5.2车辆介绍（课件）《汽车营销实务》（航空工业出版社）

汽车营销实务 第 1 页 车辆展示与介绍 项目五 任务一 车辆展示 任务二 车辆介绍 任务三 试乘试驾 项目情景练习 过渡页 TRANSITION PAGE 第 1 页 案例导入 最近，刘先生想买车，这天，他来到××汽车4S店，销售顾问小王接待了他。 小王：“先生您好，我是这里的销售顾问小王，请问您有什么需要帮助的吗？” 刘先生：“能帮我介绍一下这款车吗？” 小王：“当然可以，我将从六个部位为您介绍这款车。我们就从车的前部开始吧，您觉得可以吗？” 刘先生：“可以。” 任务二 车辆介绍 第 1 页 3 小王：“我们可以看到，这款车的外观融合了欧式车和东方车设计的特点，是一种更为先进的车身设计方案。这款车的轴距较长，但是车头和车尾的距离较短。这种设计凸显了车的流线美和稳重感。同时，这款车配备的是绿色环保的前挡风玻璃和车速感应式的雨刷器，当您在雨天行车时，能充分保证驾驶者的视线清晰，保证全车人的安全。在大灯的设计上采用金钻一体的氙气式设计，使整台车看上去更为璀璨亮丽、美观大方。值得一提的是，自动开启头灯的光感应器能自动感应光线明暗的变化，当光线不足时，头灯就会自动开启……” 小王兴致勃勃地向刘先生介绍着这辆车，但刘先生听了一会儿就找借口离开了。 请思考： 小王在介绍车的时候有哪些问题？应如何介绍？ 任务二 车辆介绍 第 1 页 4 相关知识 一、 车辆介绍方法 车辆介绍的方法有FABE介绍法和六方位绕车介绍法等。 任务二 车辆介绍 第 1 页 5 （一） FABE介绍法 1 . FABE介绍法的具体含义 F——特征（Features） 即产品的特质、特性等最基本功能。对于汽车产品，其特征是指汽车所固有的功能，如防抱死制动功能，电子稳定功能等。 A——优点（Advantages） 即产品的特征所具有的优势。 B——利益（Benefits） 即产品的优点带给客户的好处。 E——证据（Evidences） 包括技术报告、客户来信、报刊文章、照片、示范等。证据应具有客观性、权威性、可靠性和可见证性等特点。 FABE介绍法是典型的利益介绍法，通过四个关键环节，巧妙地处理客户关心的问题，实现产品的顺利销售。简单地说，FABE介绍法就是在找出客户最感兴趣的特征后，分析特征的优点，找出优点能够带给客户的利益，最后提出证据，证实该产品确能给客户带来利益。 任务二 车辆介绍 第 1 页 6 利用FABE介绍法介绍某款车的中央控制门锁，其流程示例如下。 ① 中央控制门锁是一种方便的门锁控制系统。为了提高汽车使用的便利性和行车的安全性，越来越多的汽车安装了中央控制门锁。 ② 通过中央控制门锁的无线遥控功能，我们不用把钥匙插入锁孔就可以开门。 ③ 不管白天黑夜，您不需要探明锁孔，就可以开门和锁门。 ④ 我们把车门锁上，然后在离车远一点的地方试着开一下锁……您看，车门已经开了。 读一读 任务二 车辆介绍 第 1 页 7 2 . FABE介绍车辆的注意事项 汽车销售人员在使用FABE介绍法介绍车辆时，应避免以下六个错误。 ⑤ 单纯地强调车的特征与优势，不懂得如何自然地转换到客户的利益上。 ① 介绍的过程中遗漏四个环节中的某一环节。 ② 对客户的需求没有把握好，介绍的产品不能与客户需求匹配。 ③ 对车的特点了解得不准确。 ④ 对车的优点过多介绍，导致优势不明确。 ⑥ 对四个环节的逻辑关系不明确。 任务二 车辆介绍 第 1 页 8 猫和鱼的故事 如图5-1所示，一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时，销售人员A拿来一摞钱，说：“猫先生，这里的钱足足有一万块钱呢！”但是这只猫没有任何反应。一万块钱只是一个特征（Feature）。 如图5-2所示，销售人员B拿来一摞钱，说：“猫先生，这里有一万块钱呢，您可以拿这些钱买好多鱼！”但是这只猫仍然没有任何反应。一万块钱的优点（Advantage）就是可以买鱼。 趣味阅读 图5-1 F 图5-2 F+A 任务二 车辆介绍 第 1 页 9 如图5-3所示，销售人员C拿来一摞钱，说：“猫先生，这里有一万块钱，您可以拿这些钱买好多鱼，这样您就可以大吃一顿了。”但是这只猫依旧没有任何反