5.1车辆展示（课件）《汽车营销实务》（航空工业出版社）

汽车营销实务 第 1 页 车辆展示与介绍 项目五 任务一 车辆展示 任务二 车辆介绍 任务三 试乘试驾 项目情景练习 过渡页 TRANSITION PAGE 第 1 页 案例导入 某日，王先生和王太太路过北京××品牌汽车4S店，见这家店外观磅礴大气，很吸引人的目光，于是打算进去逛一逛。他们刚走进4S店的大门，就忍不住皱起了眉头，因为这家店的接待台上面杂乱不堪，有工作人员的包、水杯、手机，甚至还有衣服。接着有销售人员过来接待他们，王先生和王太太表示只是随便看看，随后走到了车辆展示区域。这时，两人的眉头皱得更深了，因为，展厅里汽车的摆放毫无章法，规格架也没有与汽车对应摆放。 过了一会儿，销售人员过来邀请他们看一下店内主打的一款旗舰车型。令人想不到的是，这款旗舰车型竟然摆放在展厅一个毫不起眼的角落。如果没有销售人员的介绍，王先生和王太太根本不会注意它。王先生和王太太对视了一眼，阻止了销售人员的介绍，然后就离开了。 王先生和王太太走出店门后，王太太说：“以后咱们可不能来这家4S店买车！”王先生赞同地点了点头。 请思考： 为什么王太太说“以后咱们可不能来这家4S店买车”？ 任务一 车辆展示 第 1 页 3 相关知识 一、 车辆展示前的准备 做好车辆展示的准备工作，可营造一个温馨、舒适的购车环境，提高客户的满意度。车辆展示前的准备包括展厅准备和展车准备。 车辆展示是汽车销售过程中的关键环节。要想做好车辆展示环节，应从车辆展示前的准备及车辆展示的要点等方面入手。 任务一 车辆展示 第 1 页 4 （一）展厅准备 汽车销售展厅是体现4S店形象和理念的中心，其主要作用是完成新车的展示与销售功能。汽车销售展厅一般设有客户接待台、车辆展示区域、业务洽谈区域、客户休息区域、卫生间、儿童游乐区域。 1 . 客户接待台 客户接待台是客户进入4S店后接触的第一个区域。客户接待台应符合以下几点要求。 ① 台面上，保持干净整洁，不可放置任何与汽车销售无关的杂物。 ② 台面下，各种资料、文件、名片等的摆放应整齐有序，不允许放置与工作无关的杂物。 ③ 接待台处的电话、电脑等设备应保持良好的状态。 任务一 车辆展示 第 1 页 5 2 . 车辆展示区域 车辆展示区域是汽车4S店的核心区域。车辆展示区域的布置应符合以下几点要求。 ① 车辆展示区域的整体布局应按照公司的“车辆展示区域规范要求”严格执行。例如，不同尺寸的车辆分配的展示面积应不同，不同类型的车辆在展厅的位置应不同，车与车之间的空间距离应符合要求等。 ② 车辆展示区域的每一辆展车附近的规定位置（一般是展车驾驶位的右前方）都应设有一个规格架。规格架上应摆放该车的产品资料，如汽车说明书、车型配置表、报价表及车型宣传册等。 任务一 车辆展示 第 1 页 6 3 . 业务洽谈区域 业务洽谈区域是供汽车销售人员和客户洽谈、交流的场所。业务洽谈区域的布置应符合以下几点要求。 ① 业务洽谈区域应摆放绿色盆栽，保持生机盎然，营造一个温馨、舒适的交流环境。 ② 业务洽谈区域的沙发、茶几等应摆放整齐，并时刻保持干净整洁。 ③ 业务洽谈区域应设有资料架，摆放汽车的宣传资料、报纸、书刊等。 ④ 业务洽谈区域的桌面或茶几上应备有烟灰缸，客人离开后，应立即将用过的烟灰缸清理干净。 任务一 车辆展示 第 1 页 7 4 . 客户休息区域 客户休息区域的布置应符合以下几点要求。 ① 客户休息区域应摆放绿色盆栽，以营造生机盎然的氛围。 ② 客户休息区域的沙发、茶几等应摆放整齐，并时刻保持干净整洁。 ③ 客户休息区域应设有杂志架、报纸架，其上应放置汽车杂志、报纸等，报纸应每天更新，杂志超过一个月以上需更换新版。 任务一 车辆展示 第 1 页 8 ④ 客户休息区域应设有饮水机，并配备印有汽车品牌标志的纸杯和杯托。 ⑤ 客户休息区域的桌面或茶几上应备有烟灰缸，客户离开后，应立即把用过的烟灰缸清理干净。 ⑥ 客户休息区域的每张桌子或茶几旁边都应备有垃圾桶，并及时清理。 ⑦ 客户休息区域应配备有大屏幕电视机（应与客户休息区域的面积匹配）、影碟机等视听设备，并在营业时间内播放汽车广告宣传片或主题片。 任务一 车辆展示 第