《推销实务》 第四章 约见、接近顾客

实务 推销 第一节 约见顾客 第四章 约见 、接近顾客 第二节 成功接近顾客 目录页 CONTENTS PAGE 单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容 第一节 约见顾客 约见的含义 约见的准备工作 约见的内容 约见方法 过渡页 TRANSITION PAGE 一、约见的含义 约见是指推销人员设法征得顾客的允许与同意，与其相见的过程。它是推销人员接近顾客的前提，是向推销对象开始推销活动的重要步骤。 第一节 约见顾客 二、约见的准备工作 个人顾客资料包括个人身份信息（姓名、性别、年龄、职业等）、生活状况、经济条件、购买习惯和购买需求等。 1．个人顾客资料 （一）收集顾客资料 组织顾客包括各类的组织机构顾客，如政府型顾客、企业型顾客和中间商型顾客等。与个人顾客相比，组织顾客群体更为庞大，购买行为更为复杂，因此，推销人员需要做更为充分的准备工作。 需要收集的资料有组织的基本情况、采购习惯和人事情况。 2．组织顾客资料 第一节 约见顾客 二、约见的准备工作 在约见顾客时，推销人员应尽可能随身携带自己所推销的产品，并在推销过程中直接展示给顾客，这样可以增加顾客对推销人员和产品的信任度，有助于激发顾客的购买欲望。 1．推销产品 （二）准备产品资料 产品介绍、使用说明书和价目表等这类文字辅助资料，推销人员也应随身携带，它们要比语言介绍更加专业与详细，有更强的说服力。 2．文字资料 第一节 约见顾客 二、约见的准备工作 如果产品尺寸较大，难以随身携带或者需要携带的产品数量过多的话，推销人员可以利用图片、照片、图表等资料对顾客进行产品介绍。 3．图片资料 产品的各种资质说明、证书资料可以极大地帮助顾客建立对产品的信心，有利于顾客获得心理上的安全感。 4．证书资料 其他物品包括推销人员的名片、证件、合同书、发票、笔记本电脑、计算器、签字笔、记录本和小赠品等。 5．其他物品 第一节 约见顾客 二、约见的准备工作 整洁的仪表打扮，抖擞的精神面貌能够给顾客留下良好的第一印象。 1．做好仪表准备 （三）自身准备工作 良好的心态是推销人员赢得顾客理解、信任和合作的制胜法宝之一。 2．做好心理准备 第一节 约见顾客 三、约见的内容 （一）约见对象 约见对象是指对达成交易具有决策权威、对销售活动具有较大影响的人。一般可以分为个人顾客和组织顾客两类。 约见个人顾客应注意： 如果推销的产品比较特殊或者价格较高，如房屋、汽车等，推销人员要尽量约见有购买权利的顾客，也可以使用先约见使用者，再让使用者去影响决策者的方法； 如果推销的产品是一般的消费品，推销人员可以直接约见使用者，因为这类产品的使用者往往就是有购买权利的人； 如果推销的是日用品这类价格较低，但购买频率高的产品，推销人员可以不约见顾客。 第一节 约见顾客 三、约见的内容 约见组织顾客应注意： 约见的对象最好是权利决策者，如董事长、总经理、采购主管等，以避免在无关人员身上浪费时间。 可以通过约见秘书、助手、副经理和产品使用者等去影响最高决策者做出决策。 在大型的组织机构中，通常会配备一些接待人员，负责接待各种推销人员，推销人员千万不能忽视这些接待人员，以免他们为自己的约见过程设置障碍。 第一节 约见顾客 三、约见的内容 （二）约见事由 约见顾客要有充分的拜访理由，使对方感到有必要会见或必须接受会见。 约见顾客的理由可以是：提供企业或产品资料讯息、销售商品、市场调查、售后服务、赠送样品和休闲娱乐等。除此之外，推销人员也可以利用走访用户、代传口信等理由，不失时机地约见顾客。 推销人员约见顾客的理由一定要根据实际情况灵活运用，同时要坚持两个原则： 一是触动顾客的敏感点，引起顾客的兴趣，使其自愿接受约见； 二是增强顾客对推销人员的信任感与安全感，从而同意约见。 第一节 约见顾客 三、约见的内容 （三）约见时间 约见时间的安排，直接关系到接近顾客甚至整个推销工作的成败。推销人员应本着以尽量为顾客着想的原则来确定最佳的约见时间。 推销人员应当根据约见对象、目的、方式和地点来确定约见时间。此外，推销人员还要结合交通条件、天气状况等因素来综合考虑约见时间，以求节省双方的时间。并且，要做到言而有信，准时赴约。 第一节 约见顾客 三、约见的内容 （四）约见地点 选择合适的约见地点与选择合适的约见时间一样重要。为了提高约见成效，推销人员应当考虑在最佳的地点约见顾客。 推销人员通常可以选择的约见地点有：工作地点、居住地点、社交场所和公共场所等。对于组织顾客，工作地点是最佳的约见地点，也是最常用的约见地点。约见个人顾客通常选择的地点最好是顾客居住地。 在选择约见地点的时候，推销人员还应注意以下几点： 第一，控制约见现场的环境，不能因其他因