10.1经销、寄售、代理(课件)《国际贸易实务》同步教学（南京大学出版社）

10.1经销、寄售、代理 【知识点】 经销、寄售、代理 招标、投标、拍卖 加工贸易 对销贸易 商品期货交易 第十章 国际贸易方式 【关键词】 独家经销 独家代理 总代理 招标投标 拍 卖 对销贸易 补偿贸易 来料加工 进料加工 第十章 国际贸易方式 第一节 经销、寄售与代理 第四节 对销贸易 第五节 商品期货交易 第十章 国际贸易方式 第三节 加工贸易 第二节 招标、投标与拍卖 第十二章 国际贸易方式 第十章 国际贸易方式 国 际 贸 易 方 式 来料加工 来件装配 进料加工 对销贸易 补偿贸易 逐笔售定 经销 寄售 代理 招标和投标 拍卖 单纯销售的方式 销售/购买或生产/ 融资相结合的方式 第一节 经销、寄售与代理 通过国外经销商、代销商和代理商，是销售 商品较为可靠而有效的渠道。 采用经销或代理的方式，能建立有序的销售 网络，并防止客户之间相互倾轧竞争。 第十章 国际贸易方式 一、经 销 第一节 经销、寄售与代理 经 销 一般经销 独家经销 第十章 国际贸易方式 第一节 经销、寄售与代理 授予国外经销商在一定地区、一定时期内经营某项（或某 几项）商品的销售权。 经销商有义务维护出口企业的利益，对经销商品组织技术 服务、进行宣传推广，出口企业需向经销商提供种种帮助。 经销商享有经销权，能得到购货优惠，但没有专营权。出 口企业可在同一地区指定几家经销商。 第十章 国际贸易方式 一般经销 第一节 经销、寄售与代理 独家经销也称包销。出口商授予国外客户在约定地区和一定期限内独家经营某一商品或某一类商品的权利，国外客户承包一定商品在一定期限和地区内的销售量/额。 第十章 国际贸易方式 独家经销（Exclusive Sales/Distributorship） 第一节 经销、寄售与代理 买卖关系。独家经销商自行销售、自负盈亏、自担风险。出口商不得向经销地区内的其他客户出售同样商品，进口商不得在经销地区之外销售所经销的商品。 第十章 国际贸易方式 独家经销商与出口企业之间的关系 第一节 经销、寄售与代理 独 家 经 销 协 议 的 内 容 独家经销权及其对等条件 包销商品的范围 包销商品的数量或金额 独家经销的区域和期限 包销商品的作价方法 包销商的其他义务 第十章 国际贸易方式 第一节 经销、寄售与代理 双方在一定期限内关系稳定，互相协作，互相制约。出口商给予给予包销商一定优惠，充分调动包销商的经营积极性，专心销售约定商品，并向用户提供必需的售后服务和进行广告宣传，稳固市场、扩大销售。 包销商在经销区域内对指定商品享有专营权，在一定程度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。 第十章 国际贸易方式 独家经销方式的利 第一节 经销、寄售与代理 包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。如：独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心经营约定商品；独家经销商经营能力较差，不能完成协议规定的最低限额；独家经销商作风不正、居心不良，凭借专营权压低价格或包而不销，使出口企业受到限制，不能向其他商人销售，从而蒙受损失，等等。 第十章 国际贸易方式 独家经销方式的弊 第一节 经销、寄售与代理 代理（agency）：代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三者订立合同或办理相关事宜，由此而产生的权利与义务直接由委托人负责的法律行为。常见的有销售代理、购货代理、货运代理、船方代理、保险代理等。 第十章 国际贸易方式 二、代 理 第一节 经销、寄售与代理 ◆代理人必须在委托人授权的范围内进行活动 ◆代理人负责居间介绍/招揽订单，不承担履行合同的法律责任 ◆代理人一般以委托人的名义与第三者订立合同 ◆代理人通常不垫付资金，不承担经营风险 ◆代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金 第十章 国际贸易方式 代理的特点 第一节 经销、寄售与代理 代理的种类 第十章 国际贸易方式 银行代理 运输代理 保险代理 商业代理 总 代 理 一般代理 独家代理 第一节 经销、寄售与代理 代理的类型 第十章 国际贸易方式 第一节 经销、寄售与代理 总代理（General Agency） 委托人在指定地区的全权代表，有权代表委托人从事商务活动或非商务性的事物。 总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一般不委托外商充当我方的总代理。 第十章 国际贸易方式 第一节 经销、寄售与代理 一般代理（Agency） 又称佣金代理（Commission Agency）。委托人在同一代理地区/期限内可同时委托多个代理商代销其指定商品。代理人按代理协议规定，根据实际推销商品数额向委托人收取佣