项目八　国际货运市场营销服务与管理（课件）-《国际货运代理实务》同步教学（大连理工大学出版社）

2024/2/6 第9章 1 项目八　国际货运市场营销服务与管理 　认知货运市场营销 　组织货运营销业务 　 2024/2/6 第9章 2 任务一 认知货运市场营销 任务结构图 2024/2/6 第9章 3 一、国际货运市场认知 货运市场的概述 货运市场供需特征 供给特征 需求特征 2024/2/6 第9章 4 货运市场的需求特征 货运需求的派生性 货运需求的潜在性 货运需求的不平衡性 运输产品的非储存性 运输能力储存的必要性 运力使用的不充分性 货运市场的供给特征 2024/2/6 第9章 5 分析市场机会 确定市场营销组合 选择目标市场 市场营销活动管理 二、货运市场营销管理过程 2024/2/6 第9章 6 选择市场 领域 进行市场 分析 进行市场细分 选择 目标市场 确定目标市场需求要项 确定市场营销运行中的价格政策与策略 促销方案 的选择 市场营销的 运行与反馈 渠道政策 与策略 市场营销流程 2024/2/6 第9章 7 任务二 组织货运营销业务 任务结构图 2024/2/6 第9章 8 一、货运市场分析 客户需求的特点 客户需求的发展变化性 客户需求的多层次性 客户需求的可诱导性 客户需求的分散性 2024/2/6 第9章 9 客户需求分析 客户需求层次分析 基本需求，即港到港(Port to Port)的服务方式 标准需求，即门到门(Door to Door)的服务方式 增值服务(Increase in Value Service) 理想需求，即物流服务(Logistics service) 2024/2/6 第9章 10 影响客户需求的基本因素 经济因素——运价 运送质量因素 社会文化因素 客户需求分析 2024/2/6 第9章 11 竞争者分析 识别货运企业的竞争者 确定竞争者的目标 明确主要竞争对手 估计竞争者的优势及弱点 建立竞争情报系统 2024/2/6 第9章 12 企业竞争策略 市场主导者 市场挑战者 市场跟随者 市场利基者 2024/2/6 第9章 13 多方获取货源信息 二、货运市场营销技巧 通过电话搜集信息 到各大商场、百货公司搜集信息 从报纸中搜集信息 2024/2/6 第9章 14 加强自身成长 乐观的心理 热情的态度 恰当的表达 灵活的思维 2024/2/6 第9章 15 三、货运市场营销程序 公布主营业务及范围 接受货主询价 与船公司或其船代询价、订舱 发进仓通知书 交接货物 思考： 货运营销营销人员应具备哪些素质？ 2024/2/6 第9章 16 揽货人员素质 热情有信誉 运价方面的实力 持之以恒的关心顾客 与海关建立良好合作关系 单证业务能力要强 和船公司保持良好的关系 代办进出口业务 和保险公司建立合作关系 $$