3.7商务谈判(课件）-《商务沟通与礼仪》同步教学（中国石油大学出版社）

模块二 非语言沟通 模块一 语言沟通 学习情境三 商务沟通实战　 模块三 书面沟通 模块四 电话沟通 模块五 团队沟通 商务沟通实战　 模块六 求职沟通 模块七 商务谈判 模块八 演讲 模块九 跨文化沟通 模块七 商务谈判 （1） 理解商务谈判的特征和原则。 （2） 掌握商务谈判的语言技巧。 （3） 掌握商务谈判的流程。 学习目标 模块七 商务谈判 学习重点 学习难点 掌握商务谈判的流程。 商务谈判的语言技巧。 掌握商务谈判的语言技巧。 模块七 商务谈判 小案例 导购成功的秘诀 有一次，一个顾客在一款地砖面前驻留了很久，导购走过去对顾客说：“您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打产品，也是上个月的销售冠军。”顾客问道：“多少钱一块啊？”导购说：“这款地砖的折后价格是150元一块。”顾客说：“有点儿贵，还能便宜吗？”导购说：“您家在哪个小区？”顾客说：“在东方绿洲。”导购说：“东方绿洲应该是市里很不错的楼盘，听说小区的绿化非常漂亮，而且室内的格局都非常不错，交通也很方便。 模块七 商务谈判 小案例 导购成功的秘诀 买这么好的房子，我想您不会在乎多几个钱吧？不过我们近期正在对东方绿洲和威尼斯城做一个促销活动，这次还真能给您一个团购价的优惠。”顾客兴奋地说：“可是我现在还没有拿到钥匙呢？没有具体的面积怎么办呢？”导购说：“您要是现在就提货还优惠不成呢，按我们的规定。不过，您可以先交定金，我给您标上团购，等您的面积出来了，再告诉我具体的面积和所需数量吧。” 这样，顾客提前交了定金，两周之后，这个订单最终搞定了。 模块七 商务谈判 2. 谈判的互动性 1. 谈判的目的性 3. 谈判的协商性 4. 谈判主体的多样性 6. 谈判内容的交易性 5. 谈判目的的利益性 一、 商务谈判的含义和特征 模块七 商务谈判 二、 商务谈判的原则 商务谈判的自愿原则是指作为谈判主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身对利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的。 1. 自愿原则 模块七 商务谈判 二、 商务谈判的原则 平等原则是指在商务谈判中，不论各方经济实力的强弱及组织规模的大小，其地位都是平等的。 2. 平等原则 模块七 商务谈判 二、 商务谈判的原则 互利原则是指谈判达成的协议对于谈判各方都是有利的。 3. 互利原则 模块七 商务谈判 二、 商务谈判的原则 求同原则是指谈判中面对利益分歧时，谈判各方要从大局着眼，努力寻求共同利益。 4. 求同原则 模块七 商务谈判 二、 商务谈判的原则 效益原则是指商务谈判不仅要节约谈判成本，重视谈判自身的效益，还要重视谈判项目所产生的经济效益和社会效益。 5. 效益原则 模块七 商务谈判 二、 商务谈判的原则 合法原则是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵守有关的国际法和双方国家的有关法律、法规。 6. 合法原则 模块七 商务谈判 三、 商务谈判的语言技巧 商务谈判中的语 言表达注意事项 商务谈判中的 语言运用原则 商务谈判中 的语言类型 （一） 商务谈判中的语言表达技巧 模块七 商务谈判 三、 商务谈判的语言技巧 商务谈判中 的倾听技巧 商务谈判中 的陈述技巧 （二） 商务谈判中的陈述与倾听技巧 模块七 商务谈判 三、 商务谈判的语言技巧 商务谈判中 的回答技巧 商务谈判中 的提问技巧 （三） 商务谈判中的提问与回答技巧 模块七 商务谈判 三、 商务谈判的语言技巧 （四） 商务谈判中的身体语言技巧 1. 眼睛的“语言” 眼睛具有能反映人的深层心理活动的功能。也就是说，人的一切情绪、情感和态度的变化都可以从眼睛中显示出来。 模块七 商务谈判 三、 商务谈判的语言技巧 （四） 商务谈判中的身体语言技巧 2. 眉毛的“语言” 通常，眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者往往表达同一个含义，但单纯的眉毛也能反映出人的许多情绪。 模块七 商务谈判 三、 商务谈判的语言技巧 （四） 商务谈判中的身体语言技巧 3. 嘴巴的“语言” 人的嘴巴除说话、吃喝和呼吸外，还可以做许多动作，借以传达丰富的心理信息。 模块七 商务谈判 三、 商务谈判的语言技巧 （四） 商务谈判中的身体语言技巧 4. 颈部的“语言” （1） 点头与摇头。 （2） 低着头听人说话。 （3） 垂头。垂头是体力与精力不支的表现；垂头加丧气则是忧郁和苦恼情绪的反映。 模块七 商务谈判 三、 商务谈判的语言技巧 （四） 商务谈判中的身体语言技巧 5. 上肢的“语言” 上肢是人的身体比较灵活的部位，也是人使用最多的