第四章 深度洽谈（课件）- 《国际贸易实务（第三版）》同步教学（高教版）

国 际 贸 易 实 务 1 第四章 深度洽谈 学习内容： 　 A　交易磋商的发盘、还盘与价格 　 A　成本核算与发盘、还盘实际进程 　 A　价格核算及发盘、还盘的情境操作 学习目标： 　　在对逐项合同条款横向洽商和就某一项条件纵向深谈的磋商结构基础上，掌握对价格进行深度磋商的比价分析、测算盈亏、往复还盘的工作过程和相应方法，直至恰定合同的价格条款。 教学方法： 　　讲授第一节，研读讨论第二节，操作第三节，进入情境学习。 课　　时：根据教学大纲确定。 2 第一节 深度磋商，确定价格条款 一、往复还盘的要领 二、 价格条款 3 第一节 深度磋商，确定价格条款 　一、往复还盘的要领　 　　深度磋商就是买卖双方往复还盘的过程。要在有所让步的基础上尽可能说服对方，以一种交易条件为筹码，换取对方另一种交易条件，维护双方利益，最终达成交易。 　　（一）基本洽商原则与要领 　　往复还盘可以横向展开谈，然后就分歧点纵向深谈，不顾此失彼，突出重点，如：装运期、包装材料和方式、支付条件、检验方法、银行费用的摊派等。 4 第一节 深度磋商，确定价格条款 　一、往复还盘的要领　 　　（二）卖方还盘要点 　　1、还盘注意事项 　　说服买方接受原价，不做让步；减少利润，满足降价要求；降低进货价格，以达成交易；考虑各项经营、运输仓储费用可否压缩；要求增加进口数量；采用有利的付款方式；双方共担费用，如附加的包装费、银行费用等。 5 第一节 深度磋商，确定价格条款 　一、往复还盘的要领　 　　（二）卖方还盘要点 　　2、还盘模式 　　（1）确认对方来函（感谢对方来函，简要表态）Thank you for your offer of March 13 for 2000dozen rulers at USD20.00 per dozen CIF Rotterdam。 　　（2）强调原发盘（原价）的合理性，并列明理由（符合市价、品质超群、利润最低、原料价上涨、工人成本提升、订单已满等）。We believe our price is quite realistic,it is impossible that any other suppliers can under-quote if their products are as good as ours in quality. 　　（3）提出意见，促进对方行动（数量折扣、库存紧张、推荐代用品等）。In order to assist you to compete with other dealers in the market,we decide to reduce 2% of the price if your order reaches 28000sets.As you know the market is firm with an upward tendency we hope you accept it without any delay． 6 第一节 深度磋商，确定价格条款 　一、往复还盘的要领　 　　（三）买方还盘要点 　　1．审核出口商报价单 　　规格或品质，报价，交货期和付款条件，特别条款，价格比较。 　　2．测算盈亏 　　进口盈亏率是指该商品的进口盈亏额与进口总成本的比率。进口商品盈亏额是指进口商品国内销售价格和进口总成本的差额。进口商品盈亏率=（国内销售价格－进口总成本）÷进口总成本×100% 　　CIF价格作为进口总成本的基础。正常回扣、佣金应从成交价格内扣除后再计算进口成本，在成交价外买方另行付给卖方的佣金应加入进口成本。 7 第一节 深度磋商，确定价格条款 　一、往复还盘的要领　 　　（三）买方还盘要点 　　3．还盘注意事项 　　（1）买方还盘既要压低交易条件，又要与卖方保持进一步磋商的内在联系，避免把对方吓跑。 　　（2）供大于求，还盘严格；供不应求，条件灵活，以利成交。 　　（3）还盘要综合全部交易条件讨价还价，不能仅纠缠价格，可以增加对方义务。 　　（4）不能因为要货紧急而忽略价格的谈判，让渡利润；也不可固执地坚守原定价格，影响成交。 　　4．还盘模式 　　确认报盘收到并致谢意；表明对发盘的态度，说明要求改变的内容及理由；提出己方条件，希望对方让步。 8 第一节 深度磋商，确定价格条款 　二、 价格条款　　　 　　（一）价格条款的主要内容 　　进出口商通常采用固定作价方法，价格条款一般包括两项内容：一是货物单价(unit price)，二是货物总值（total amount）。单价的结构要素有货币名称、单价金额、计量单位、贸易术语，或许还包含佣金或折扣。单价条款示例如下： 　　1．USD21 per set FOB Shanghai including your co