第五章 国际商务谈判的策略(课件）-《国际商务谈判》同步教学（西南财经大学出版社）

第五章 国际商务谈判的策略 学习目标 (一)知识目标 1．了解国际商务谈判策略思维的过程和特点； 2．掌握国际商务谈判策略选择； 3．掌握谈判策略的类型及基本内容； 4．掌握规划谈判策略时应考虑的基本因素及运用原则。 (二)技能目标 1．在进行谈判时能够正确选择谈判策略； 2．熟悉各种谈判策略的内容及其运用。 导入案例 正确运用谈判策略取得谈判成功 美国一公司的商务代表杰特到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接；然后，又把他安排在一家豪华宾馆。 杰特有一种宾至如归的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。安排好了以后， 法国人似乎无意地问：“您是不是要准时搭飞机回国去呢？到时我们仍然安排这辆轿车送您去机场。”杰克表示时间紧急，必须按时赶回去，并告诉了对方自己回程的日期，以便让对方尽早安排。法国人即巧妙地掌握了杰特谈判的最后期限：只有 10 天的时间。接下来，法方先安排杰特游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。直到第 7 天，才安排谈判，但也只是泛泛地谈一些无关紧要的问题。第 8 天重开 谈判，其结果是草草收场，无任何建树。第 9 天仍没有实质性进展。第 10 天，双方正谈判关键问题，来接杰特上机场的小车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。杰特进退维谷，如果不尽快作出决定，那就是白跑一趟，为了不至于一无所获，只好答应法方的一切条件。 这一例子充分说明了利用期限这一策略的成功性。 第一节 商务谈判策略的概述 一、商务谈判策略的含义 　　　商务谈判策略的含义，至今还没有一个统一的定义。人们从不同的角度，对商务谈判策略有不同的解释。 对商务谈判定义的正确把握具体应归纳为三个方面： 　　1．它是一种面向未来的整体概念； 　　2．它是实现某些目标的意愿，策略选择对谈判将起到决定性的作用； 　　3．它是经过充分论证后的恰当的选择。 二、策略方针和路线的选择 1．规定谈判的总体方针 2．规定所期望的结局类型 3．对谈判范围和谈判领域的事务作出规定 4．规定采取何种“策略风格” 5．确定谈判中的其他细节问题 第二节 国际商务谈判常用策略 一、预防性策略 　　　预防性策略的目的是使双方避免发生较大的冲突，或使双方的矛盾免于激化。这一类策略的具体方式包含：澄清问题、探讨可行性、避免反击和共同决策等内容。 （一）投石问路策略 　　　投石问路策略，其基本要求是：当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量作出正面的全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到其目的。买方经常运用投石问路策略，通常都能问出很有价值的资料。这样知道的资料越多，就越能作出有利的选择。 （二）沉默寡言策略 　　　沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，是处于被动地位的谈判人员常的一种策略，其含义是：在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。 （三）声东击西策略 　　　有些谈判人员认为，要说服一个多疑的对方同意已方的某项主张，最有效的办法之一就是事先提出一项与已方意愿恰恰相反的主张。因为一般来说，多疑的谈判人员往往对于对方任何建议都不太相信且具有逆反心理。在上述情形下，若试图说服对方相信已方建议的诚实性往往是徒劳的，但如果反其道而行之，提出一项与已方意愿相反的建议，则有可能不但可实现自己的真实意愿，而且还可以使对方产生一种满足感。 （四）欲擒故纵策略 　　　欲擒故纵策略即对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法。 （五）虚张声势策略 　　　在商谈交易价格时，由于双方对市场情况的了解和预测有可能不完全一致，因而价格高低往往成为双方争执的主要矛盾之一。 （六）安全答话策略 　　　在谈判当中，向对方提出问题以及回答对方的提问这是在所难免的，特别是面对对方的提问，需在短暂的时间内作出合适的回答，往往成为谈判人员最头疼的事。实际上，如果谈判人员能时时牢记谈判中有些问题不值得回答，有些问题只回答某一部分就已经足够，针对问题的答案往往是最愚蠢的回答，特别是在没有完全了解或者掌握对方所提问题的实质或者用意之前，千万别做正面回答这一原则，然后再根据对方所提问题的特性及己方对此问题的掌握程度，采用不同的回答方法去进行回答，是完全有可能应付谈判中的各种提问的。 二、处理性策略 （一）巧破僵局策略 　　　商务谈判是双方商务合作的起点，本应在诚实信用、平等互利、友好合作的基础上