第六章　国际商务谈判的战术(课件）-《国际商务谈判》同步教学（西南财经大学出版社）

第六章　国际商务谈判的战术 学习目标: （一）知识目标 1.了解谈判战术的概念； 2.了解谈判中常用的各种战术。 （二）技能目标 1．能够运用谈判中的摸底战术，让步战术和拖延战术； 2.掌握谈判中的主要的心理战术； 3.学会谈判中的扰乱性对方以及反击的战术。 导入案例 争议条款是战术性妥协 　　　　《新京报》：目前WTO协议中某些条款遭到非议，并被认为反倾销埋下祸根。 　　　　龙永图：某些条款是我国在入世谈判时做出的战术性必要妥协，很多人认为是歧视性待遇。实际上入世前一些国家对我们采取更大的、带有全局性的歧视性贸易待遇，最典型的是美国国会在给中国最惠国待遇时每年都要展开审查，入世使我们一劳永逸地摆脱了歧视性待遇，反倾销条款中的歧视性待遇，比起美国过去对我“最惠国”待遇年度审议这种歧视性待遇，简直就是小巫见大巫。此外，包括欧盟一些国家对中国特殊的数量限制和歧视性待遇在今后几年也将全部取消，留给中国就是一个平等的竞争机会。 第一节 谈判关键情境中的战术运用 一、谈判摸底阶段的战术运用 　　　所谓摸底就是指谈判双方设法探查对方成交的兴趣。所谓妥协就是根据探查把自己的底牌摆到一个使对方能够接受的位置上。摸底是妥协的前提，妥协是摸底的结果。没有摸底就淡不上妥协，不准备妥协也就不需要摸底。事实上，不经过摸底也就不存在妥协的前提，摸底与妥协紧密地联系在一起。 （一）开场陈述 1．开场陈述的内容主要包括： 　　　我方对问题的理解；我方的根本利益；我方可以向对方做出的让步；我方的立场。 2．开场表达方式 　　　在陈述自己观点时，应该简明扼要，以诚挚的态度表达，不必转弯抹角。 3．积极反应 　　　听取对方全面陈述，摘清楚对方意图，做到“倾听、搞懂、归纳”。 （二）积极倡议 　　　在倡议阶段，双方要提出各种设想和解决问题的方案，然后在设想和符合他们商业标准的现实之间，搭起一座最终成交的桥梁。双方需要判断哪些设想、方案更具有现实性和可行性。提出倡议的目的在于发现共同的获利机会。因此，谈判者应该充分利用倡议的机会，了解对方，同时也让对手了解本方。 （三）重新审定自己的谈判方针 1.通过摸底了解对方意图 　　 商务谈判所涉及的内容十分广泛，除价格外，还有品质、规格、售后服务、交货期、付款问题。在国际商务谈判中，还会涉及装卸速度问题、重量增减问题、迟装、迟派船问题等等。买卖双方角度不同，对同一问题或事物会有不同的观点，只有通过摸底，才能了解对方的意图，才能使自己的观点更客观一些。 2．回顾谈判形势 　　　此时谈判者应该重点考虑以下三个问题：这笔生意的性质是什么，“赢—赢”式还是“赢一输”式？对方的实力在哪里？对方的谈判方针是什么，“谋求一致、“皆大欢喜”还是“以战取胜”? 3．评价对方的谈判行为 谈判者可以从以下五个方面来评价谈判对手的行为，以便确定本方的既定谈判方针是否改变： （1）自开始谈判以来，对手表现如何? （2）到目前为止，我们可以得出哪些基本判断? （3）在开场阶段，对方与我们合作诚意如何?是否开诚布公? （4）在找们做开场陈述时，对方是否极力攻击我们? （5）对手提出设想和采纳设想比例是多少? （四）明确各自的意图 　　　谈判者在摸底阶段，要清楚摆明各自观点、立场，尽量使对方明白和理解自己的观点和立场，要允许对方从各个角度提出问题，以便使对方有充分弄清楚自己意图的机会。谈判者要尽量给对方充分表明自己的机会。只有双方把对方的底子摸清摸透，才能达成妥协、达成双方都满意的交易。谈判者在陈述观点立场时简明扼要，应以诚挚的态度表达，不要拐弯抹角。 二、让步战术的运用 　　　在实际商务谈判过程中，谈判双方都是需要作出让步的，可以说让步是谈判双方为达成协议所必须承担的义务。让步，无可非议，也是不可避免的，但是怎样让步就大有学问了。有经验的谈判高手往往以很的让步就可换取对方较大的让步，并且还会使对方感到心满意足，愉快地接受；相反，有的即使作出大幅度的让步，对方还不高兴。可见，让步的艺术性是大有研究的。 八种常见让步策略一览表 让步策略 限定让步值 初期让步 二期让步 三期让步 四期让步 1 18 元 　0 元 　0 元 　0 元 18 元 2 18 元 　0 元 　0 元 　0 元 　0 元 3 18 元 4.5 元 4.5 元 4.5 元 4.5 元 4 18 元 2.4 元 0.9 元 5.1 元 9.6 元 5 18 元 9.6 元 5.1 元 3.9 元 2.4