第三章 国际商务谈判前的准备工作(课件）-《国际商务谈判》同步教学（西南财经大学出版社）

第三章 国际商务谈判前的准备工作 学习目标 （一）知识目标 1.理解谈判准备工作的重要性； 2.了解合格的谈判人员应该具备的素质； 3. 熟悉谈判队伍的组织。 （二）技能目标 1.掌握国际商务谈判前调查研究的主要内容和方法； 2.学会制定谈判方案； 3.能够组织模拟商务谈判。 导入案例 基辛格是谈判的天才吗 　　　　福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。”他。怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹大人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。 　　　　基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密在天知道一切，回答一切”。他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。 第一节 谈判前的调查研究 一、谈判前调查研究的目的和要求 （一）认真分析自身，为“知己”提供保证 （二）认真分析对手，为“知彼”奠定基础 （三）在“知己知彼”的基础上制定谈判方案 二、谈判前调查研究的内容 （一）了解对方 　1.对环境因素的分析 　　　任何谈判都是在一定的社会环境中进行的，并受到自然环境的影响。因此，全面分析谈判者所处的环境，对于制定正确的谈判计划十分有益。谈判者还应注意的另一方面，就是一次交易的成功，往往不仅仅是谈判本身的成功，更重要的是合同履行的成功。 　2.对对方资信情况的调查 　　　了解对手的情况，首先要了解他的资信情况，防止在交易中上当受骗。在我国涉外商务谈判中曾发生过多起受骗案，均是因为业务人员事先没有了解外国商人的资信情况而轻信他们的花言巧语，以致货、款两空，造成不应有的损失。 　3.对对方谈判意图的分析 　　　了解对方的谈判意图，有助于我们设计自己的谈判策略，使自己的策略在谈判中更具有针对性，更加主动有效。了解对方的谈判意图的就是要了解他们究竟为什么进行这次谈判，究竟是遇到了困难，急于想通过谈判得到某种解脱，还是出于某种不可告人的目的而做出的一种姿态。 （二）己方分析 　　　谈判前对己方条件的分析，是指对当次交易中己方的各项主客观条件进行客观的分析。例如，当次交易对己方的重要性、政府或企业高层经营者对当次谈判的重视程度、竞争对手的情况、己方在竞争中所处的地位、己方对有关谈判标的供需状况的了解程度、对谈判对方的了解程度、己方谈判人员的经验与素质等。通过对己方的各方面条件进行客观地分析，有助于谈判者弄清己方在谈判中的优势和劣势，有针对性地制定谈判策略，以便在谈判时能扬长避短。 三、前期调查的主要做法 前期调查的做法，实际上是指如何搜集信息资料的方法。搜集资料有两种方式：直接搜集和间接搜集。 直接搜集是企业谈判者以自己的名义采用各种方式向国外的潜在伙伴寻求友谊和合作。 间接搜集是指委托中间人或机构向国外的客商寻求友谊和合作。 第二节 谈判方案的制定 一、确定谈判的主题和目标 　　　谈判的主题就是参加谈判的目的，而谈判目标则是谈判主题的具体化。整个谈判活动都要围绕主题和目标进行，谈判的主题必须简单明确，一般都能用一句话来加以概括和表述，比如“以最优惠的条件引进某项技术”，至于什么样的条件才是最优惠，那是谈判目标的问题。 二、谈判议程的安排 （一）谈判时间的安排 　　　所谓谈判时间的安排，就是指要确定谈判在何时举行，为期多久。 一般来说，谈判者在安排或选择谈判时间时，要考虑下面几个方面的因素： 　　1.谈判的准备状况 　　2.谈判人员身体和情绪状况 　　3.谈判的时机 　　4.谈判对方的情况 （二）谈判议题的确定 　　　所谓谈判议题的确定，是指要确定进行谈判的内容及其项目，以及各谈判事项的先后次序和分别所占用的时间。凡是与本次谈判有关的、需要双方展开讨论的问题，都可以成为谈判的议题。谈判者应将与本次谈判有关的问题罗列出来，然后再根据实际情况，确定应重点解决的问题。 三、谈判对策的选择 谈判桌上风云变幻，任何情形都会发生，而谈判又是有时间限制的，不容许无限期地拖延谈判日程。这就要求谈判者在谈判前应对整个谈判过程中双方可能做出的一