第16章 国际贸易方式（课件）- 《国际贸易理论与实务(第3版)》同步教学（机工版·2019）

第16章 国际贸易方式 国际贸易理论与实务（第2版）陈岩 16.1 经销与代理 16.1.1 经销 经销(Distribution)是指进口商(即经销商)与国外出口商(即供货商)达成协议，承担在规定的期限内购销指定商品的义务。 1. 经销的概念与类型 独家经销（包销） 一般经销（定销） 16.1.1 经销 独家经销(Sole Distribution)又称包销，是指经销商在规定的期限和地域内对指定的商品享有独家经营权。 一般经销又称定销，在这种方式下，经销商不享有独家经营权，供货商可在同一时间、同一地区内委派几家商号来经营同类商品。 16.1.1 经销 2. 包销的特点与应用 独家专营 自负盈亏，承担各种风险 出口商与包销商是一种受专卖权和专买权约束的售定买卖关系 3. 包销与定销的联系与区别 定销与包销具有相同之处，即出口商与定销商和包销商之间都是售定性质的买卖关系，定销商也要像包销商一样自垫资金购货，取得商品的所有权，自行销售，自担风险，自负盈亏。在实践中，出口商常与定销商签订远期支付合同，在支付条件上给予定销商优惠待遇，但这只是出口商给予定销商的资金融通，并不能改变双方的买卖关系。 16.1.1 经销 定销与包销的区别主要在于：包销商享有独家经营的权利，即在包销地区和包销期限内，只有一个包销商经营出口商供应的商品；而定销商不享有专营权，在同一地区内可以有几个定销商同时为一个出口商销售同种或同类商品。定销方式下一般规定有一定的最低数量限额，可以避免包销方式下可能出现的“包而不销”的问题，定销还可以防止出现垄断。但定销对调动定销人员的推销积极性一般效果较差，难以发挥集中经营的作用。 16.1.1 经销 16.1.2 代理 1．代理的概念与类型 代理(Agency)的一般概念是，代理人(Agent)按照本人(Principal)的授权，代表本人与第三人订立合同或从事其他法律行为，而由本人直接负责由此所产生的权利与义务。 国际贸易中的代理是以委托人为一方，接受委托的代理人为另一方达成协议，规定代理人在约定的时间和地区内，以委托人的名义与资金从事业务活动，并由委托人直接负责由此而产生的后果。 16.1.2 代理 1．代理的概念与类型 代理方式按不同的标准有不同的分类： 按行业性质的不同： 销售代理 购货代理 货运代理 船方代理 保险代理 16.1.2 代理 1．代理的概念与类型 代理方式按不同的标准有不同的分类： 按委托人授权范围的不同： 总代理 一般代理 独家代理 2．代理协议 代理协议是用以明确委托人和代理人之间权利与义务的一种法律文件。 协议内容由双方当事人按照契约自由的原则，根据双方的合意加以规定。国际贸易中的代理种类繁多，代理协议的形式和内容也各不相同。 代理协议一般包括以下内容： 代理的商品和区域。协议要明确规定代理商品的品名、规格以及代理权行使的地理范围。其规定方法与包销协议大体相同。 16.1.2 代理 代理人的权利与义务。这是代理协议的核心部分。一般应包括：(1)明确代理人的权利范围。 (2)规定代理人在一定时期内应推销商品的最低销售额，并说明核定方法，以及完不成定额的处理办法。(3)代理人应在代理权行使的范围内，保护委托人的合法权益。 (4)代理人应承担市场调研和广告宣传的义务。 委托人的权利与义务。 委托人的权利主要体现在对客户的订单有权接受，也有权拒绝，对于拒绝订单的理由，可以不作解释，代理人也不能要求佣金。对于代理人在授权范围按委托人规定的条件与客户订立的合同，委托人应保证执行。 委托人有义务维护代理人的合法权益，保证按协议规定的条件向代理人支付佣金。在独家代理的情况下，委托人要尽力维护代理人的专营权。如由于委托人的责任给代理人造成损失，委托人应予以补偿。 16.1.2 代理 佣金的支付。佣金是代理人为委托人提供服务所获得的报酬。代理协议要规定在什么情况下代理人可以获得佣金。在独家代理的协议中，常常规定如委托人直接与代理区域内的客户签订买卖合同，代理人仍可获取佣金。协议中还要规定佣金率、佣金的计算基础、佣金的支付时间和方法等内容。 商标保护、广告宣传和市场报道。代理商同包销商一样，按协议规定，有义务对推销货物的商标予以保护，并进行广告宣传和市场销售情况的报道。但对上述所支付的费用，有的规定由委托人支付；还有的规定由委托人与代理商共同分担。 16.1.2 代理 16.2 寄售与展销 16.2.1 寄售 1．寄售的含义 寄售(Consignment)是一种委托代售的贸易方式，其一般做法是，寄售人(Consignor)先将