2.2批发市场的选货技巧（课件）《网店运营与管理》（上海交通大学出版社）

网店商品的货源管理 第2章 2.2 批发市场的选货技巧 网上开店，如果选择从线下进货，那么进货策略的确定、进货数量的确定、如何获得批发商的支持等等，作为经营者都应该了解。 批发和零售最大的区别在于：批发商卖单个商品的利润低，只有通过大量的出货才能赚钱；而零售商卖单个商品的利润高，但出货量要比批发商少。 开店初期，大多数经营者由于不想压太多的商品，因此会选择每种商品都只进一小部分作为样品，通过样品去慢慢了解消费者的市场需求。如果发现该商品的需求量很大，再决定去补货，这样做相对稳妥，风险要小。 但这种进货方式有一个很大的问题，就是当卖家向批发商提出购买的产品数量太少时，要么批发商觉得没有利润不想提供货源，或者即使给买家提供货源，价格也要比批发价格高出很多。这样一来，卖家的货源就没有价格优势了，很多顾客就会放弃购买，无形中干扰了卖家对这个产品市场前景的判断。 所以卖家开店之前需要深入了解客户人群的需求，坚决落实店铺定位，进货过程中给予批发商足够的诚意和信心。 2.2.1 如何确定进货的策略 2.2 批发市场的选货技巧 2.2.2 如何确定进货的数量 进货数量有两个方面，包括进货金额和进货数量。 确定进货金额有个比较简单的方法，即把整个店铺的单月经营成本加起来（包括店租、人工水电、税费、管理费用等等），然后除以利润率，得出的数据就是店铺每月要进货的金额。 例如，店铺的全部经营成本为5 000元，产品卖出的平均利润在200%，那卖家最低就需要进2 500元的货，即： 1）进货金额 这样的话网店刚好能够平衡收支。如果卖家只是进了2 000元的货，那即使把这些货在一个月内卖完，卖家的利润也只有4 000元，就会出现收不抵支的情况。 2.2 批发市场的选货技巧 2.2.2 如何确定进货的数量 当网店锁定某些种类的产品时，单个商品种类的数量可以细分为陈列数量、库存数量和周转数量。陈列数量就是放在货架上的商品数量，库存数量就是仓库里面备货商品的数量，周转数量就是在两次进货期间实际的商品出货数量。 从有多年经验的经营者得出的结论看，每个单品最少要有3个才能够维持一个比较良性的商品周转。 例如，当网店上某商品出现了热销，卖家很快就需要为这个商品单独补货，这时无论从所花费的时间还是资金上看，都是得不偿失的。而卖家不补货，又只好眼睁睁看着顾客流失。但如果买家进了3件同样的商品的话，在销售完这3个产品的期间其他的产品也很可能需要补货，从而可以一次性补货来提高补货的效率，从而节约补货开支。 2）进货数量 2.2 批发市场的选货技巧 2.2.3 如何获得批发商的支持 影响批发商支持的因素有两个： 第一个是首次的进货金额，如果卖家首次进货金额太少，批发商就会认为卖家没有实力，或者卖家对他的产品信心不足；第二是补货的频率，如果卖家经常到批发商那里去补货，即使数量不多，批发商还是认为卖家的货物周转快，能够为他带来长期的效益。批发商会自动把价格调整下来。 另外，批发商如果认为卖家是重要客户，一般都会透露近期哪类商品热销，了解这些行情会让卖家对市场和客户判断更准确。 2.2 批发市场的选货技巧 2.2.4 在批发市场进货的注意事项 在线下的批发市场进货，如果卖家表现得像一个新手，那么就不太容易在和批发商的价格谈判中占据优势，因此卖家需要了解一些注意事项。 当卖家提到货后，只要把数量点清楚就可以了，一般回去发现产品有问题后再要求更换（不要间隔太长时间）。若提货后就蹲在批发店里面验货，会让批发商觉得卖家是个很麻烦的顾客，从而不愿与卖家长期打交道。 不要在批发商店慢慢检查你的产品 1 2.2 批发市场的选货技巧 2.2.4 在批发市场进货的注意事项 不要期望通过换货来降低风险 2 进货时，千万不要对批发商提出诸如“如果产品不好卖能不能换成好卖的商品”这类问题，因为这样问，会被批发商认定卖家没有做生意的经验，会给卖家一个较高的进货价格。批发商没有义务为卖家承担进货的风险，提供更换次品的服务就已经是很好的支持了。 批发市场里面商品价格的调整幅度很小 3 批发商单件商品的利润很低，商品价格的调整幅度不可能像零售商一样。如果和批发商纠缠较高的折扣，就会让批发商轻视卖家。 另一方面，在批发市场里，一般货物的运输都是通过汽车或者铁路（因为运输成本比快递低得多），而且都是卖家自己负担运费。 2.2 批发市场的选货技巧 2.3 代理货源的选货技巧 对于网店新手而言，很多人没有足够的财力、人力和精力去整理或寻求优质的线下货源，那么选择网上代销不失为一种很好的开店方式。 在互联网上，有很多电子商务平台都提供网上代销的货源。这些代销货源虽然很多都是披着“厂家直销”外衣的二手甚至多手货，但也不乏一些优质货源，只是数量偏少，大约只占到整体货源的5%。