项目五 解决冲突——营销渠道冲突的管理（课件）《营销渠道管理实务》（上海交通大学出版社）

营销渠道管理实务 感谢您下载平台上提供的PPT作品，为了您和以及原创作者的利益，请勿复制、传播、销售，否则将承担法律责任！将对作品进行维权，按照传播下载次数进行十倍的索取赔偿！ ibaotu.com 项目五 解决冲突——营销渠道冲突的管理 感谢您下载平台上提供的PPT作品，为了您和以及原创作者的利益，请勿复制、传播、销售，否则将承担法律责任！将对作品进行维权，按照传播下载次数进行十倍的索取赔偿！ ibaotu.com 解决冲突—— 营销渠道冲突的管理 目录 CONTENT 项目五 模块一 了解营销渠道冲突 模块二 处理营销渠道冲突 模块三 应对营销渠道窜货 感谢您下载平台上提供的PPT作品，为了您和以及原创作者的利益，请勿复制、传播、销售，否则将承担法律责任！将对作品进行维权，按照传播下载次数进行十倍的索取赔偿！ ibaotu.com 素质目标 （1）培养临危不乱、随机应变的能力。 （2）培养发现问题、解决问题的能力。 知识目标 （1）了解营销渠道冲突的含义与类型，熟悉营销渠道冲突产生的原因。 （2）了解营销渠道冲突管理的含义与过程，熟悉营销渠道冲突的解决方法与预防措施。 （3）了解营销渠道窜货的含义与类型，熟悉营销渠道窜货的原因，掌握营销渠道窜货的管理措施。 感谢您下载平台上提供的PPT作品，为了您和以及原创作者的利益，请勿复制、传播、销售，否则将承担法律责任！将对作品进行维权，按照传播下载次数进行十倍的索取赔偿！ ibaotu.com 技能目标 （1）能够根据实际情况分析营销渠道冲突的原因，从而有效化解冲突。 （2）能够根据实际情况分析营销渠道窜货的原因，从而制订相关策略。 感谢您下载平台上提供的PPT作品，为了您和以及原创作者的利益，请勿复制、传播、销售，否则将承担法律责任！将对作品进行维权，按照传播下载次数进行十倍的索取赔偿！ ibaotu.com 项目导图 感谢您下载平台上提供的PPT作品，为了您和以及原创作者的利益，请勿复制、传播、销售，否则将承担法律责任！将对作品进行维权，按照传播下载次数进行十倍的索取赔偿！ ibaotu.com 模块一 了解营销渠道冲突 一、渠道冲突的含义 二、渠道冲突的类型 三、渠道冲突的原因 感谢您下载平台上提供的PPT作品，为了您和以及原创作者的利益，请勿复制、传播、销售，否则将承担法律责任！将对作品进行维权，按照传播下载次数进行十倍的索取赔偿！ ibaotu.com 导入案例：失败的促销方案 王晗是一家衬衫制造企业的营销经理，她为本企业生产的新款防污、防皱衬衫制订了促销方案，要求所有门店于促销期在店内特定位置摆放生产衬衫的生产线模型。该模型由硬纸板拼成，体积巨大。王晗希望通过这种方式突出衬衫的科技含量，从而吸引客户的注意力。王晗认为，这次促销活动会取得很好的效果。 在促销活动持续了1个月之后，可是，很多商家反馈，这次促销活动毫无意义，因为很多门店根本就没有足够的空间来摆放纸板生产线模型。即使有足够的空间，商家也认为这样做达不到促销效果。 （详见教材） 如果王晗继续执行这一促销方案，那么结果会如何呢？ 感谢您下载平台上提供的PPT作品，为了您和以及原创作者的利益，请勿复制、传播、销售，否则将承担法律责任！将对作品进行维权，按照传播下载次数进行十倍的索取赔偿！ ibaotu.com 一、渠道冲突的含义 渠道冲突是指渠道成员之间因利益关系产生的各种矛盾及不协调的情况。当一个渠道成员的行为与其他渠道合作者的期望不相符时，便会产生渠道冲突，因此，渠道冲突是不可避免的。 从本质上说，营销渠道冲突是经济利益冲突。 感谢您下载平台上提供的PPT作品，为了您和以及原创作者的利益，请勿复制、传播、销售，否则将承担法律责任！将对作品进行维权，按照传播下载次数进行十倍的索取赔偿！ ibaotu.com （1）渠道冲突不同于竞争，是一种干预行为。 竞争是一种间接的、不受情感因素影响的、以目标为中心的行为，而渠道冲突是一种直接的、受情感因素影响的、以对手为中心的行为。渠道冲突与竞争最根本的区别在于是否存在干预对方的行为。 在营销渠道系统中，企业和中间商之间既有竞争也有冲突。 一、渠道冲突的含义 （2）渠道冲突的根源在于渠道成员相互依赖。 在整个销售过程中，渠道成员相互依赖，并执行不同的渠道功能。 这种相互依赖的关系为渠道成员提供了合作的基础，但也会带来冲突。因为渠道成员拥有独立所有权，其为了获得更多的利益，会努力扩大自主权，从而产生干预对方的行为，引发渠道冲突。 感谢您下载平台上提供的PPT作品，为了您和以及原创作者的利益，请勿复制、传播、销售，否则将承担法律责任！将对作品进行维权，按照传播下载次数进行十倍的索取赔偿！ ibaotu.com 横向渠道冲突又称“水平渠道冲突”，是指同一渠道的同一层次渠道