《推销实务》 第二章 推销人员的职业素质

实务 推销 第一节 推销人员职业素质概述 第二节 推销人员的职业能力 第二章 推销人员的职业素质 第三节 推销人员的推销礼仪 目录页 CONTENTS PAGE 单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容 第一节 推销人员职业素质概述 推销人员的职业素质 过渡页 TRANSITION PAGE 一、推销人员的职业素质 事业心是指人们对自己所从事的职业有执著的追求，坚定的信念。一个人只有有了事业心，才会产生进取心和自信心，才会激发主动性和创造性，才会豪情满怀地投入到工作中去。即使失败了也能正确对待，不会消极、沮丧，乃至一蹶不振。 （一）思想素质 职业素质是指人们从事某一职业应当具备的基本修养和品行。 1．强烈的事业心 第一节 推销人员职业素质概述 一、推销人员的职业素质 推销工作是一个主动性较强的工作，很多事情都需要推销人员自己做出决定。无论成功与失败，都要推销人员自己来承担，所以推销人员要有高度的责任感。由于推销人员是产品和顾客之间的桥梁和纽带，因而推销人员不仅要对产品和企业负责，一言一行要代表产品和企业的形象和声誉，还要对顾客负责，诚心诚意为顾客着想，全心全意为顾客服务。 2．高度的责任感 推销人员是企业形象的代言人和顾客的参谋和顾问。推销人员必须摒弃不良的推销方式和手段，拥有良好的职业道德，这不仅有利于自身和企业的发展，更有助于提高推销业的诚信度。 3．良好的职业道德 第一节 推销人员职业素质概述 一、推销人员的职业素质 市场总是在变化的，懂得一定的市场经济变化规律、市场营销基本理论和市场调查、预测的方法是必需的。 1．市场知识 （二）知识素质 推销人员需要掌握的企业知识主要包括企业的发展历程、经营指导思想、企业文化、营销战略和政策等。 2．企业知识 第一节 推销人员职业素质概述 一、推销人员的职业素质 （二）知识素质 推销人员必须全面了解和熟悉自己所推销的产品，包括产品的结构、性能、用途和使用方法等；了解产品的不同规格、型号式样在性能上的差异；熟悉市场上同类产品的相关信息等。 3．产品知识 任何经济活动都要受到法律、法规的保护与制约，推销活动也不例外。这就要求推销人员了解、学习和掌握国家规范经济活动的各种法律、法规，尤其是与推销活动有关的法律、法规，如《产品质量法》、《反不正当竞争法》、《直销管理条例》等，从而做到知法经营与守法经营。 4．法律知识 第一节 推销人员职业素质概述 一、推销人员的职业素质 （三）心理素质 推销人员必须具备良好的心理素质，才能够在面对挫折时冷静对待。推销人员在遇到推销挫折时要不断地调整自己的心态，从顾客的角度思考问题，不断寻找接近顾客的方式和技巧，并最终解决问题。 良好的心理素质是指人们在遇到困难和挫折时，能够保持情绪稳定，以良好的精神状态去面对所面临的压力。 （四）身体素质 强健的身体与旺盛的精力是推销人员进行推销活动的物质保证。 第一节 推销人员职业素质概述 第二节 推销人员的职业能力 表达能力 社交能力 洞察能力 管理能力 应变能力 执行能力 创新能力 过渡页 TRANSITION PAGE 一、表达能力 良好的语言表达能力是胜任推销工作的基本条件，主要体现在： 语言表达清晰、准确、有条理、重点突出，能让顾客在最短的时间内了解产品的各种信息； 语言生动形象、风趣幽默，能够吸引顾客； 表达诚恳、逻辑性强，能够起到引导和说服顾客的作用； 语言富有亲和力和感染力，能有效拉近与顾客的关系，带给顾客温暖亲切的感觉。 推销是一个信息沟通的过程，它自然就离不开言语表达。 好的口才是所有成功推销人员的共同特点。——卡耐基 第二节 推销人员的职业能力 二、社交能力 推销人员在推销过程中，要做到： 待人诚恳热情，言行举止大方； 能体谅顾客苦衷，换位思考； 态度热情而不轻浮，言语自信而不自负、富有逻辑而不强词夺理； 兴趣广泛，能面对不同类型的顾客。 社交能力是衡量一个推销人员能否做好本职工作的一条重要标准。 推销人员要想具备良好的社交能力，需要长时间的培养和锻炼，需要推销人员从推销工作的一点一滴做起。 第二节 推销人员的职业能力 三、洞察能力 顾客的一个眼神、一个表情、一个动作都有可能成为促使推销成功的关键信息。若是推销人员感觉够敏锐，眼睛够锐利，能瞬间捕捉到这些信息，那么随后的言谈和交往就容易多了，推销自然事半功倍。 同时，市场发展瞬息万变，推销人员只有具备了敏锐的洞察力和判断力，才能够及时调整推销策略，从而保证推销任务的顺利完成。 通过顾客的外部表现去了解、揣测顾客的购买心理活动的能力，就是推销人员所必需的洞察力。 第二节 推销人员的职业能力 四、管理能力 推销人员在和顾客接触的