7.2商务谈判过程中的礼仪 (课件）-《现代商务礼仪》同步教学（北京邮电大学出版社）

第七章商务谈判礼仪 第一节 商务谈判准备接待的礼仪 2 3 1 第二节 商务谈判过程中的礼仪 第三节 签约礼仪 1.了解商务谈判前的物质准备和气氛的营造； 2.掌握谈判开局、明示、较量、妥协、达成各阶段 的礼仪； 3.重点掌握谈判过程中的策略； 4.了解签约的准备礼仪和签约礼仪。 知识目标： 商务谈判礼仪 商务谈判礼仪 技能目标 1．掌握商务谈判的一些技巧，能够在日常商务活动中灵活运用； 2．能够在商务活动中，合理安排谈判过程，并做好谈判的准备工作 及签约工作。 中美谈判是龙永图认为最艰难的一环。1998年时，中美就农业问题即 将达成共识，但克林顿在这关键环节仍不同意签订协议。 “美国不签会后悔一辈子。”当时龙永图这样对美国媒体说。果然，美 国代表团听说克林顿取消该协议后，都哭了。后来朱总理接到克林顿反悔的电话时说，我看不要签了吧，要签到北京去签！这就是中国在一个大国面前的尊严和姿态。 　　在谈判的最后环节，中美问题最后只剩7个问题无法达成共识。在中美双方准备“后事”时，朱总理“板着脸孔”对大家说：“今天一定要签协议，不能让美国人跑了，我跟他们谈。”结果，朱总理在谈判桌上让大家捏了一把汗。当美国人抛出前三个问题时，总理都只有一个回答：“我同意”。“我着急了，这不是要全盘 案例导入 朱镕基的谈判智慧 商务谈判礼仪 放弃嘛！我不断给朱总理递条子，写着‘国务院没有授权’，没想到 　　　　　朱总理一拍桌子说：‘龙永图，你不要再递条子了。’我当时真没面　 　　　　　子。”想不到，当美方抛出第四个问题时，朱总理说：“后面四个问题 　　　　　你们让步吧，如果你们让步我们就签字”。龙永图仿佛回到了当年的现场，舒了口气说：“大家总算放心了。我后来想想，国务院不就在这吗？”后来，美方五分钟后同意了中方意见。 　　龙永图说：“事实证明，后面四个坚持没有放弃的问题，如汽车贸易等是我们的底线，这就是对优先次序的判断。” 案例导入 商务谈判礼仪 商务谈判礼仪 　　一场成功的商务谈判，充分的准备必不可少。然而除了准备，影响谈判结果的还有许多其他的因素。谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而来，目标明确，技巧性与策略性极强。礼仪在商务谈判中受到重视的原因在于，在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响，进而影响到谈判的局势和结果。 本章将就商务谈判的准备、过程、签约礼仪作一番阐述。 第二节 商务谈判过程中的礼仪 一、开局阶段的礼仪——营造和谐气氛 文雅的举止 得体的介绍 适当的寒暄 第二节 商务谈判过程中的礼仪 二、明示阶段的礼仪——尽量坦诚相见 报价时机策略 3 1 5 4 2 起始报价 的策略 低报价策略 高报价策略 加法报价策略 除法报价策略 第二节 商务谈判过程中的礼仪 三、较量阶段的礼仪——心平气和地商讨 1.较量阶段的特点 （1） 较量阶段是谈判的关键阶段，是谈判双方为达成各自目的进行真正对抗和实力较量的阶段。 （2） 一场谈判中的较量可能会重复出现很多次，往往要经过多次的较量、不断的讨论，才能形成最终结果。 第二节 商务谈判过程中的礼仪 （3） 较量阶段最易形成僵局。在较量阶段，双方为了获得各自所需的经济利益，都力求在交锋中占据优势，控制局面。双方为了各自的经济利益，唇枪舌剑，感情很容易冲动，稍不留神，就会造成谈判人员的个人冲突，导致谈判失败。 第二节 商务谈判过程中的礼仪 2.较量谈判的策略 （1） 投石问路策略 （2） 严格要求策略 （3） 欲擒故纵策略 （4） 包装价值策略 第二节 商务谈判过程中的礼仪 3.打破僵局 谈判僵局是指在商务谈判的过程中，双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯作出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。较量阶段是最易形成僵局的阶段。谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产生不良影响。如何运用科学有效的策略和技巧打 破僵局，使谈判重新顺利进行下去，是谈判者必 须掌握的一项技能。 第二节 商务谈判过程中的礼仪 四、妥协阶段的礼仪——坚持己方原则 （一）妥协的原则 时机原则 刚性原则 清晰原则 弥补原则 目标价值 最大化原则 1 2 3 4 5 第二节 商务谈判过程中的礼仪 （二）运用适当的妥协策略 2. 予远利谋近惠的让步策略 1. 互利互惠的让步策略 3. 丝毫无损的让步 第二节 商