的辩论环节。 （3）在己方发言的前后。 选择恰当的提问方式 ● 选择式提问 ● 澄清式提问 ● 引导式提问 ● 协商式提问 ● 探索式提问 ● 委婉式提问 ● 借助式提问 ● 强调式提问 商务谈判中提问的策略 训练点1 注意提问的态度 ● 谈判者要以诚恳的态度提出问题，提出问题后应保持沉默，专心致志地倾听对方的回答。 ● 切忌以法官的姿态提问对方，也不要不间断地提问。 注意提问的顺序 ● 谈判者提问的顺序要有逻辑性，要针对同一问题循序渐进地提问，或有序地更换主题，不要跳跃式地提问。 ● 谈判者提出的所有问题必须围绕一个中心主题，提问的语句要简洁。 ● 如果事先考虑到直接涉及中心主题会遭到对方的压制，谈判者可以变换提问方式，用迂回或婉转的方法，通过多次提问逐渐缩小范围，靠近主题。 商务谈判中提问的策略 训练点1 某连锁超市计划采购某品牌的一款饮料，超市方谈判人员提出了采购价格，饮料品牌方谈判人员认为该价格过低，双方就饮料的报价进行讨价还价。双方各有 3 名谈判人员。 请同学们自由分组，分别扮演超市方谈判人员和饮料品牌方谈判人员，模拟演练谈判过程，在谈判中注意提问的运用。 即时演练 商务谈判中回答的策略 训练点2 做好准备，整理思绪 第一是心理准备。 第二是分析对方的目的和动机。 灵活选择回答的方式 （1）实事求是地回答 （2）转换回答 （3）拖延回答 （4）模糊回答 （5）部分回答 （6）以问代答 （7）迂回应答 （8）避而不答 小故事大道理 迂回补偿促成合作 对于不知道的问题不要轻易回答 即便准备得非常充分