9.1汽车营销人员的类型（课件）《汽车消费心理学》（航空工业出版社）

汽车消费心理学 本章内容 汽车营销人员应具备的素质 2 1 3 汽车营销人员的类型及影响执行力的因素 汽车营销人员心理素质的修炼 第一节 汽车营销人员的类型及影响执行力的因素 一、汽车营销人员的类型 （一）竞争型 竞争型营销人员在销售竞赛中会表现得特别活跃。 对于此类竞争性很强的人，最简单的激励办法就是清楚地把目标告诉他。他们需要各种各样的销售定额，他们也渴望通过成绩来证明自己，销售竞赛是激发其潜能最有效的方式。精明的销售经理能巧妙地挑起这类营销人员之间的竞赛。 （二）成就型 美国阿克里·沃斯公司总裁兰德尔·墨菲在其长期职业发展计划中指出：“跟成就型营销人员打交道，需要一起坐下来，弄清楚其工作中很关键的3个方面（擅长什么、哪些方面有待提高、哪些方面是不擅长而需要学习的），接下来一起为该营销人员制订并改善目标。” 美国某知名企业培训总监表示：“激励成就型营销人员的最好办法就是放手让他们去做，把大目标交给他们，放手让他们去干，这种管理方式对他们来说本身就是一种很大的激励。” 此外，激励成就型营销人员的另外一种有效方法是培养其进入管理层。 （三）自我欣赏型 自我欣赏型营销人员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要，精明的销售经理应该设法让他们如愿以偿，这是对此类营销人员最有效的激励方式。 （四）服务型 服务型营销人员通常最不受重视，因为他们一般带不来大客户，他们的个性往往比较保守，不喜欢张扬、缺乏野心。 激励这类营销人员的最好办法就是公开宣传其事迹。 二、影响汽车营销人员执行力的因素 影响汽车营销人员执行力的因素有很多，如不当的营销政策、不合理的营销和分配制度、不健全的监管机制等，而营销人员自身的问题是最重要的因素。 因而，不论对于公司还是营销人员自身来讲，提高自身的能力素质都是重中之重。 第二节 汽车营销人员应具备的素质 一、强烈的公关意识 （一）对汽车市场新事物、新情况具有敏感性 汽车营销和管理人员必须对汽车市场的新事物、新情况具有敏感性，对汽车市场微妙的变化能及时觉察，能从历年销售资料和有关数据中看出趋势，从平静的市场表象中看出潜伏的危机和有待挖掘的潜力，要善于把握一些信号传递的信息，使自己的企业及时采取对策。 （二）善于捕获灵感，抓住时机 一个成功的汽车营销人员往往会把营销工作组织得新颖生动、别具一格，使顾客（公众）产生深刻的印象。许多创新的销售手段、宣传手法在你的脑海里稍纵即逝，所以汽车营销人员在工作实践和日常生活中要做到以下两点：进行长期的知识积累；珍惜最佳的时机和环境。善于捕捉灵感，及时抓住时机，会使工作更富有创造性。 （一）自信的心理 自信是对汽车营销人员职业心理的最基本要求，自信心是发展自己、成就事业的原动力之一。汽车营销人员具备了自信心，才能正视自己，从而激发出极大的勇气和毅力，最终创造良好的销售业绩。当然，汽车营销人员的自信是建立在周密调查研究、全面了解情况的基础之上的，而不是盲目地自信。 二、良好的心理素质 （二）热情的心理 汽车营销人员与人、与车打交道，其工作对象主要是顾客，其次是车。这就要求汽车营销人员必须对工作充满极大的热情，凭借热情的心理来与各种各样的人打交道，结交众多的朋友，拓展工作渠道。热情的心理是想象力和创造力的基础，一个对什么都没有兴趣，对一切都很冷漠的人是无法胜任汽车营销工作的。 （三）开放的心理 在信息交流、人际互动日益加强的现代社会，汽车营销人员要想做好销售工作，没有开放的心理是不行的。要善于接受新事物；善于学习别人的长处，善于学习新知识；不断解放思想、更新观念；勇于进取，不因循守旧；开拓创新，不墨守成规，这正是汽车营销人员不可缺少的心理特征。 具有开放心理的人，能宽容地接受各种各样与自己性格、志向和脾气不同的人，并能求同存异，与各种类型的顾客、同事建立良好的人际关系，能冷静地对待和处理工作中所遇到的困难和挫折。 （四）韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断地去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 汽车作为高档的大件商品，对汽车营销人员提出了较高的职业道德要求。汽车营销人员要通过自己优质的服务，塑造良好的形象，扩大汽车生产商和销售商的知名度、认可度，来达到社会效益与经济统一的目的。因而，从事汽车营销的从业人员要有高尚的道德思