5.1谈判准备阶段的礼仪(课件）-《商务礼仪》同步教学（西南财经大学出版社）

雅 素 项目五 商务谈判礼仪 心灵鸡汤 使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置，他贯穿于谈判的整个过程，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响，很可能会影响谈判对手是不是愿意和你再谈判下去。 目录 CONTENTS 模块一 谈判准备阶段的礼仪 模块二 谈判过程中的礼仪 . 模块三 签约仪式礼仪 3 项目五 商务谈判礼仪 . 形象价值 百万元 （1） 掌握商务谈判的一些技巧，能够在日常商务活动中灵活运用； （2） 能够在商务谈判中合理安排谈判过程，并做好谈判的准备工作及签约工作。 （1） 了解商务谈判前的物质准备和气氛的营造； （2） 掌握谈判开局、报价还价、磋商各阶段的礼仪； （3） 重点掌握谈判过程中的策略； （4） 了解签约的准备礼仪和签约礼仪。 知识目标 技能目标 4 项目五 商务谈判礼仪 . 朱镕基的谈判智慧 龙永图认为中美谈判是最艰难的一环。1998年，中美就农业问题即将达成共识，但克林顿在这关键环节仍不同意签订协议。 “美国不签会后悔一辈子。”当时龙永图这样对美国媒体说。果然，美国代表团听说克林顿取消该协议后，都表示抗议。后来朱总理接到克林顿反悔的电话时说：“我看不要签了吧，要签到北京去签！”这就是中国在一个大国面前的尊严和姿态。 在谈判的最后环节，中美问题最后剩七个问题无法达成共识。在中美双方准备“后事”时，朱总理“板着脸孔”对大家说：“今天一定要签协议，不能让美国人跑了，我跟他们谈。” 项目情景 5 项目五 商务谈判礼仪 . 结果，朱总理在谈判桌上让大家捏了一把汗。当美国人抛出前三个问题时，总理都只有一个回答：“我同意。”“我着急了，这不是要全盘放弃嘛！我不断给朱总理递条子，写着‘国务院没有授权’，没想到朱总理一拍桌子说：‘龙永图，你不要再递条子了。’我当时真没面子。”想不到，当美方抛出第四个问题时，朱总理说：“后面四个问题你们让步吧，如果你们让步我们就签字。”龙永图仿佛回到了当年的现场，舒了口气说：“大家总算放心了。我后来想想，国务院不就在这吗？”后来，美方五分钟后同意了中方意见。 龙永图说：“事实证明，后面四个坚持没有放弃的问题，如汽车贸易等是我们的底线，这就是对优先次序的判断。 项目情景 6 谈判准备阶段的礼仪 01 . 7 商务谈判是有关各方相互交往的一种活动，是通过讨论磋商来寻求解决问题的途径和达成协议的过程。谈判人员需要了解谈判的程序，熟悉谈判的技巧，掌握谈判的礼仪。 了解对手的有关情况，做到“知己知彼，百战不殆”。在谈判准备阶段，了解对手的情况，一方面是为了实现谈判的目标，另一方面是对对方表示充分的尊重，为谈判创造有利的条件。 . 模块一 谈判准备阶段的礼仪 8 了解对方谈判人员的年龄、资历、职务、性格特点，以及对我方的态度、与我方交往的历史等。这样，我方可以按照礼仪交往中的对等性原则，组织与对方人员规模、资历、职务等相近的谈判班子，并据此安排食宿、设计日程等。 . 模块一 谈判准备阶段的礼仪 一、 了解谈判对手的情况 9 形象价值 百万元 小讨论 . 若你是某公司的谈判人员，国外A公司第一次与你公司做交易，准备购买你公司的产品，领导要求你收集有关的谈判信息，你需要收集哪些信息? 10 了解对方谈判人员的年龄、资历、职务、性格特点，以及对我方的态度、与我方交往的历史等。这样，我方可以按照礼仪交往中的对等性原则，组织与对方人员规模、资历、职务等相近的谈判班子，并据此安排食宿、设计日程等。 . 模块一 谈判准备阶段的礼仪 二、 了解对方的文化背景和礼仪习惯 三、 谈判场所的准备 1. 场所的选择 谈判场所的选择应当注重礼仪。大型的谈判，其礼仪要求相对高些，可在双方所在地轮流进行谈判，以示平等，也可在第三地进行，以示公正。小型的谈判，参加人数少，则不必重视地点。一般来说，在自己熟悉的场所谈判要比在生疏的地方得心应手，但需征得对方同意。 11 . 日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚则盛产铁和煤。日本渴望购买澳大利亚的铁和煤，而在国际贸易中澳大利亚不愁找不到买主。按理来说，日本的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动权。可是，日本人把澳大利亚的谈判者请到日本去谈判。澳大利亚的谈判者到了日本比较谨慎，讲究礼仪，不过分侵犯东道主的权益，因而日本和澳大利亚在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚的谈判者过惯了富裕、舒畅的生活，到了日本几天后，就急于回到故乡别墅的游泳池和妻子、儿女身边去，所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪。作为东道主的日本谈判代表，却可以不慌不忙地讨价还价，掌握谈判桌上的主动权。结果日本方面仅花费了少量的款待费做“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。 讨论