项目三掌握磋商程序（课件）-《国际贸易实务》同步教学（高教版）

项目三 掌握磋商程序 在国际货物买卖中，交易磋商又称合同磋商，是指交易双方就交易条件进行洽商以求达成一致协议的具体 过程。国际货物买卖活动实际上是一个订立和履行买卖合同的过程。合同的订立一般要经过准备、询盘、发盘、还盘、接受、签约等阶段。磋商是合同的依据，合同是磋商的结果。 前言 2 知识目标 掌握交易磋商的程序 理解交易磋商应该遵循的原则 了解交易磋商前的准备工作 熟悉《中华人民共和国民法典》 《联合国国际货物销售合同公约》 3 2 1 4 3 能够运用查询国外客户信息的基本方法 能够与客户进行交易磋商 能够运用《联合国国际货物销售合同公约》解决实际问题 1 2 3 能力目标 4 养成自主解决问题的能力，增强学好知识、掌握技能的信心 理解外贸实践工作的风险性，具备规避风险的意识 感悟交易磋商的重要性和必要性，养成维权意识 1 2 3 素质目标 5 任务一 交易磋商前的准备 一、出口交易前的准备工作 2.选择客户，建立业务关系 在交易磋商前，必须通过各种途径对客户的政治文化背景、资信状况、经 营范围、经营能力、经营作风等情况进行了解和分析。 4.广告宣传和无形资产的保护工作 商标是商品的标志，它对一个企业的经营业绩有着举足轻重的影响。 1.进行市场调研 在充分了解了以上基本情况的基础上，进一步就商品适应性和竞争性及市场价格做更深入的产品技术分析，以落实货源。 3.制订出口商品经营方案 出口商品经营方案是指为了完成某种或某类商品的出口任务而确定的经营 意图、需要达到的最高或最低目标及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法。 二、进口交易前的准备工作 ２.落实进口许可证并确保外汇来源正规 只有在落实 了进口许可证并保证外汇来源确无问题后，才能着手开展进口洽谈订货业务。 １.进行市场调查 首先要正确分析进口商品的技术经济效益，其次要了解商品经营情况，最后要基于前期调查，进行进口成本核算。 ３.制订进口商品经营方案 进口商品经营方案是为了完成某种或某类商品的进口任务而确定的经营意 图及应采取的策略、步骤和做法，它是开展进口洽谈订货业务的依据。 三、交易磋商的形式和内容 1.交易磋商的含义 进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易的过程。 思考： 交易磋商是进出口双方就商品的价格进行谈判。（ ） ❌ 三、交易磋商的形式和内容 2.交易磋商的内容 以货物的品名、品质、数量、包装、价格、交货方式、运输方式、支付条件为主要内容，通常也涉及检验、索赔、不可抗力、仲裁等其他交易条件。 三、交易磋商的形式和内容 3.交易磋商的形式 （1）口头磋商：访问、参观、交易会 （2）书面磋商：信件、电报、传真、电邮、合同书 思考： 书面磋商中信件、传真、电邮等形式有什么缺陷？ 易褪色、伪造、修改 所以：在采取以上形式后，要另外缮制合同书并由双方签字确认。 交易磋商是贸易合同成立的基础 四、交易磋商应该遵循的原则 原则 坚持在平等的基础上进行友好协商。 任务二 交易磋商的程序 交易磋商的程序 1 2 3 4 询盘 Inquiry 发盘 Offer 还盘 Couter-offer 接受 Acceptance 交易磋商 注意：发盘和接受是交易磋商的两个必备环节。 角色扮演：学生A饰演购物狂，学生B饰演服装店老板 要求：学生A看中一件衣服，价格250元，但认为太贵，与店老板协商价格。 发盘 还盘 接受 询盘 A：老板，又到新货啦！这双运动鞋不错，多少钱一双？ B：这种有气垫的慢跑鞋，并且是本季度的新款，一双369元 A：太贵了，打个折吧！ B：9.5折。 A：8折吧。 B：不行，最低9折。 A：成交，我要一双，帮我装起来! 一、询盘 1、含义 交易的一方欲购买或出售某种商品，向另一方发出探询买卖该商品及有关交易条件的一种表示。法律中又被称为“要约邀请”。 1、询盘一定是卖方发出的吗？ 不是。询盘可由买方或者卖方发出 2、询盘对于询盘人和被询盘人有无约束力？ 询盘对于询盘人和被询盘人均无法律约束力。 思考： 2、询盘分类 买方询盘：邀请发盘 （Invitation to make an offer） 卖方询盘：邀请递盘 (Invitation to make an bid） 询 盘 分类 买方询盘实例 敬启者： 我方已从海外日闻的广告中了解到贵公司现有新面料可供。如能提供全套花样及价目表，我方将不胜感激。请注意，我方是优质纺织原料进口商，在香港拥有的多家店铺有大量而稳定的需求。 顺颂商祺！ 卖方询盘实例 敬启者： 通过我国驻美商务参赞处敬悉