5.2精准定位 —— 汽车营销(课件）-《汽车文化》同步教学（华东师大版）

机遇与挑战 ——汽车“后市场” 话题5 汽车文化 目录 探寻 1 广而告之 —— 汽车广告 探寻 2 精准定位 —— 汽车营销 探寻 3 出行无忧 —— 汽车保险 探寻 4 提前圆梦 —— 汽车金融 探寻 2 精准定位 —— 汽车营销 1. 了解我国汽车营销的发展历程。 2. 掌握汽车销售的流程。 探寻目标 精准定位 —— 汽车营销 我国汽车营销渠道的发展历程 一 从1953年第一汽车制造厂的建成、投产到2005年4月1日《汽车品牌销售管理实施办法》的颁布实施，我国汽车销售流通体制的演变大致经历了五个阶段。 1949~1979 1979~1994 1994~1999 1999~2007 2007~ 至今 计划经济下的汽车分配体制 计划分配体制的松动和自销体系的建立 以企业为主导的分销流通体系的发展和完善 4S 品牌专卖店的出现和品牌销售的规范的实施 线上、线下相结合的网购模式 知识链接 汽车销售流程 二 汽车销售的过程不是只有卖汽车这一个环节，它是一个复杂的过程，包含客户开发、客户接待、需求分析等多个环节。 ▼ 汽车销售流程图 知识链接 1. 客户开发 客户开发是指挖掘潜在的客户，主要通过“走出去”和“请进来”两种方式进行客户开发。“走出去”是指利用广告、车展、新闻发布会、各类汽车文化活动、大客户的专访、政府或一些企业的招标采购等方式来开发新的客户。“请进来”主要是指在展厅里接待客户，或接受客户电话咨询，邀请客户前来参加试乘试驾、优惠促销等活动。 2. 客户接待 客户接待一般指展厅接待，主要分以下两种情况：一是从未咨询过的陌生客户拜访，二是已经预约的客户拜访。 对于陌生客户的拜访，尤其要注重第一印象。对于已经预约好的客户，则需根据提前了解到的顾客情况按照流程进行接待。当然，在接待过程中要让顾客感受到专业的顾问式服务。 知识链接 3. 需求分析 要了解客户的用车需求，通过适当地提问，鼓励客户发言，使客户感受到“被尊重”，充分自主地表达自己的需求。顾客的需求分为显性需求和隐形需求。显性需求就是顾客自己知道的并且愿意表达出来的需求。作为销售顾问，应更多地去挖掘顾客的隐性需求，即顾客并未发觉的潜在需求或者顾客不愿意表露的需求。 4. 车辆介绍 车辆介绍的要点是根据客户的个性化需求而制定的，因人而异，以获得客户的认可。也就是说，销售人员向客户传达的产品特性必须是与顾客需求有关的，这样客户才会认同产品的价值。 知识链接 5. 试乘试驾 通过提供试乘试驾服务让客户更进一步了解车辆的具体性能，通过直接的驾驶体验对车辆能有一个感性认识，加深顾客对车辆的驾驶印象，提高顾客对产品的认同，增强顾客对汽车品牌的信任，可以进一步激发顾客的购买欲望，为促成交易打下良好的基础。 6. 报价协商 在报价协商这一环节，汽车营销人员得体的礼仪，透明、公正和有效的报价以及良好的价格谈判技巧，可以增强顾客对汽车品牌产品的尊重和信赖。 知识链接 7. 签约成交 汽车营销人员要敏感地把握成交信号，不失时机地采用积极的暗示与成交技巧来促成交易，实现个人和企业销售业绩的提升。 8. 交车 在递交新车的过程中，汽车销售顾问要告知顾客新车的操作、使用方法和注意事项，以及售后服务的范围及要求。通过热情、专业、规范的交车程序来加深客户的印象，提高客户的满意度，并借此机会提升汽车企业的形象，发掘更多的销售机会。 知识链接 9. 售后跟踪 汽车营销人员将车辆售出后，要有计划地进行跟踪回访，进行技术方面的关怀，体现企业售后服务的延续性。汽车售后跟踪，首先是让顾客体验到“顾客至上”的服务理念。其次，汽车售后跟踪可以确保车辆出现问题后，能够得到及时的处理和解决，为客户解除后顾之忧，信赖品牌，依赖品牌，最终赢得顾客的忠诚。最后，通过售后跟踪可以与客户保持长期的联系，使顾客能够有满意的购车体验，为公司赢得良好的信誉，为再次回购打下基础。另外，通过维系老客户可以带来更多潜在客户，赢得更多的销售机会。 知识链接 汽车销售名人 —— 乔·吉拉德 乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界销售第一的宝座，在15年的汽车销售生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售。销售需要智慧和策略。每位成功的销售员的背后，都有自己独特的诀窍，那么，乔·吉拉德的秘诀是什么呢? 任何情况下，都不要得罪任何一个顾客。因为每位顾客的背后，大约有250个亲朋好友。假设一个销售员在年初的第一个星期里接待了50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，那么，到了年底，就可能有5000个人不愿意和这个销售员打交道，这就是乔·吉拉德的250定律。 1. 250 定律：不得罪一个顾客 乔·吉拉德说：“如果你肯花一点时间来了解自己的顾客，那么，你就不愁没有自己的顾客了。”他在建立顾客档案时，会