4.第四章 交易磋商与合同签订（课件）-《国际贸易业务操作教程》同步教学（高教版）

第四章 交易磋商与合同签订 青岛碧海贸易公司的晓玉2012年2月1日向美商报出某农产品价格。在发盘中除列明各项必要条件外，还表示：Packing in sound bags” 。在发盘的有效期内美商复电称：Refer to your telex first accepted, packing in new bags”。随后由于价格下跌双方就合同是否成立出现纠纷。学完这章关于合同是否成立你就有自己的见解了。 LOGO 第一节 交易磋商 什么是交易磋商? 交易磋商是外贸业务员与准客户一项交易的开始，是买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就某商品的交易条件进行协商，以求签订合同的过程。从事国际贸易的买卖双方能否顺利签订合同，主要取决于交易双方对交易条件磋商的结果。 Your Text Your Text Your Text Your Text 第一节 交易磋商 Your Text Your Text Your Text Your Text 询盘 发盘 还盘 接受 交易磋商的方式主要有函电磋商方式和直接洽谈方式两种。 交易磋商的过程可分成询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是必不可少的，是达成交易所必须的法律步骤。 Company Logo 第一节 交易磋商 询盘是指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。 　　 询盘不是每笔交易必经的程序，如交易双方彼此都了解情况，不需要向对方探询成交条件或交易的可能性，则不必使用询盘，可直接向对方发盘。 询盘 （inquiry） 询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，但多数只是询问价格。 第一节 交易磋商 发盘是发盘人向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时受其约束的意旨，即构成发盘。 发盘分实盘和虚盘两种 实盘是发盘人承诺在一定期限内，受发盘内容约束，非经接盘人同意，不得撤回和变更； 虚盘是发盘人有保留地表示愿意按一定条件达成交易，不受发盘内容约束，不作任何承诺，通常使用“须经我最后确认方有效”等语以示保留。虚盘实质上相当于询盘。 发盘（Offer） 5 发盘的 撤回 发盘的 撤销 发盘的撤回是指发盘人在发盘后，在其尚未到达受盘人之前，即在发盘尚未生效之前，将发盘收回的行为。公约规定：“一项发盘，即使一项不可撤销的发盘都可以撤回，只要撤回的通知在发盘到达受盘人之前或与其同时到达受盘人。” 发盘的撤销是指发盘人在其发盘已经到达受盘人之后，即在发盘已经生效的情况下，但受盘人未接受前将发盘取消的行为。 第一节 交易磋商 发盘生效时间 发盘有效期 　　公约规定发盘在“到达受盘人时生效”。公约的这一规定，对发盘人来讲具有非常重要的意义。这种意义主要表现在发盘的撤回和撤销上。 发盘有效期是发盘人受其发盘约束的期限。国际贸易中，发盘有效期有两种表现形式：明确规定有效期限或采用合理期限。 明确规定有效期限不但很少发生争议而且还可促进成交，使用较多，但不能撤销；采用合理期限容易产生争议，但在对方没有接受前可以撤销。 　　 第一节 交易磋商 第一节 交易磋商 发盘的成立和终止 发盘是向一个（或几个）特定受盘人提出 发盘的内容必须十分确定 发盘必须送达受盘人 发盘人有效撤回或撤销 规定的接受期限届满或“合理期限”已过 发生不可抗力 发盘有效成立的条件 发盘人须表明承受按发盘条 件与对方成立合同的约束意旨 在发盘被接受前，双方 当事人丧失了行为能力 ，或死亡，或法人破产 发盘终止的条件 受盘人拒绝 第一节 交易磋商 还盘counter-offer 还盘counter-offer 还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示，是对发盘条件进行添加，限制或其他更改的答复。 还盘实质上构成对原发盘的某种程度的拒绝，也可看成是受盘人以发盘人地位所提出的新发盘。因此，一项发盘一经还盘，原发盘就失去法律约束力，新发盘取代它成为交易谈判的基础。 第一节 交易磋商 接 受 接受有效成立的条件 接受的 撤回 按《公约》的规定，接受在送达发盘人时生效。因此，若撤回或修改通知先于接受、或与接受同时送达发盘人，受盘人可以撤回接受或对其修改。 接受（Acceptance）是交易的一方无条件地同意对方在发盘或还盘中所提出的交易条件，并以声明或行为表示愿意按这些条件与对方成交、签订合同的行为。 接受必须由受盘人做出 接受必须表示出来 接受必须与发盘相符 接受必须在发盘的有效期内表示并送达发盘人 第一节 交易磋商 Text in here Text in here Text in here 根据《公约》规定，如