第十四章 谈判策划书 (课件）-《财经写作实务》同步教学（上海交通大学出版社）

第十四章 谈判策划书 第十四章 谈判策划书 请阅读例文《赔偿谈判策划书》，然后说说一份谈判策划书要写哪些方面的内容。 工作任务的提出 赔偿谈判策划书 一、 谈判主题 为了公司扩张发展，准备收购长沙宏志科技股份有限公司。 二、 谈判团队人员组成（甲方：乙方：） 主谈：×××公司谈判全权代表。 决策人：×××负责重大问题的决策。 技术顾问：×××负责技术问题。 法律顾问：×××负责法律问题。 例文阅读 第十四章 谈判策划书 三、 双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1. 增加公司规模有助公司发展。 2. 维护双方长期合作关系。 3. 要求对方赔偿，弥补我方损失。 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。 我方优势： 我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。 第十四章 谈判策划书 我方劣势： 1. 在法律上有关罢工属于不可抗力范围这点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿。 2. 对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失。 3. 我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失。 对方优势： 1. 法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定。 2. 对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。 对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。 第十四章 谈判策划书 四、 谈判目标 1. 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系。 2. 索赔目标： 报价：（1） 赔款：450万美元。 （2） 交货期：两个月后，即11月。 （3） 技术支持：要求对方派一支技术顾问小组到我公司提供技术指导。 （4） 优惠待遇：在同等条件下优先供货。 （5） 价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求。 底线：（1） 获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失。 （2） 尽快交货以减小我方损失。 （3） 对方与我方长期合作。 第十四章 谈判策划书 五、 程序及具体策略 1. 开局 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来的巨大损失， 开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： （1） 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。 （2） 法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析，对其进行反驳。 第十四章 谈判策划书 2. 中期阶段 （1） 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移到交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 （2） 层层推进、步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 （3） 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。 （4） 突出优势: 以资料做支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施， 暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。 （5） 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，可先肯定对方行事以解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 第十四章 谈判策划书 3. 休局阶段 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 4. 最后谈判阶段 （1） 把握底线:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 （2） 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 （3） 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 第十四章 谈判策划书 六、 准备谈判资料 （一） 相关法律资料：《中华人民共和国合同法》《国际合同法》《联合国国际货物买卖合同公约》。 备注：《中华人民共和国合同法》第七章违约责任： 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。 《联合国国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。 （二） 背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）。 第十四章 谈判策划书