7.2商务谈判过程中的礼仪(课件）-《现代商务礼仪》同步教学（北京邮电大学出版社）

商务谈判礼仪 Shāngwù tánpàn lǐyí 第七章 1 3 2 1 第一节 第二节 第三节 目录 商务谈判准备阶段的礼仪 商务谈判过程中的礼仪 签约礼仪 2 01 02 03 04 了解签约的准备礼仪和签约礼仪。 知识目标4 掌握谈判开局、明示、较量、妥协、达成各阶段的礼仪; 知识目标2 重点掌握谈判过程中的策略; 知识目标3 了解商务谈判前的物质准备和气氛的营造; 知识目标1 知识目标 3 技能目标1 掌握商务谈判的一些技巧,能够在日常商务活动中灵活运用; 技能目标2 能够在商务活动中合理安排谈判过程,并做好谈判的准备工作及签约工作。 技能目标 当地时间2020年7月18日下午,欧盟委员会负责预算和行政的委员约翰内斯·哈恩(Johannes Hahn )在社交媒体上表示,许多国家的新冠肺炎感染人数都在增加,现在是时候达成协议了! 这将为民众和经济提供急需的支持。 与此同时,意大利总理孔特则在社交媒体发布视频指出,我们现已陷入僵局,第二天的会议已接近尾声,但谈判比预期复杂,仍有诸多问题尚未解决。 当天,为期两天的欧盟特别峰会进入到第二天,但欧盟成员国仍然在经济救助计划上存在较大分歧,尤其是在恢复基金的规模和融资形式等方面意见不一。 据欧洲理事会新闻处的消息,欧盟领导人的全体会议已在当天下午结束,随后进入小范围磋商阶段。 另据欧洲多个媒体报道,欧洲理事会主席夏尔·米歇尔(Charles Michel )在当天提出了一套修改后的恢复基金方案,并得到多个成员国肯定。不过,各方离达成共识尚存在较大距离。 案例导入 欧盟官员呼吁各方尽快达成共识 5 PART 02 商务谈判过程中的礼仪 Shāngwù tánpàn guòchéng zhōng de lǐyí 6 一、开局阶段的礼仪———营造和谐气氛 (一)文雅的举止 谈判人员应做到举止文雅大方、谦虚而不失自信。手势自然,不宜乱打手势,以免造成轻浮之感。握手时注意主方应先伸手与客方握手,握手力度不宜太大或太小。以目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样可使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃。最好从椅子的左侧入座,坐下后不要跷二郎腿,也不要乱动。总体上应该是不卑不亢,沉稳中不失热情,自信但不自负,把握住适当的分寸,顺利打开局面。 7 一、开局阶段的礼仪———营造和谐气氛 (二)得体的介绍 双方人员见面,首先要互相介绍。做自我介绍时要自然大方得体,态度上要友好,表现上要诚信,既自信又可信。被介绍到的人应微笑示意,可以礼貌地道“幸会”“请多关照”之类的话语。询问对方要客气,如“请教尊姓大名”等。切忌东张西望,这样有失礼貌。如有名片,则要双手接递,并表现出彬彬有礼的风度。 8 一、开局阶段的礼仪———营造和谐气氛 (三)适当的寒暄 介绍完毕,可稍做寒暄,选择双方共同感兴趣的话题进行交谈,以沟通感情,创造温和气氛。可谈话题较多,如可以直接询问对方的兴趣和爱好,称赞对方耀眼的配饰,评论当前的文化和时事,或者聊聊风土人情或一些周期性的节日。还有非常中性的话题即气候,如客户来到北京,把北京气候与对方家乡对比,进行交谈,以此拉近距离。常用办法是交谈近来的经历,说说双方共同的爱好,如果双方都认识第三者,则可将话题引向第三者,通过谈共同朋友把关系拉近,使开局轻松活泼;如果双方很熟,最好的话题就是对双方过去愉快合作的回忆,可适当夸张地把过去合作的成果归功于对方,谈过去愉快的合作,这是营造本次谈判非常有利的手段;如果闲谈进行顺利,则可以找出大家共同的爱好放松一下,让双方的关系更加紧密。 在不同的情况下,有时谈判者也会刻意营造出不同的气氛。例如,为了索赔,就需要营造严肃的气氛,而不能是轻松的;同时,要重事实、讲证据,这样较易达到设定的目标。总之,谈判的气氛基调服从于谈判的内容。 9 1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境及气氛,中国方面在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国北京听到他如此熟悉的乐曲,因为这是他平生最喜爱的并且是指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时,他特地到乐队面前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心的安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。 小案例 成功的开局 10 课外补充 保留式开局策略 江西省某工艺雕刻厂经过几年努力，发展为产值200万元，产品