第五章国际货物销售合同的商订（课件）《国际贸易实务(第2版)》同步教学（清华大学出版社）

2024/1/1 第五章 国际货物销售 合同的商订 2024/1/1 国际贸易实务 2 第五章 国际货物销售合同的商订 【引导案例】忽视资信调查导致损失的蘑菇罐头案 第一节 交易磋商前的准备 一、国际市场调研 国际市场调研是指运用科学的调研方法与手段，系统地搜集、记录、整理、分析有关国际市场的各种基本状况及其影响因素，以帮助企业制定有效的市场营销决策，实现企业经营目标。 2024/1/1 国际贸易实务 3 第五章 国际货物销售合同的商订 (一)国际市场环境调研 企业对国际市场环境调研的主要内容为：国外经济环境，包括一国的经济结构，经济发展水平，经济发展前景、就业、收入分配等；国外政治和法律环境，包括政府结构的重要经济政策、 政府对贸易实行的鼓励、限制措施、特别有关外贸方面的法律法规等。 (二)国际市场商品信息调研 商品信息是指，与出口商拟在进口国销售的商品直接相关的各种因素。 (三)国际市场营销情况调研 国际市场营销情况调研是对国际市场营销组合情况的调研 。 【引导案例】忽视资信调查导致损失的蘑菇罐头案 国际贸易实务 选择合适的交易对象 由于交易对象关系到贸易合同能否顺利履行，所以在具体进行交易磋商之间，一定要合理选择交易对象。 2024/1/1 4 国际贸易实务 三、资信调查 在调查中要重点了解对方的企业性质、贸易对象的道德、贸易经验等，特别是贸易伙伴的资金及负债情况，经济作风及履约信用等。 国际贸易中对客户进行资信调查通常包括以下五个方面，习惯称之为5C(Five c’s)，即资本(Capital)、品性(Character)、能力(Capacity)、状况(Condition)和担保(Collateral)。 除以上调查内容外，企业还可以根据交易具体情况，在资信调查时加以补充，如交易对象所在国家的贸易政策、外汇管理制度、政局是否稳定等内容。企业可以委托相关的专业调查机构、银行、驻外机构等部门协助调查交易伙伴的资信情况。 2024/1/1 5 2024/1/1 国际贸易实务 6 第二节 交易磋商的基本程序 进出口交易的一般程序应包括询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中发盘和接受是交易成立的基本环节，也是合同成立的必要条件。 一、询盘 询盘(Inquiry)，又称询价、邀请发盘，是指出口商为推销自己的产品主动向进口商提出交易的咨询，或进口商为购买商品主动向出口商提出交易的咨询。在国际贸易业务中，多数询盘由买方发出，一般被称为“邀请发盘”(Invitation to make an offer)；由卖方发出的询盘，习惯上叫做“邀请递盘”(Invitation to make a bid)。 由于询盘中所包含的交易信息往往不够明确和全面，因此，询盘对交易双方均无法律上的约束力。 二、发盘 发盘(offer)，又称报盘、发价、报价，法律上称之为“要约”。是指出口商或进口商向对方提出交易的主要条件，并希望对方依此达成协议，订立买卖合向的意思表示。发出发盘的一方称为发盘人(offerer)，收到发盘的一方称为受盘人(offeree)。 国际贸易实务 二、发盘 (一)构成发盘的条件 发盘必须向一个或一个以上特定人的发出 01 发盘人作出订立合同的意思表示 02 发盘的内容必须十分确定 03 发盘必须送达受盘人才能生效 04 2024/1/1 8 国际贸易实务 二、发盘 (二)发盘的有效期 规定最迟接受的期限 规定一段接受的时间 2024/1/1 9 01 发盘的撤回是指发盘人采取某种方式，在发盘送达受盘人之前，即发盘尚未生效时，予以取消，阻止该发盘生效的行为。 02 《公约》规定发盘人撤销发盘的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人，则发盘可以撤销。但是，在下列情况下，发盘不能撤销： (三)发盘的撤回与撤销 国际贸易实务 2 1 发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。 受盘人有理由依赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。 2024/1/1 11 (三)发盘的撤回与撤销 国际贸易实务 (三)发盘的撤回与撤销 【案例分析】 甲公司于2012年12月9日以平信向乙公司发出发盘，于12月15日抵达乙公司。其间，由于国际市场发生变化，甲公司于12月12日以加急电报撤销该发盘，电报于12月13日抵达乙公司。这时，甲公司的发盘撤回有效吗？ 2024/1/1 12 国际贸易实务 在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告消失。 01 发盘人依法撤销发盘。 02 受盘人对发盘表示拒绝或还盘，发盘失效。 03 发盘人发盘后，发生人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措