10.1汽车贷款（课件）《汽车营销实务》（航空工业出版社）

汽车营销实务 第 1 页 汽车销售延伸服务 项目十 任务一 汽车贷款 任务二 车辆购置税与上牌 任务三 汽车保险 项目情景练习 过渡页 TRANSITION PAGE 第 1 页 案例导入 小吕是某汽车4S店新来的销售顾问。因正值店内做免息贷款购车活动，每天都有很多客户来店内看车，使得销售人员短缺，所以销售部经理只对小吕做了简单的销售培训，就让他上岗了。小吕对汽车基础知识掌握的很扎实，所以他对自己是信心满满的，可上岗第一天，他就碰了壁。原来小吕接待的第一位客户想要办理免息购车，本来开始进行得非常顺利，小吕为客户找到了满意的汽车，客户对小吕的服务也表现出很满意的样子。但这种和谐的氛围在谈分期购车时被打破了，客户问小吕贷款买车的一些问题，可小吕以前没有办理过贷款买车业务，培训时也只是简单地了解，这种情况让初入职场的小吕顿时紧张起来，仅凭着自己的想法大概给客户讲了讲。 结果可想而知，由于小吕没能介绍好汽车的贷款业务，让客户觉得小吕不够专业，并对店内的活动也产生了怀疑，小吕的第一单就这样泡汤了。 请思考： 作为汽车销售人员，你知道办理汽车贷款的流程是什么吗？ 任务一 汽车贷款 第 1 页 3 相关知识 汽车贷款是指贷款人（包括提供贷款的国有商业银行或经中国人民银行批准经营汽车消费贷款的其他金融机构）向申请购买汽车的借款人发放的担保贷款，也称汽车按揭。现今贷款买车很常见，除了实体汽车营销店提供贷款买车业务外，网络平台也多以此作为吸引客户的手段。 贷款买车可以减轻客户的经济压力，让那些原本还不具备购车能力的消费者也能买车，有利于汽车营销企业拓宽客户源。 任务一 汽车贷款 第 1 页 4 一、 汽车贷款基本知识 常用的汽车贷款的基本知识如下。 贷款对象 贷款对象即借款人，其必须是贷款银行所在地的常住户口居民，并具有完全民事行为能力。 贷款条件 借款人的信用良好，具有稳定的职业和偿还贷款本息的能力；能够提供认可资产作为抵、质押，或有足够代偿能力的第三人，作为偿还贷款本息并承担连带责任的保证人。 任务一 汽车贷款 第 1 页 5 贷款额度 根据不同的担保方式，汽车消费贷款的单笔额度也有所差别。若借款人以国库劵、金融债券、国家重点建设债券、个人存单等质押，或银行、保险公司等金融机构提供连带责任保证，或保险公司提供足额的分期还款保证保险时，借款人存入贷款银行的首期款不得少于购车款的20%，贷款额最高为购车款的80%；若借款人以房产或依法取得的土地使用权作抵押时，借款人存入贷款银行的首期款不得少于购车款的40%，贷款最高额为购车款的60%；若以第三方连带责任保证（银行、保险公司除外），或以所购汽车作抵押，或以其他方式进行担保时，借款人存入贷款银行的首期款不得少于购车款的50%，贷款最高额为购车款的50%。 任务一 汽车贷款 第 1 页 6 汽车金融 指经中国银行业监督管理委员会批准设立的，为中国境内的汽车购买者及销售者提供金融服务的非银行金融机构。 贷款利率 按照中国人民银行有关规定的同期贷款利率执行。 还贷方式 主要有一次性还本付息法和分期归还法。 任务一 汽车贷款 第 1 页 7 担保方式 包括保险公司提供履约保证的保险方式办理汽车贷款，专业担保公司提供连带责任的保证方式办理汽车贷款，购车人提供房地产抵押的担保办理汽车贷款，购车人提供本外币定期存单、国债、人民币理财产品质押办理汽车贷款，借款人提供其他银行认可的担保方式（如汽车营销企业保证）办理汽车贷款。 知识角 专业担保公司是指专门为个人或企业在其向银行借款时做担保的公司。银行在发放贷款时，为了降低风险，要求借款人找到第三方（担保公司或资质好的个人）为其做担保，而后才会为贷款人办理贷款业务。 任务一 汽车贷款 第 1 页 8 汽车信贷业务的兴起 20世纪90年代末，国内的一些银行开启了汽车信贷业务。新世纪初，经过初步尝试汽车信贷后，国内许多银行预感汽车信贷的获利机遇，纷纷增开了汽车信贷业务。在2002年，汽车信贷业务得到了前所未有的大发展，迎来了汽车信贷的春天。 各家银行大显身手，重点营销汽车信贷业务，如开展车贷优惠月、优惠季活动等。有的银行索性对购车贷款客户实行利率下浮政策。在车贷业务营销上打起了“价格战”。 “价格战”正酣，银行间又打响了“时间战”。电台、电视等媒体时时报道各家银行办理车贷业务时间，这边刚报道某银行办理车贷需五天时间，那边又称另一家银行只需三天。接着，又有银行