项目二 了解贸易方式（课件）-《国际贸易实务》同步教学（高教版）

项目二 了解贸易方式 我国A公司与德国B公司签订一份独家经销协议，我国A公司把该公司经营的某玩具产品在德国的独家经销权予了B公司，期限为三年。但是三年来，由于B公司销售存在问题，致使A公司损失惨重。分析一下A公司蒙受损失的原因是什么？ 案例导入 任务一：传统的国际贸易方式 经销（Distribution）是指进口商（即经销商）与国外出口商（即供货商）达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品义务的一种贸易方式。 1. 经销的概念 1 经销也是售定、交易双方之间是买卖关系，双方对销售的产品在确定价格后，各自承担市场价格涨落和经营中的各种风险，即自负盈亏。 2.经销的特点 2 经销方式有一般经销和独家经销两种。 3. 经销的方式 3 一、经销、代理和寄售 （一）经销 小知识： 采用独家经销的方式，能稳固市场，扩大销售，减少甚至避免因自相竞争而造成的损失。但采用此方式时应注意： 认真进行资信调研，选择合适的包销商； 订好独家经销协议，对供货人和包销人之间的权利义务做出合理明确的规定； 了解当地有关法律规定，避免与当地法律发生抵触。 （二）代理 A 国际贸易中的代理（Agency）主要是指销售代理。代理（Agency）的一般概念是，代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权，代表委托人与第三方订立合同或从事其他法律行为，而由委托人直接负责由此产生的权利与义务。 1. 代理的概念 B 代理人通常运用委托人的资金从事业务活动，与委托人之间的关系是委托代理关系，而不是买卖关系，因而代理人只能在委托人的授权范围内代委托人从事商业活动。代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同，不管交易当中的盈亏，只收取佣金。 2. 代理的特点 C 按委托人对代理人授权的大小，可分为：一般代理（Agency）、总代理（General Agency）和独家代理（Exclusive Agency or Sole Agency）。。 3.代理的方式 （三）寄售 1. 寄售的概念 寄售（Consignment）是一种先出运后出售的委托代售的贸易方式。其一般做法是，出口商作为寄售人（Consignor）与国外代销人（Consignee）签订寄售协议后，寄售人先将货物运往寄售地，再由代销人按照寄售协议规定的条件进行销售，待货物出售后，由代销人扣除佣金与其他费用后的货款交付给寄售人的一种贸易做法。寄售人和代销人之间不是买卖关系，而是委托和被委托的关系。 2. 寄售的特点 （1）寄售是凭实物进行买卖的现货交易。寄售人先将货物运至目的地市场，然后经代销人向寄售地客户销售。 （2）寄售人与代销人之间属于委托代售关系，而非买卖关系。货物的所有权在售出前仍归寄售人所有。万一代销人破产，寄售人可以收回寄售货物。同时，如果超过一定期限货物未能售出，代销人也有权将货物退回寄售人。 （3）代销人只收取佣金作为报酬，寄售货物在售出前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。 （4）如果寄售人不执行寄售协议，代销人可以对寄售人的货物行使留置权，将货物作为担保或抵押品。 案例分析 B国某外贸企业以寄售方式向A国出口一批积压已久的陈旧商品。货物到达A国后，代理商竭力推销也无法售出货物，只能原样退回B国。B国外贸企业的交易行为有不当之处吗? 1. 招投标的概念 招标与投标是相互关联的两个概念，是一种贸易方式的两个方面。 3. 招投标的基本流程 招标、投标、开标评标和签约 2. 招投标的特点 （1）全开放、透明度高。 （2）没有反复磋商的过程。 二、招标、投标、拍卖和展销 （一）招投标 9 1. 拍卖的概念 拍卖( Auction)是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主，是一种现货交易方式。 3.拍卖的竞价方式 （1）增价拍卖 （2）减价拍卖 （3）密封递价拍卖 2. 拍卖的特点 （1）拍卖是一种现货交易。 （2）拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。 （3）拍卖有自己独特的法律和规章。 二、招标、投标、拍卖和展销 （二）拍卖 10 1.展销的概念 展销（Fair and Sales）是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合、以展促销的一种贸易方式。 3.展销的方式 展销的形式主要有国际博览会（International Fair）；中国进出口商品交易会（Chinese Import andExport Commodities Fair），又称广交会（Guang Zhou Trade Fair）；中国国际高新技术成果交易会（China Hi- Tech Fair）；小型交易会（Minifair）；其他各种定期、不定期的治谈会等。 2.展销的特点 展卖作