3.1 前厅销售管理（课件）- 《饭店前厅服务与管理》同步教学（清华大学出版社）

模块三 基层管理模块 学习情境一 前厅销售管理 学习情境二 前厅服务质量管理 学习情境三 前厅信息管理 知识目标： 1、了解客房定价调控； 2、熟悉前厅销售的内容与要求； 3、掌握前厅销售流程与技巧。 能力目标： 1、能够运用客房定价的方法估算客房价格。 2、能够有效地向客人推销客房，培养顾客至上的观念，提高与宾客打交道的职业素养。 技能目标： 1、熟练地为客人推销客房； 2、熟练地针对不同类型的客人提供有针对性的客房销售个性化服务。 学习情境一 前厅销售管理 学习情境一 前厅销售管理 前厅部的首要功能是销售饭店客房及饭店其他产品，其销售特点表现在饭店特定的工作范围内，通过员工礼貌、高效、周到的服务来促进或实现销售。前厅每位员工都是销售员，都应利用自身的优势条件，熟悉和掌握工作范围的销售要求、程序和技巧，适时、成功地进行销售，以实现饭店收益最大化。 客房收入是饭店的主要收益之一，根据客房产品的特点、成本、市场供求及竞争等因素制定合理的房价，是饭店经营管理中的一项重要任务。前厅销售人员必须熟悉房价的基本构成和客房定价方法，掌握饭店房价的种类，严格执行饭店的房价政策。 理解前厅销售内容和掌握销售技巧是前厅销售的基础，它贯穿于前厅对客服务的全过程。从销售角度出发，前厅部的工作不仅仅是接受客人预订客房、为客人办理入住登记手续，还要在熟悉客房销售要求和程序的基础上善于分析客人的特点、消费心理、需求，并兼顾客人和饭店双方的利益，运用销售艺术，有效地推销饭店的客房及饭店其他产品。 从某种程度来说，客房销售收入的高低是酒店盈亏的晴雨表， 要提高客房销售的收入，就必须提高客房出租率。 房价的形成 客房价格是由客房商品成本和利润构成的。其中，客房商品的成本项目通常包括建筑投资及由此支付的利息、客房设备及其折旧费、保养修缮费、物资用品费、土地使用费、经营管理费、员工工资福利费、保险费和营业税；而利润则是指所得税和客房利润两方面。 一、客房定价调控 学习情境一 前厅销售管理 定价方法 1、随行就市法：是饭店以同一地区、同一档次的竞争对手的客房价格作为定价的依据，不依据本饭店的成本和需求状况而定房价的方法， 其目的是保证效益， 减少风险。 2．千分之一法：亦称建筑成本定价法，是根据饭店建筑总成本来制定房价的方法。饭店建筑总成本包括建筑材料、设备费用，还包括内装修及各种用具费用、所耗用的技术费用、人工费用、建造中的资金利息等。计算公式为： 客房价格 =饭店建筑成本/饭店客房数× 1‰ 例如，某饭店建筑总成本为1亿美元，客房总数为800间，则客房价格=100 000 000/800×1‰=125（美元） 一、客房定价调控 学习情境一 前厅销售管理 定价方法 3．盈亏平衡定价法：指的是饭店在既定的固定成本、平均变动成本和客房产品估计销量的条件下，实现销售收入与总成本相等时的客房价格，也就是饭店收支平衡时的客房产品价格。计算公式为： 例如：某饭店有客房400间，每间客房分摊固定成本为150元，单位变动成本为40元，饭店年均出租率为70%，问饭店房价定为多少才能使饭店盈利？ 一、客房定价调控 学习情境一 前厅销售管理 定价方法 4．成本加成定价法：亦称“成本基数法”，它是按客房产品的成本加上若干百分比的加成额进行定价的一种方法。计算公式为： 客房价格=每间客房总成本× (1 +加成率) 按照这种定价方法，饭店客房价格可分 3 步来确定： （1）估算单位客房产品每天的变动成本。 （2）估算单位客房产品每天的固定成本。 （3）单位变动成本加上单位固定成本就可获得单位产品的全部成本，全部成本加上成本加成额，就可获得客房价格。 一、客房定价调控 学习情境一 前厅销售管理 定价方法 4．成本加成定价法：亦称“成本基数法”，它是按客房产品的成本加上若干百分比的加成额进行定价的一种方法。计算公式为： 例如：某宾馆有客房600间，全部客房年度固定成本总额为3000万元，单位变动成本为80元/（间•天），预计全年客房出租率为70％，成本利润率为30％，营业税率为5％，试求客房的价格。 解：根据所给数据和公式，计算如下： 一、客房定价调控 学习情境一 前厅销售管理 定价方法 5．需求差异定价法：是以市场需求为导向，以客人对饭店客房价值的认同和理解程度为依据，判定出多种有差异的客房价格，来满足不同客人的需求。它包括： （1）理解价值定价法。是指根据客人对客房产品价格的理解和接受程度来定价的一种方法。饭店产品的特殊性导致只有饭店产品的质量、服务水平价格和客人的主观感受、认识理解水平大体一致时，客人才会接受；反之， 如果定价