9.3批发商与零售商（课件）《市场营销学 》（上海交通大学出版社）

市场营销学 第1页 1 9 第九章 渠道策略 第1页 2 3 第三节 批发商与零售商 第1页 3 第三节 批发商与零售商 中间商主要包括以下两种 批发商 零售商 中间商是分销渠道的主要载体，是协调渠道关系的重要力量，在提高渠道效率和收益方面有重要作用。正确选择中间商，需要掌握各类中间商的特点与作用。 第1页 一、批发商 批发是在产品流通过程中，不直接服务于最终消费者，只通过转售等方式实现产品在空间和时间上转移的中间环节的统称。 以批发经营活动为主业的企业和个人就是批发商。 第1页 一般批发商主要包含以下三种类型 商人批发商 经纪人和代理商 生产者及零售商的分店和办事处 批发商在分销渠道中有哪些作用？ 课堂互动 第1页 一、批发商 （一）商人批发商 商人批发商是独立经营的企业，拥有所经营产品的全部所有权，是批发业中的主要力量。 第1页 商人批发商按职能和提供的服务是否完全来分类，一般可分为以下两种类型 1.完全服务批发商 2.有限服务批发商 一、批发商 （一）商人批发商 1．完全服务批发商 完全服务批发商对其供应者和顾客提供全面服务。 如： 存货管理 推销队伍 客户信贷 送货及协助分销管理等 第1页 完全服务批发商包括两种类型 批发中间商 主要向零售商销售产品，并提供全面服务 工业品分销商 主要向生产者销售产品，并提供全面服务 一、批发商 （一）商人批发商 2．有限服务批发商 有限服务批发商对其供应者和顾客只提供部分服务。有限服务批发商的主要类型有以下几种。 （1）现购自运批发商只经营一些周转快的产品，将这些产品卖给小型零售商，收取现款，一般不负责送货。我国的农副产品批发市场大都是这种形式。 （2）承销批发商取得顾客（包括其他批发商、零售商、用户等）的订货单后，向生产者进货，并通知生产者将产品直运给顾客。承销批发商不需要仓库和库存，只要有一间办公室或一个营业场所就可以，因此又称“写字台批发商”。 第1页 一、批发商 （一）商人批发商 2．有限服务批发商 （3）卡车批发商又称卡车经纪人，主要承担销售和送货职能，经营一些鲜活易腐的产品（如牛奶、面包和快餐等），用卡车将产品送到超级市场、杂货店、医院、餐厅、工厂自助食堂和旅馆等场所，现货现卖。 （4）托售批发商主要经营化妆品、玩具等产品，在超级市场和其他食品杂货商店设置自己的货架，展销其经营的产品。产品卖出后，零售商才付给托售批发商货款，因此，这种批发商的经营费用较高。 第1页 一、批发商 （一）商人批发商 2．有限服务批发商 （5）邮购批发商是指借助邮购方式开展批发业务的批发商，这种批发商通过向零售商、工业用户或公共机构邮寄产品目录销售产品。 他们销售的产品主要有珠宝、化妆品、专门食品和其他一些小件产品。 对于偏远地区的顾客，这种利用邮政或其他运货工具销售产品的方法是一种便利而有效的方法。 （6）农场主合作社是指为农场主共同所有，负责将农产品组织到当地市场上销售的批发商。 农场主合作社的利润在年终时分配给各农场主。 第1页 互联网时代传统批发市场的转型升级之路 批发市场曾经是我国的主要商品流通渠道之一，因为商品集中等特点，它有着不可替代的作用，也曾经有过一段辉煌的历史。 随着互联网的发展，零售商与生产者直接对接，省去了中间的商品批发环节，重构了原有商品的流通渠道。 北京动物园批发市场关闭、郑州中原第一城关闭、武汉汉正街商户撤离、温州商贸城关闭、云南昆明某批发市场罢市……传统批发商处境艰难在全国范围内已经是一个普遍现象。受电商冲击，传统专业市场正面临着严重挑战。 点击跳过案例 相关案例 第页 第1页 互联网时代传统批发市场的转型升级之路 因此，我国大力推动批发市场转型，致力于培育一批商品经营特色突出、产业链供应链服务功能强大、线上线下融合发展的全国商品市场示范基地，促使产销衔接机制更加稳定、产业辐射带动作用更加显著、商品流通效率有效提升。 国家政策正大力推动专业市场的转型升级、业态融合，向数字化、综合型消费场所转型。我国批发市场的转型升级路径如下。 点击跳过案例 相关案例 第页 第1页 互联网时代传统批发市场的转型升级之路 1．向复合化商贸业态转型 批零兼备 批零兼备的发展趋势要求批发业态和零售业态在空间上趋同，满足批发商、消费者的多元需求。 虚实结合 虚实结合的发展趋势导致批发商不再依赖单纯的现货交易方式，在空间上表现为对商品存储空间需求的减少和对商品展示空间需求的增加。 专业批发市场业态的 发展趋势 虚拟业态的出现倒逼物流和商流分离，引导批发市场剥离低端交易方式，植入展贸、设计、研发和服务等衍生功能。 传统批发市场要打造成一个集商业综合体、特色商业街区、商贸市场、夜经济消费区等为一体的多元业态组合的复合型商贸业态。 点击跳过案例 相关案例 第页 第1页 互联网时代传统批发市场