《推销实务》 第八章 推销人员管理

实务 推销 第一节 推销人员的招聘与培训 第八章 推销人员管理 第二节 推销人员的激励与管理 目录页 CONTENTS PAGE 单击此处添加文字内容 单击此处添加文字内容 第一节 推销人员的招聘与管理 推销人员的招聘 推销人员的培训 过渡页 TRANSITION PAGE 一、推销人员的招聘 推销人员的招聘是指企业根据自身发展的阶段和产品的特点来选择符合要求的人员从事推销工作。 通常来说，合格的推销人员具有许多优秀的品质，如能承受风险，有强烈的使命感，善于解决问题，具备较强的专业知识等。他们对外能面对激烈的市场竞争，对内能肩负销售产品的使命。 第一节 推销人员的招聘与培训 一、推销人员的招聘 企业招聘推销人员的渠道主要有两种，即： （一）招聘渠道 内部 招聘 外部 招聘 第一节 推销人员的招聘与培训 一、推销人员的招聘 所谓内部招聘，就是当企业内部出现职位空缺时，通过提拔内部业务能力强、素质高的员工来从事推销工作的招聘方式。 1．内部招聘 适用企业：内部招聘在规模较大的企业中比较常见。 优点：花费少，能提高员工士气，申请者对公司相当了解，能较快地进入工作状态，而且可以培养出一人多能的复合型人才。 缺点：人员供给的数量有限，易形成派系，不利于管理创新。 第一节 推销人员的招聘与培训 一、推销人员的招聘 外部招聘是指企业通过吸收外部新鲜血液来解决推销人员短缺问题的招聘方式。常见的形式有： 2．外部招聘 （1）校园招聘 校园招聘是指企业直接与各大中专院校联系，获取自己所需的人才。 优点：校园招聘费用低廉，能够极大地提高企业在高校圈的知名度，并为企业建立良好的校企合作关系奠定基础。 缺点：招聘的人员职业化水平较低，流失率高，需要企业投入较多的精力对新员工进行系统且完整的培训。 第一节 推销人员的招聘与培训 一、推销人员的招聘 （2）人才交流会 人才交流会是由政府人才交流机构或具有人才中介服务资质的企业组织用人单位和求职者面对面洽谈的招聘形式。 优点：参加者人数众多，花费较低。 缺点：由于应聘者都是多家应聘，因此成功率较低。 第一节 推销人员的招聘与培训 一、推销人员的招聘 （3）广告招聘 广告招聘是指企业通过报纸、电视、互联网等媒体向公众传递企业用人信息的招聘方式。目前网络招聘已经成为越来越普遍的招聘方式。 优点：覆盖面比较广，接受率非常高，极大地节省了时间，提高了效率。 缺点：会吸引很多不合格的应聘者，增加了企业招聘的工作量和难度，延长了招聘周期。 （4）猎头公司 猎头公司又称为“经理搜寻公司”。这类公司一般与高素质的人才有着密切的联系。由这类公司推荐的人才一般是能力与经验出众的业务员或销售管理人员。利用这种方式公司能够招聘素质较高人员，但是这种招聘方式的费用较高。 第一节 推销人员的招聘与培训 一、推销人员的招聘 不同企业，具体工作不同，招聘程序差异也会很大。但招聘一般都要经历以下三个程序： （二）招聘程序 测试 录用 填写申请表 第一节 推销人员的招聘与培训 一、推销人员的招聘 企业进行招聘时，都会要求应聘人员填写申请表。申请表的内容一般包括以下几个内容： 1．填写申请表 ① 所申请的职位和工作性质。 ② 个人资料，包括姓名、性别、年龄、通信地址、户口所在地和兴趣爱好等。 ③ 教育情况，包括毕业院校、学历、专业等。 ④ 学术及专业活动情况。 ⑤ 技能，包括技能证书、进修培训经历等。 ⑥ 工作简历，包括单位、职位、主要职责和离职原因等。 ⑦ 个人要求，包括期望薪酬、住房、休假等。 第一节 推销人员的招聘与培训 一、推销人员的招聘 测试包括笔试和面试两种。不同企业的要求不同，有的可能只需要其中的一种测试，而有的可能要求两种测试。 2．测试 （1）笔试 笔试的题目主要由封闭式问答和开放式问答两部分构成。 封闭式问答部分着重于了解应聘者基本知识和基本技能的掌握情况。 开放式问答部分主要考核应聘者的应变能力，经验总结，以及“情商”情况。 第一节 推销人员的招聘与培训 一、推销人员的招聘 录用是企业根据测试结果，综合考虑，最终决定应聘者中谁被录取的过程。在这一过程中，企业负责人员应当秉着为公司负责的态度来选拔人才，不能以权谋私，为公司选拔不合适的人才。 3．录用 （2）面试 面试可以观察应聘者的外观形象和性格。外向爽朗的性格、自然大方的举止、流利的口才和与人沟通的能力，都能受到面试官的青睐。但是，如果应聘者其貌不扬，但是却有恒心和毅力，善于学习，也能成为优秀的推销人员。 第一节 推销人员的招聘与培训 二、推销人员的培训 推销人员的培训工作是企业提高推销人员队伍素质的主要途径。 （一）培训内容 企业对推销人员进行培训，目的主要有四个： 一是端