第二章 商品对外报价（课件）-《国际贸易实务》同步教学（高教版）

第 二 章 经过参加展会、调研国际市场、评估和筛选境外客户之后，小轻最终确定了几个销售能力、技术能力、管理能力、履约信誉等综合情况较好且具有合作意向的客户。 他感觉万事俱备，可以开始向客户报价了。但他要如何报价呢?以什么价格成交オ合适呢?在周经理的引导下，小轻找出公司历年已经成交的合同查看其他业务员销售到国外的棉胚布商品价格。他发现一个奇怪的现象，所有外销合同中显示的单价与国内合同中单价的表示方法有很大的不同，除了货币种类、金额、计量单位，还有一串由三个英文字母组成的单词和一个地名，比如 FOB SHANGHAI、 CFR NEWYORK等，他从未见过。于是，他拿着外销合同请教资深业务员刘明，询问这些单词和地名代表的意思，以及对单价的影响。 进出口报价与国内贸易的报价有何区别？ 国内贸易报价范例：1298元/台 出口贸易报价范例：每台259美元FOB广州黄埔 USD 259/ SET FOB GUANGZHOU 报价示例： 货币名称 单价金额 计量单位 贸易术语 学习内容 Learning content 03 商品价格的核算 01 贸易术语和与其有关的国际贸易惯例 02 《2020通则》规定的贸易术语 04 合同中的价格条款 进出口业务中有关责任、费用和风险的划分 卖方 买方 谁去报关、清关？ 谁办理运输、保险手续 ？ 各项费用如何分担？ 什么时间地点风险转移？ 取决于双方在合同中所选用的贸易术语 1. 贸易术语和与其有关的国际贸易惯例 定义 国际贸易术语（Trade Terms），又叫价格术语（Price Terms）、交 货条件，用代表概念的几个英文字母缩写表示，表示价格的构成和 买卖双方在货物交接过程中各自承担的责任、费用和风险的划分。 包含意思： 一、贸易术语说明了商品的价格构成。 二、国际贸易术语是买卖双方在货物交接过程中，关于交货地点，风险、责任、费用如何划分的专门用语。 三、采用不同的贸易术语成交，价格不同 3 有利于解决双方在履约中的争议 有利于买卖双方核算价格和成本 2 有利于简化贸易合同的洽商订立过程 1 1. 贸易术语和与其有关的国际贸易惯例 定义 贸易术语属于国际贸易惯例，是在国际贸易中长期的实践形成的， 并经国际商会加以编纂与解释的商业习惯做法。 注意：国际贸易惯例本身不是法 律，并不具有普遍的约束力，对 交易双方不具有强制性。 国际商会简介 国际商会是1919年第一次世界大战之后为规制国际贸易、投资、金融等商业活动而建立的国际组织，与世界贸易组织、世界银行、国际货币基金组织、国际红十字会、国际奥委会等国际组织同为联合国大会观察员。国际商会制定的国际贸易术语、跟单信用证统一惯例等国际商事规则在国际商业活动中得到广泛的运用。国际商会在《关税与贸易总协定》（世界贸易组织前身）、《纽约公约》（国际仲裁裁决承认执行）、《伊斯坦布尔公约》（ATA单证册）、《巴黎协定》（气候变化）等国际条约的制定、签署和管理中发挥了关键的作用。 国际商会上海代表处负责国际商会亚洲地区十九个国家和地区的跨国跨境协调事务和国际争端解决工作，同时承担国际商会仲裁院“一带一路”委员会秘书处职责。 1932 年华沙—牛津规则 1 1990年美国对外贸易定义修订本 2 国际贸易术语解释通则 3 CIF术语 EXW、FOB、FAS、CFR、CIF、DES 2020通则：11个贸易术语 2010通则：11个贸易术语 2000通则：13个贸易术语 主要在北美国家影响力较大，对FOB、FAS、DEQ的解释与ICC不同需注意 1、贸易术语不同版本的区别 （详见图片示例） 2、不同版本的替代和使用问题 13 11 1、内外贸的适用问题。 2、调整和新增贸易术语。DAF、DES、DEQ、DDU DAT、DAP 3、“船舷为界”改为“船上为界” 4、链式销售的中间商的问题。 5、有形货物，无形货物的适用问题。 《2020通则》与《2010通则》的比较 《2020通则》与《2010通则》的比较 术语种类 Incoterms R 2010 Incoterms R 2020 适用于任何单一运输方式或 EXW（工厂交货） EXW（工厂交货） 多种运输方式的术语 FCA（货交承运人） FCA（货交承运人） CPT（运费付至） CPT（运费付至） CIP（运费和保险费付至） CIP（运费和保险费付至） DAT（运输终端交货） DAP（目的地交货） DAP（目的地交货） DPU（卸货地交货） DDP（实税后交货） DDP（实税后交货） 适用于海运和内河水运的术语 FAS（船边交货） FOB（船上交货） FAS（船边交货） FOB（船上交