《推销实务》 第五章 推销洽谈

实务 推销 第一节 推销洽谈概述 第四章 推销洽谈 第二节 推销洽谈的方法和技巧 目录页 CONTENTS PAGE 单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容 第一节 推销洽谈概述 推销洽谈的含义 推销洽谈的原则 推销洽谈的任务 推销洽谈的内容 过渡页 TRANSITION PAGE 一、推销洽谈的含义 推销洽谈是指推销人员当面向顾客传递产品的相关信息，并运用各种方法、策略和技巧说服和引导顾客产生购买行为的活动过程。 推销洽谈的目标是与顾客达成交易，因此在实际的推销洽谈过程中，推销人员要完成下面的任务： 一是全面、准确地向顾客传递产品信息； 二是善于发现和引导顾客的需求； 三是努力激发顾客的购买欲望； 四是有效促使顾客采取购买行为。 第一节 推销洽谈概述 二、推销洽谈的原则 针对性原则是指推销人员以推销产品为目的开展洽谈活动的原则。 （一）针对性原则 根据针对性原则，推销人员应当做到以下几点： 针对顾客的需求，推销产品的使用价值； 针对顾客的个性心理特征，推销产品给顾客带来的利益； 针对推销产品的特点展开推销； 针对市场供求状况与竞争的具体态势展开推销。 推销洽谈的原则是指指导推销人员具体洽谈、协商的准则。 第一节 推销洽谈概述 二、推销洽谈的原则 鼓动性原则是指推销人员利用自己的知识去感染顾客，利用自己的热情去营造购买气氛，进而调动顾客情绪，说服和鼓动顾客购买产品的原则。 （二）鼓动性原则 第一节 推销洽谈概述 二、推销洽谈的原则 参与性原则是指推销人员在推销洽谈的过程中，应当设法引导顾客参加洽谈，促进推销信息的双向沟通，增强推销洽谈的说服力。 （三）参与性原则 贯彻参与性原则时，推销人员应当做到： 引导顾客发言，消除顾客戒备心理； 鼓励顾客提问，提高洽谈的质量； 认真聆听顾客，使顾客产生心理上的被尊重感，促使顾客做出购买决策。 第一节 推销洽谈概述 二、推销洽谈的原则 诚实性原则是指推销人员在推销洽谈的过程中要实事求是地介绍产品，出示真实的推销证明，切实对顾客负责，不玩弄骗术，做到诚实推销、合法推销。 （四）诚实性原则 在洽谈中要做到“三个真”： 讲真话，真实地传递产品信息； 卖真货，绝不以假充真，以次充好； 出真凭，向顾客出示真实可靠的证明材料，包括身份证明、产品证书等。 第一节 推销洽谈概述 三、推销洽谈的任务 （一）传递产品信息 与顾客面谈，最重要的是介绍产品，告诉顾客有关产品的性能、用途、质量和价格等方面的信息。顾客只有在了解了有关产品的信息的基础上，才有可能做出购买决策。 （二）展示顾客利益 顾客之所以会购买产品，是因为该产品能够给顾客带来某一方面的利益或好处，满足其精神上或物质上的需要。因此，在推销洽谈中，如果推销人员能够在说明产品特性的基础上，将产品的特性转换成能够满足顾客的特殊需要的利益点，使顾客能够充分认识到推销产品的使用价值，就能有效地刺激顾客的购买欲望，促成购买行为的实现。 第一节 推销洽谈概述 三、推销洽谈的任务 （三）处理顾客异议 推销人员如果能够及时处理或排除顾客异议，推销任务完成的机会就会更大。因此，在推销洽谈的过程中，推销人员要学会运用各种方法和技巧，解答顾客的疑问，妥善处理顾客异议，这样才能取得顾客的信任，才有可能实现交易。 在推销洽谈的过程中，顾客会因为某些原因向推销人员提出问题，或对推销活动提出不同的意见和看法，这就是顾客异议。 第一节 推销洽谈概述 三、推销洽谈的任务 （四）强化购买欲望 推销人员向顾客传递产品信息，展示顾客利益，并妥善处理顾客异议之后，顾客的购买欲望未必很强烈，或者还不足以使其做出购买决定。因此，推销人员还要在某些方面，如价格、售后服务等方面给予对方优惠和保证，强化顾客的购买欲望，促使其采取购买行动。 第一节 推销洽谈概述 四、推销洽谈的内容 不同的产品需要洽谈不同的内容，但基本内容大致相同，主要包括以下五个方面： 质量 价格 数量 售后服务 保证条款 第一节 推销洽谈概述 四、推销洽谈的内容 （一）质量 产品质量是顾客是否购买的主要标准之一，也是影响产品价格的主要因素。在洽谈中，客观、全面、准确地向顾客介绍产品的质量是推销人员要特别重视的洽谈内容之一，这关系着能否使顾客对产品形成真实而良好的印象。必要的时候，推销人员可以把产品获得的品质认证，如ISO9001、ISO9002、安全认证和绿色认证等，介绍给顾客，以加强顾客对产品品质的信任。 第一节 推销洽谈概述 四、推销洽谈的内容 （二）价格 产品价格是顾客购买产品的最主要关注点，很大程度上，价格高低直接决定了买卖是否能够成交。价格的高低，直接影响交易双方的经济利益，因此，在推销洽谈中，推销人员可以与顾客协商，确定