第七章交易磋商与合同签订（课件）《国际贸易实务》教学同步（高等教育出版社）

第七章交易磋商与合同签订 市场调研 交易磋商 签订合同 履行合同 进出口贸易流程 交易磋商 一.含义: 指买卖双方 就交易条件进 行协商，以达 成交易的过程 四.形式:口头/书面（信/电 报/电传/电邮件等) 二.作用:-- 合同成立的基础 -- 贸易过程不可少 的环节 -- 当事人了解行情, 确定战略的渠道 三.内容: 合同条款(主要/一般) 五.交易磋商的一般程序 询盘 Inquiry 发盘 offer 还盘 Counter offer 接受 acceptance 必不可少的基本环节 又称“询价”, 是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。 1、询盘法律效力: 询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。 （一）询盘 （Inquiry） 2、询盘采用的主要词句： Please advise…… Please quote……. Please offer … …. 3. 举例：“请报500辆永久牌自行车成本加运费至新加坡最低价”。 “可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告”。 4. 询盘种类 采用方式 口头: 交易会/电话 书面: 书信/电报/电传/电子邮件 报价单/公告/广告等 发出人 买方询盘 卖方询盘 1.发盘类型: (1)方式: 口头/书面 (2)发盘人: 卖方发盘，称为售货发盘selling offer; (常见) 买方发盘，称为购货发盘buying offer（BID） （二）发盘 （ offer） 是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 <<联合国销售合同公约>>规定：“发盘是发盘人一方向对方（特定受盘人）提出订立合同的建议，内容十分确定，并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思。” （3）内容明确 2、有效发盘的条件 （1）向特定的人发出(自然人/法人) (2）以订立合同为目的 （4）送达受盘人: 发盘于送达受盘人时生效. 只有在发盘生 效后,受盘人才能表示接受. 问: “交叉发盘”后双方能成立合同关系吗? <<公约>>: 三项要素(货物名称/数量/价格) 我国贸易实践: <<公约>>要求+包装/交货 时间/支付方式 美国<<统一商法典>>: 货物数量 3、发盘的法律效力 发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘一 经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘 条件与对方订立合同的法律责任。 发盘的有效期规定方法 （1）规定最迟接受期限 “限10日复到我方” （2）规定一段接受的期限“3天内有效”(从交发电报或发信时间起算.) （3）有效期不作明确规定，或只规定答复的方法“尽快复”、“速复”、 “急复”（太笼统，尽量不采用） 4、发盘的失效 (1）有效期已过； （2）受盘人拒绝或还盘； (3）发盘被撤回(发盘尚未生效前, 撤回通知于发盘送达受盘人之前或 同时送达受盘人时.) 或撤销 (发盘生效后, 在合同尚未订立前, 发盘得予撤销. 但以 下三种情况除外: 1>有发盘有效期2> 注明此发盘不 可撤消3>受盘人有理由相信该项发盘不可撤消) （4）发生不可抗力； （5）发盘被接受前发盘人或受盘人丧失行为能力(如: 法人宣告破产 等) 5、发盘一般采用的术语： offer, firm offer,quote,supply,bid… 说明： 1、还盘的法律效力 还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘 人的身份所提出的新发盘。 2、一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还 盘，甚至往返多次的还盘才能达成。 3、进行还盘时，可用“还盘”术语，但一般仅将不同条