4.5撰写直播电商运营策划方案（课件）-《短视频与直播电商运营实战》同步教学（大连理工大学出版社）

项目四 直播电商运营流程及策划 任务五 撰写直播电商运营策划方案 抖音直播带货的火爆，很多个人和企业，都想通过直播来进行营销变现，但是抖音平台已经步入成熟期，门槛越来越高，需要好的创意、优秀的直播运营策划等进行长期维护。 任务导学 知识储备 在做直播电商运营策划方案时，首先要确定好需要出镜的主播，其次是确定货物的来源，最后确定直播场地。明确围绕做直播“人”、“货”、“场”三大核心要素，下面就从三个角度分析“人货场”的本质。 5 直播前的准备 01 人员选择 明确主播在直播中的角色： 介绍和推荐种草产品 充当模特 解答消费者的疑惑 促进用户购买成交 主播能力 表达能力——表达的流畅度、带货讲解能力 主播变现能力 主播顺机应变的能力 6 直播前的准备 01 直播“货”准备 工厂直销 批发 确定直播商品的来源 直播间购物袋商品排列顺序 1~5号商品链接——主推和热卖款 7 室内or户外 根据自身的产品选择场地进行直播，更能让消费者直观地感受到产品的真实性。 直播前的准备 01 直播“场”准备 8 直播效果的好坏，与提前设计的各个策划环节和细节相关。直播间策划怎么做？必须要掌握以下几个营销技巧。 直播中的策划 02 9 可以在直播间中利用直播介绍及公屏展示功能，展示营销活动。这些方法不仅可以吸引到用户的注意，还可以促进成交。 饥饿营销手段 直播中的策划 02 9.9秒杀 每5分钟有满100-50的红包抢购！ 利用“限时限量”“全场秒杀” 10 性价比高、客单价低的产品更受消费者喜欢。 新主播刚开始带货的时候，可以考虑客单价在百元以下的产品，前期最重要的是把货卖出去。 直播中的策划 02 选择性价比产品 农产品销售价位都比较偏低，更容易让用户们产生冲动消费。 11 如果选择的产品本身就有一定的销量，说明产品本身的品质是可以的，也非常受消费者的喜爱，有一定基础销量的产品，更容易让直播间观众产生信任感，也容易刺激消费者的购买欲望。 选择有销售基础的产品 直播中的策划 02 12 如果商品利润空间大，可以在直播间当中给粉丝们特别低的价格，例如在直播间粉丝可享受专属福利价，自然就有人询问和购买。 标题突出利益点 直播中的策划 02 突出产品重点 有视觉冲击力 一目了然 产品主图 & 标题 13 直播数据分析，即针对本次直播带货整体进行分析，梳理出本场直播的优点和犯错点。如直播过程中哪里犯错了，哪里互动有问题，或者回答不上来粉丝的问题，商品上架问题等，为下次直播带货做更好的优化。 那么，可以利用哪些数据来进行复盘呢？ 直播后的复盘 03 14 直播后的复盘 03 »»»最能体现直播带货能力的数据指标 直播销售额 15 每场总观看人次 哪场观众次数最多 什么样的话术和直播形式更受观众的喜欢 用哪种方法引流效果最好 直播后的复盘 03 累计观看数 16 在用户点进直播间观看直播的时候，如果观看用户停留的时间比较短，就会极大地影响直播的停留时长数据，也直接影响直播间是否能获得系统更多的流量推荐。 直播后的复盘 03 直播间观众停留时长 17 直播新增粉丝数的多少，能间接反映直播间是否能抓住粉丝的利益点—— 直播后的复盘 03 新增粉丝数 直播内容有没有趣味 产品有没有优惠 优惠力度够不够足 18 直播后的复盘 03 弹幕词数据 19 实操指引 创作者在进行直播前要在“人”“货”“场”三个维度上做好准备。开播前主播要熟练掌握产品话术、暖场话术、逼单话术、促单话术等多种话术内容，并与团队成员：助播、场控、运营等对好直播环节。运营也要做货品布局，设计不同货品阶梯，例如引流款、福利款、利润款等。场控及助播也要在开播前布置直播场景：货品摆放位置、背景风格设置、灯光布局等。 做好直播前的准备工作 01 21 首先要明确直播的主题是什么，是分享干货还是推荐好物或者是节日活动等，并设置营销活动，例如：优惠秒杀、消费满目标金额送礼品、消费满目标金额减一定金额、免费领取礼品、领取优惠券、抽奖送礼品、参与福袋红包等。 每场直播也要给自己定一个小目标，有目标才有冲劲。可以从直播时长、涨粉数量、直播间点赞量、直播实时在线人数、商品点击量、直播销售额等这些数据进行设置目标。除此之外团队分工也要做到位，主播、助播、场控、运营各施其职，做好直播配合。 策划直播全流程脚本 02 22 创作者也要提前做好直播全流程脚本大纲，刚开播预热阶段，运营如何帮助直播间提高人气、主播如何留人、预告直播福利等。在正式销售产品过程中，排品布局，营造直播氛围、团队配合细节等内容。以及下播前福利设置、引导关注及下场直播预告等内容设置。 策划直播全流程脚本 02 23 课堂实训 背景材料 当下，短视频直播持续火爆，小美是深圳一家精品女装店铺的实体店老板，利用抖音平台做起了女装带货直播，但是在直播过程中常常