《推销实务》 第七章 促成交易

实务 推销 第七章 促成交易 第一节 促成交易概述 第二节 促成交易的基本策略和方法 第三节 成交后的后续工作 目录页 CONTENTS PAGE 单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容 第一节 促成交易概述 促成交易的含义 促成交易的条件 过渡页 TRANSITION PAGE 一、促成交易的含义 促成交易又称为成交，是指顾客接受推销人员的介绍和建议，实施实际购买行动，完成产品交易的过程。促成交易是整个推销工作的最终目标，也是整个推销活动的核心。 第一节 促成交易概述 二、促成交易的条件 推销人员应当通过与顾客交谈确认顾客是否了解所推销的产品，如果顾客没有充分了解推销产品，他就会拒绝购买。因此，推销人员应当尽量向顾客介绍产品的优点，使顾客充分认识产品，这样才能促成交易的成功。 （一）顾客必须完全了解推销产品的价值 如果顾客没有对推销人员以及他所代表的公司产生信赖，不管推销产品多么吸引人，顾客也会对购买产生犹豫。因此，推销人员应当以身作则，对顾客诚实相对，不欺瞒顾客，以为顾客服务为中心；对于企业来讲，应当树立良好的企业形象，生产高质量的产品。只有这样才能赢得顾客的信任。 （二）顾客必须信赖推销人员和他所代表的公司 第一节 促成交易概述 二、促成交易的条件 推销人员可以促使顾客做出购买决定，但不能代替顾客做出决定。因此，推销人员必须刺激起顾客的购买欲望，以使其做出购买决定。 （三）顾客必须有购买欲望 顾客在成交阶段的心理变化会很大，因此当顾客有购买意图时，推销人员应当趁热打铁，及时提出成交请求。否则，一旦顾客的购买激情消失，推销人员的推销工作将很难继续进行。 （四）把握成交时机 第一节 促成交易概述 二、促成交易的条件 推销人员在推销过程中经常会遇到拜访的对象不是真正推销对象，没有决策权的人是不可能作出购买决定的。因此推销人员应当努力识别真正的推销对象，增加交易成功的概率。 （五）拜访对象必须是拥有购买决策权的人物 交易成功需要必要的成交技巧和策略。许多推销人员工作非常卖力，也善于与顾客进行沟通，但是交易成功率不高，就是因为他们没有掌握必要的成交技巧。因此，推销人员要想交易成功，还必须掌握一定的交易技巧。 （六）掌握必要的成交技巧 第一节 促成交易概述 第二节 促成交易的基本策略和方法 促成交易的基本策略 促成交易的方法 过渡页 TRANSITION PAGE 一、促成交易的基本策略 （一）捕捉成交信号，抓住成交时机 成交信号是指顾客在推销洽谈过程中有意或无意表现出来的各种成交意向。 通常，成交信号可以分为以下三种类型： 表情信号 行为信号 语言信号 第二节 促成交易的基本策略和方法 一、促成交易的基本策略 如果顾客较长时间注视某种产品，对产品表现出浓厚的兴趣，或者听到推销人员介绍产品时眼睛一亮，就表明顾客对产品具有购买欲望。 又如顾客对推销人员的介绍和解释表示微笑、下意识的点头表示赞成它的意见，就是表示接受了推销人员及产品，表明顾客已产生购买意向。 在推销实践中，推销人员应当抓住顾客购买意向的表情信号，及时与顾客进行交易沟通。 1．表情信号 第二节 促成交易的基本策略和方法 一、促成交易的基本策略 推销人员如果发现顾客认真阅读产品说明书，比较各项交易条件，要求推销人员展示产品，并亲手使用产品等，都是向推销人员发出购买信号。推销人员在平时应多认真观察，注意积累。 2．行为信号 语言信号是指顾客通过语言表达出来的成交信号，也是推销人员最容易把握和发现的信号。 当顾客询问产品交货时间、付款条件和交易方式等具体事宜时，对产品质量及产品使用方法进行询问以及对产品售后服务进行咨询等都是表明他的购买兴趣。这是一种明确的成交信号，推销人员应及时抓住时机，促使顾客购买。 3．语言信号 第二节 促成交易的基本策略和方法 一、促成交易的基本策略 （二）保留余地，促成交易 在洽谈成交的过程中，推销人员要给自己留有一定的余地，不可一次把所有的底盘全部托出。这是因为顾客的欲望是无止境的，大部分交易都不可能一蹴而就，往往都要经历一番讨价还价的过程。通常来说，推销人员要在以下两个方面保留余地： 1．保留部分优惠条件 2．与未成交顾客保持联系 第二节 促成交易的基本策略和方法 二、促成交易的方法 成交方法是指推销人员抓住时机，说服顾客做出购买决策，促使顾客实施购买行为的方法与技巧。推销人员应针对不同顾客和不同情境灵活运用各种成交方法，以达到及时成交的目的。 第二节 促成交易的基本策略和方法 二、促成交易的方法 （一）请求成交法 请求成交法主要适用于： ① 已经建立业务关系的老顾客，彼此之间无需过多客套话的情况； ② 初次购买