6.1采购谈判（课件）《采购管理实务》（上海交通大学出版社）

采购实务管理 1 任务一 采购谈判 2 案例导入 刘某是A企业的采购经理，他被派去国外与B企业谈判某采购项目。虽然刘某没有国外谈判的经历，但他对顺利完成此次谈判信心满满。 到了国外后，刘某受到了B企业的热情招待。当刘某提出开始谈判时，B企业却说双方应多花些时间相互了解。到了第二天，刘某发现自己的谈判对手是该企业的一个谈判小组，并且该谈判小组中还有几名企业高管，刘某在谈判桌前有种被胁迫的感觉。 …… 请问： 原本胸有成竹的一场谈判，为何最后却狼狈收场？为了取得良好的谈判结果，谈判人员在谈判前应做好哪些准备工作，应掌握哪些谈判策略和技巧？ 详见第152页 3 采购谈判是指采购方与供应商对购销业务的有关事项进行反复磋商，明确双方的权利和义务，并达成购销协议的过程。 采购谈判的内容 一、采购谈判概述 （一）采购谈判的内容和作用 项目 具体内容 质量方面 物料的名称、规格、图纸及所采用的标准，模具的寿命，对包装材料的要求，出厂检验标准和质量报告内容，采购方的验收标准、每批交货允许的次品率、拒收的条件和程序等 价格方面 物料单价和折扣、货币类型、允许的汇率浮动幅度或汇率换算比例、运费、保险费、进口关税等 数量方面 采购的总量、每次交货量、交货频次等 交货方面 交货周期、供应商的安全库存量、订货周期、最小订单量、标准包装量、订单数量的变动幅度、运输方式和交货地点等 付款方面 付款条件、付款方式和付款期限等 4 （1）可以使供应商明确采购方对物料质量的要求，有利于采购方获得质量稳定且可靠的物料，进而为采购方生产出合格的产品打下坚实的基础。 （2）可以使采购方和供应商就交货要求达成一致意见，有利于采购方获得持续稳定的物料供应，进而为采购方的持续生产提供先决条件。   从采购谈判的内容可以看出，通过采购谈判，采购方产品的质量能够得到保障，有利于增强采购方的市场竞争力。具体来说，采购谈判的作用如下： 一、采购谈判概述 （3）采购方和供应商通过采购谈判，就物料价格、付款方式等直接影响生产成本的内容达成一致，有利于保障采购方产品成本结构的合理性。  5 一、采购谈判概述 （二）采购谈判的特点 以获得经济效益为目的 合作与冲突并存 原则性与可调整性并存 科学性与艺术性并存 6 谈判能否取得成功，不仅取决于谈判桌上的讨价还价，还有赖于谈判前充分、细致的准备工作。采购谈判前的准备工作一般包括组建谈判队伍、收集信息、设计谈判方案、模拟谈判等。 二、采购谈判前的准备工作 7 （一）组建谈判队伍 谈判有个体谈判和多人参加的集体谈判。个体谈判即谈判双方各派出一名谈判人员完成谈判，这种谈判效率高，适用于谈判内容比较简单的情况。在多人参加的集体谈判中，谈判队伍由多人组成，谈判人员在知识储备、经验、能力上互补，有利于发挥整体优势。 二、采购谈判前的准备工作 8 （1）谈判人员应各有专长、分工明确。   二、采购谈判前的准备工作  （2）谈判人员应具有代理人资格或其本人就是企业法人。 （3）谈判队伍的人数应根据谈判的性质、内容和目标等综合考虑后决定。 9 收集信息是设计谈判方案的基础，谈判者收集的信息越全面、越详细，己方在谈判中占据优势的可能性就越大。谈判者在谈判前应收集的信息主要包括谈判对手的情况、本企业的情况、社会环境等。 二、采购谈判前的准备工作 （二）收集信息 10 1．谈判对手的情况 调查谈判对手是做好谈判准备工作最关键的环节。调查谈判对手时，应收集的信息主要包括谈判对手企业的发展历史，组织特征，产品的特点、市场占有率、供需能力、价格水平，付款方式，谈判目标，资信情况，以及谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格等。 二、采购谈判前的准备工作 11 2．本企业的情况 只有正确地了解本企业的情况，才能在谈判中采取相应的对策。本企业的情况主要包括企业产品、生产经营状况、谈判队伍的构成。其中，企业产品和生产经营状况涉及产品的规格、性能、主要用途、质量、数量、生产策略、销售情况、市场竞争力等。 二、采购谈判前的准备工作 12 3．社会环境 谈判是在一定的法律制度和特定的政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的，它们会直接或间接地影响谈判。与谈判有关的环境因素有法律制度、经济政策、进出口政策、商业习惯等。 二、采购谈判前的准备工作 13 同步案例：未雨绸缪，A企业满载而归 在一次农业加工机械展销会上，日商展出的是我国A企业急需的关键设备。为了以合适的价格购得该设备，A企业代表与日商代表进行谈判。 日商代表首次报价1 000万日元（约55.4万人民币），A企业马上判断出该价格的“水分”，于是对该设备的性能、成本及在国际市场上的销售情况进行了详细说明，暗示日商其报价偏高，并且A企业主动提出休会，目的是