项目三 启动引擎——渠道成员的选择和激励（课件）《营销渠道管理实务》（上海交通大学出版社）

营销渠道管理实务 感谢您下载平台上提供的PPT作品，为了您和以及原创作者的利益，请勿复制、传播、销售，否则将承担法律责任！将对作品进行维权，按照传播下载次数进行十倍的索取赔偿！ ibaotu.com 项目三 启动引擎——渠道成员的选择和激励 感谢您下载平台上提供的PPT作品，为了您和以及原创作者的利益，请勿复制、传播、销售，否则将承担法律责任！将对作品进行维权，按照传播下载次数进行十倍的索取赔偿！ ibaotu.com 启动引擎—— 渠道成员的选择和激励 目录 CONTENT 项目三 模块一 选择渠道成员 模块二 激励渠道成员 感谢您下载平台上提供的PPT作品，为了您和以及原创作者的利益，请勿复制、传播、销售，否则将承担法律责任！将对作品进行维权，按照传播下载次数进行十倍的索取赔偿！ ibaotu.com 素质目标 （1）培养洞察能力与分析能力。 （2）培养组织策划能力与灵活应变能力。 知识目标 （1）了解选择渠道成员的原则、标准和步骤，掌握选择渠道成员的方法。 （2）熟悉激励渠道成员的原因和原则，掌握激励渠道成员的方法。 感谢您下载平台上提供的PPT作品，为了您和以及原创作者的利益，请勿复制、传播、销售，否则将承担法律责任！将对作品进行维权，按照传播下载次数进行十倍的索取赔偿！ ibaotu.com 技能目标 （1）能够根据实际情况选择合适的渠道成员。 （2）能够对渠道成员进行正向有效的激励。 感谢您下载平台上提供的PPT作品，为了您和以及原创作者的利益，请勿复制、传播、销售，否则将承担法律责任！将对作品进行维权，按照传播下载次数进行十倍的索取赔偿！ ibaotu.com 项目导图 感谢您下载平台上提供的PPT作品，为了您和以及原创作者的利益，请勿复制、传播、销售，否则将承担法律责任！将对作品进行维权，按照传播下载次数进行十倍的索取赔偿！ ibaotu.com 模块一 选择渠道成员 一、选择渠道成员的原则 二、选择渠道成员的标准 三、选择渠道成员的步骤 四、选择渠道成员的方法 感谢您下载平台上提供的PPT作品，为了您和以及原创作者的利益，请勿复制、传播、销售，否则将承担法律责任！将对作品进行维权，按照传播下载次数进行十倍的索取赔偿！ ibaotu.com 导入案例：A公司选择经销商的标准 A公司是一家从事小家电研发、生产与销售的民营企业，在160多个地级城市建设了营销网络。这个庞大的营销网络不仅是A公司实现产品销售和获得利润的渠道，更是A公司核心竞争力的体现。 A公司与经销商的关系不是简单的产品买卖关系，而是合作伙伴关系，双方谋求共创市场、共同发展。为了达到立足市场、树立品牌、共同发展的目标，A公司制订了一些选择经销商的条件，具体如下。 …… （详见教材） 你如何评价该公司选择经销商的条件？ 感谢您下载平台上提供的PPT作品，为了您和以及原创作者的利益，请勿复制、传播、销售，否则将承担法律责任！将对作品进行维权，按照传播下载次数进行十倍的索取赔偿！ ibaotu.com 选择渠道成员是指企业从众多的中间商、辅助商中选出适合自身渠道结构的、能有效帮助企业完成营销目标的渠道合作伙伴的过程，也是构建渠道网络的关键步骤之一。 感谢您下载平台上提供的PPT作品，为了您和以及原创作者的利益，请勿复制、传播、销售，否则将承担法律责任！将对作品进行维权，按照传播下载次数进行十倍的索取赔偿！ ibaotu.com 一、选择渠道成员的原则 在选择渠道成员之前，企业首先需要确定选择渠道成员的原则。不同的企业有不同的渠道目标和渠道策略，因此选择渠道成员的原则也不尽相同。 感谢您下载平台上提供的PPT作品，为了您和以及原创作者的利益，请勿复制、传播、销售，否则将承担法律责任！将对作品进行维权，按照传播下载次数进行十倍的索取赔偿！ ibaotu.com （一）相互认同原则 相互认同原则是企业与渠道成员合作的前提，是最基本的原则。企业在筛选渠道成员时，应选择那些认同本企业产品和理念的中间商、辅助商。 一、选择渠道成员的原则 感谢您下载平台上提供的PPT作品，为了您和以及原创作者的利益，请勿复制、传播、销售，否则将承担法律责任！将对作品进行维权，按照传播下载次数进行十倍的索取赔偿！ ibaotu.com 1．分销效率 渠道成员的分销效率，在很大程度上取决于渠道成员的经营管理水平。 2．销售成本 与直接渠道相比，间接渠道的中间环节必然会增加一部分销售成本。 一、选择渠道成员的原则 （二）经济性原则 感谢您下载平台上提供的PPT作品，为了您和以及原创作者的利益，请勿复制、传播、销售，否则将承担法律责任！将对作品进行维权，按照传播下载次数进行十倍的索取赔偿！ ibaotu.com （三）适应性原则 适应性原则用于衡量渠道成员是否匹配，是否具有抗冲击力，