《推销实务》 第一章 推销概述

实务 推销 第一节 推销的概述 第二节 推销的特点与作用 第一章 推销概述 第三节 推销的基本原则 第四节 推销方式与模式 目录页 CONTENTS PAGE 单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容 第一节 推销的概述 推销的概念 推销的三要素 过渡页 TRANSITION PAGE 一、推销的概念 广义的推销是指人们在社会生活中，通过一定形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买产品和服务的活动与过程。 （一）广义的推销 美国总统候选人向民众宣扬自己的政治理念 英国海德公园里的演讲者向游客表达自己的思想 手机经销商向消费者演示产品 第一节 推销的概述 一、推销的概念 狭义的推销是指推销人员通过说服、演示等推销手段，促使顾客购买产品的行为。 从这个角度来看，推销员、营销代表、业务员、销售顾问、销售工程师和区域经理等都是从事推销工作的推销人员。本书主要研究狭义的推销行为。 （二）狭义的推销 第一节 推销的概述 二、推销的三要素 完整的推销活动包含三个基本要素，即推销人员、推销对象和推销产品。 推销 人员 推销对象 推销 产品 第一节 推销的概述 二、推销的三要素 推销人员的任务：寻找和发现顾客，深入挖掘顾客的潜在需求，与顾客进行有效的沟通，并向其传播产品的相关信息，说服、劝导顾客购买产品。因此，推销人员是连接企业和顾客之间的桥梁和纽带，是推销活动能否成功的关键因素。 （一）推销人员 推销人员是代表企业，主动地向推销对象销售产品的人，他是整个推销活动的推销主体。在推销三个要素中，以推销人员最为关键，他是推销的灵魂。 第一节 推销的概述 二、推销的三要素 （二）推销对象 个体购买者：购买或接受某种推销品，是为了个人或家庭成员消费使用； 组织购买者：购买或接受某种推销品，是为了维持日常生产加工、转售或开展业务需要，通常有盈利或维持正常业务活动的动机。 推销对象又称顾客、购买者或消费者，是推销人员传递产品相关信息的对象，同时也是推销人员说服、劝导购买的对象。推销对象是推销活动的另一个主体。 根据推销对象购买产品的性质以及使用目的不同，我们可以把推销对象分为： 第一节 推销的概述 二、推销的三要素 （三）推销产品 综上所述，推销的过程就是三个要素之间相互作用的过程。推销人员通过推销活动向推销对象推销产品；推销对象通过购买，从推销人员那里获得推销品；推销产品通过推销与购买行为，实现了由推销人员向推销对象的转移。 推销的产品又称推销品，是推销人员向推销对象推销的各种有形的和无形的产品，包括商品、服务和观念。推销品是推销活动中的推销客体，是联系推销人员与推销对象之间的桥梁和纽带，是推销活动是否能够成功的物质基础。 第一节 推销的概述 第二节 推销的特点与作用 推销的特点 推销的作用 过渡页 TRANSITION PAGE 一、推销的特点 （一）说服性 由于顾客对推销的产品并不熟悉和了解，因此推销人员要主动出击，运用适当的方法向顾客讲解产品的性能、特点、价格和使用方法等内容，逐步引导和说服顾客认可所推销的产品，让顾客愿意购买本企业的产品。 （二）针对性 在推销三要素中，推销对象和推销产品均具有多样性。这就需要推销人员进行针对性推销，即推销人员可以根据产品的用途，找到对应的消费群体，同时针对每个顾客的不同特点，采取不同的推销方法，达到推销产品与推销对象的完美结合，实现成功推销的目的。 第二节 推销的特点与作用 一、推销的特点 （三）灵活性 在推销活动中充满了不确定因素，我们不能一味地照搬推销模式，而要灵活且机动地进行推销活动，促成交易。同时，社会在发展，科技在进步，市场环境和顾客需求也在不断地发生变化。因此，推销人员也要与时俱进，不断地调整推销方法和推销策略，灵活地运用推销技巧，抓住销售时机，成功交易。 （四）双向性 推销活动具有推销人员与消费者双向交流沟通的特点。推销人员在向消费者推销产品的过程中，可以根据消费者的反应来及时调整产品信息。同时，消费者也可以根据自己对产品的需要，向推销人员提出咨询。 第二节 推销的特点与作用 二、推销的作用 （一）推销对个人的作用 推销是一个特殊的职业，十分具有挑战性，推销员常常会面对新顾客和新情况，而且经常会独自面对各种困境和难题，所以它不仅需要专业的知识，还要求推销员具有优秀的能力和良好的心理素质。同时，推销还能够提供充分发挥个人聪明才智的空间，使人获得丰富的社会阅历，让人在市场经济条件下实现自身的价值。 第二节 推销的特点与作用 二、推销的作用 （二）推销对企业的作用 一个企业如果没有推销活动，纵使拥有再先进的技术、精良的设备、优秀的人才和完善