7.1 商务谈判方案（课件）-《应用写作实训教程（第三版)》同步教学（高教版）

任务一 商务谈判方案 教学目标 【能力目标】 能根据商务谈判的目标、内容及对手的具体情况,拟定出一个可行的谈判方案 【知识目标】 了解商务谈判方案的基本要素和写作要领 【素质目标】 善于控制自我和善于观察别人，提高谈判能力 案例导入 买鼠标的经历 2009年夏季某日，我与朋友到广州的某电脑城买鼠标。在电脑城的二楼，我们看中了一只的鼠标，于是跟老板展开谈判。 “老板，鼠标多少钱？” “哦，这只嘛40元给你好了！” “不是吧？这么贵？” “不贵了！其他的店铺卖50元呢！” “这么贵，我还是先去别的店铺先看看。” “慢着慢着，好了！看你们是学生，给你学生价好了！35元！” “不是吧？学生价还要35元那么贵？” “不贵了！你看看这鼠标是全新的！” “但是你的鼠标又不是什么名牌货，用不着那么贵！” “那么好了，你说多少钱？” “10元，我看你的鼠标最多值这个价！” “不是吧？太离谱了！这个价是没有可能的！在电脑城里没有可能卖这个价的！这个价没法交易！”老板说着说着就站回柜台里去，眼看这单交易是做不成了。 “好好的鼠标本来不错的，”我朋友拿着鼠标边端详边说“就是太贵了！”说着就放下了鼠标，然后和我准备离开了。 “好了好了！真拿你们俩没办法！25元！怎么样？”老板又从柜台里走了出来，看来交易又有希望了！ “欸，还是太贵了，15元！” “不是吧，我也只是赚那么几元钱，不用杀价那么尽吧？” “呵，我们也只是消费者，15元已经是我们最大的让步了！” “唉也罢！20元！要就拿走！” “欸，这样吧，你也要赚钱，18元！最后的让步了！” “不是吧？那两元钱也要跟我算…” “就是嘛！那两元钱就别跟我们学生计较了！18元！以后我们还会来光顾的，而且还会带些同学来！带旺生意你就赚得更多！” “好了好了！真说不过你们！18元吧！多带些朋友来……。” ――选自广东某职院学生课业《你身边的谈判个案》 情景预设 某超市的采购部最近发现某饼干在超市的销售比较好，该超市想要采购一批新货，如果你作为超市代表和供货商进行一次购销谈判，那么你将要做什么样的准备;如果你作为供货商代表你参与这次购销谈判，那么你又将要做什么样的准备呢？ 汽轮机转子毛坯延迟交货索赔的谈判方案 一、前言 三月前我公司曾经购买某公司的汽轮机转子毛坯，但该公司却未按合同规定按时交货，打算通过谈判解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，并要求对方尽早交货，维护双方长期合作关系。 二、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 三、谈判目标 1.战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系. 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2.索赔目标： 报价：①赔款： 400万美元 案例赏析 ②交货期：两月后，即11月 ③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货 ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 期望目标： ①赔款：200万美元 ②交货期：三月后，即12月 ③价格目标：如对方交货期能在两月内，可按原单价购买；在三月内，向对方提出单价降3%的要求； 底线： ①获得对方象征性赔款，使对方承认错 误，挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 案例赏析 四、谈判程序 第一阶段：开局 第二：阶段就赔款、交货期、价格等展开洽谈 第三阶段：商定合同条文 五、日程安排(进度) 9月5日上午9：00—9：30为第一阶段;上午9：30—12：00下午3：00—6：00为第二阶段;晚7：00—9：00为第三阶段 六、谈判地点 第一、二阶段的谈判安排在公司十三楼洽谈室。第三阶段的谈判安排在□□饭店二楼咖啡厅。 七、谈判具体策略 （一）开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬