7.1商务谈判准备阶段的礼仪(课件）-《现代商务礼仪》同步教学（北京邮电大学出版社）

商务谈判礼仪 Shāngwù tánpàn lǐyí 第七章 1 3 2 1 第一节 第二节 第三节 目录 商务谈判准备阶段的礼仪 商务谈判过程中的礼仪 签约礼仪 2 01 02 03 04 了解签约的准备礼仪和签约礼仪。 知识目标4 掌握谈判开局、明示、较量、妥协、达成各阶段的礼仪; 知识目标2 重点掌握谈判过程中的策略; 知识目标3 了解商务谈判前的物质准备和气氛的营造; 知识目标1 知识目标 3 技能目标1 掌握商务谈判的一些技巧,能够在日常商务活动中灵活运用; 技能目标2 能够在商务活动中合理安排谈判过程,并做好谈判的准备工作及签约工作。 技能目标 当地时间2020年7月18日下午,欧盟委员会负责预算和行政的委员约翰内斯·哈恩(Johannes Hahn )在社交媒体上表示,许多国家的新冠肺炎感染人数都在增加,现在是时候达成协议了! 这将为民众和经济提供急需的支持。 与此同时,意大利总理孔特则在社交媒体发布视频指出,我们现已陷入僵局,第二天的会议已接近尾声,但谈判比预期复杂,仍有诸多问题尚未解决。 当天,为期两天的欧盟特别峰会进入到第二天,但欧盟成员国仍然在经济救助计划上存在较大分歧,尤其是在恢复基金的规模和融资形式等方面意见不一。 据欧洲理事会新闻处的消息,欧盟领导人的全体会议已在当天下午结束,随后进入小范围磋商阶段。 另据欧洲多个媒体报道,欧洲理事会主席夏尔·米歇尔(Charles Michel )在当天提出了一套修改后的恢复基金方案,并得到多个成员国肯定。不过,各方离达成共识尚存在较大距离。 案例导入 欧盟官员呼吁各方尽快达成共识 5 PART 01 商务谈判准备阶段的礼仪 6 一、商务谈判人员的准备礼仪 ·根据谈判双方人员的多少,谈判可以分为一对一的个体谈判和多人参加的集体谈判。在个体谈判中,谈判者可以在授权范围内根据谈判桌上的局势变幻及时地做出判断与决策,以捕获转瞬即逝的机会,而不必将时间花费在己方内部的协商与意见的统一上,以致延误商机。 ·由多人组成谈判队伍,首先可以满足谈判多学科、多专业的知识需要,可以取得谈判人员知识结构上的互补,有利于发挥综合的整体优势;其次谈判人员分工合作、集思广益、群策群力,能形成集体的进取与抵抗的力量。 ·谈判队伍人数的多少没有统一的标准,实践证明,直接上谈判桌的人不宜过多,与对方 相当为宜。如果谈判涉及的内容较广泛、较复杂,可由另一部分人专门来准备材料。 (一)谈判人员的数量 7 一、商务谈判人员的准备礼仪 ·健全的心理素质是谈判者主体素养的重要内容之一,表现为谈判者主体应具备坚忍顽强的意志力和良好的心理调适能力。谈判的艰巨性不亚于任何其他事业,谈判桌前持久的讨价还价枯燥乏味,令人厌倦。这时,谈判者之间的持久交锋不仅是一种智力、技能和实力的比试,还是一场意志、耐心和毅力的较量。 ·坚定的思想素养是谈判人员应该具备的基本素质,也是谈判成功的必要条件。首先,谈判人员必须遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家、组织和所在单位;其次是具有强烈的事业心、进取心和责任感。在商务谈判中,有些谈判人员不能抵御对手变化多端的诱惑与攻击,为了个 人私欲而损公肥私,使己方丧失有利的谈判地位。 1. 坚定的思想素养 2. 健全的心理素质 (二)谈判人员的素质 8 一、商务谈判人员的准备礼仪 (二)谈判人员的素质 3. 合理的学识结构 合理的学识结构指谈判者必须具备丰富的知识,不仅要有广博的知识面,而且要有较深的专业知识。 知识面要广。在现实的经贸往来中,谈判人员的知识技能单一化已成为一个现实的问题,技术人员不懂商务、商务人员不懂技术的现象大量存在,已给谈判工作带来了很多困难。因此,谈判人员必须具备多方面的知识,即知识必须有一定的宽度,才能适应复杂的谈判活动的要求。 专业知识要精。优秀的谈判人员,除了必须具备广博的知识面,还必须具有较精的专业知识,即专业知识要达到足够的深度。专业知识是谈判人员在谈判活动中必须具备的知识,没有系统而精深的专业知识功底,就无法进行成功的谈判。 9 一、商务谈判人员的准备礼仪 (二)谈判人员的素质 4. 多方面的能力要求 认识能力。善于思考是一个优秀的谈判人员应具备的基本素质。谈判者为了达到自己的目的,往往以各种手段掩饰真实意图,其传达的信息虚实难辨,而优秀的谈判者能够通过观察、思考、判断、分析和综合的过程,从对方的言行和行动迹象中判断真伪,了解对方的真实意图。 运筹、计划能力。谈判在什么时候进入较量阶段、妥协阶段,进而到达协议阶段,在谈判的不同阶段将使用怎样的策略,都需要谈判人员发挥其运筹和计划的能力,当然这种运筹和计划离不开对谈判对手背景、需要、可能采取的策略的调查与预测。 语言表达能力。谈判是人类利用语言工具进行交往的一种活动。一个优秀的