8.1 认识销售分析的作用和流程（课件）-《销售实务》同步教学（上海交通大学出版社）

第八章 诊断销售结果 ——销售分析 本章导读 销售分析是企业为了对销售过程和结果进行评估与总结而采取的一种手段，可以为企业提供大量有价值的信息。通过销售分析，企业可以发现销售收入与销售费用之间的关系，从而提高销售效率。通过销售分析，企业还可以及时检查销售管理计划的有效性及执行情况，以便及时采取必要的行动，保证企业销售目标的达成。 （1）养成自我分析与自我评价的习惯，在自我分析与自我评价中扬长避短，不断完善自我。 （2）在学习和生活中有意识地使用各种数据分析方法，切实增强处理与分析数据的能力。 素质目标 知识目标 （1）了解销售分析、销售收入分析和销售费用分析的含义。 （3）掌握销售收入分析和销售费用分析的各项指标。 （2）熟悉销售分析的作用和流程。 技能目标 （1）能够灵活使用各种销售分析指标进行销售分析。 （2）能够结合图表分析销售数据背后的市场信息。 第 二 节 学习销售分析的指标 第 一 节 认识销售分析的作用和流程 章 节 导 航 第一节 认识销售分析 的作用和流程 案例导入 某女装网店的销售数据分析 某女装网店主要销售质地轻薄、透气清凉的丝绸连衣裙。为了分析连衣裙的流行趋势与客户需求，该网店对2021年6月至9月之间的销售数据进行了统计。该网店各种款式连衣裙的销售数据如图8-1至图8-3所示。 ……（详见教材P196-197） 案例导入 想一想，销售分析在该网店的销售活动中起到了什么样的作用？ 一、销售分析的含义 销售分析是指企业利用销售过程中的计划资料、核算资料、历史资料及同行业企业资料等，结合各种销售指标，分析、描述和检查销售计划的完成情况及实际销售效果的做法。 销售分析的目的在于深入了解销售业务的开展情况，保证销售活动正常有序地进行，从而提高销售效率。一个企业如果不经常进行销售分析，开展销售业务时可能会陷入盲目境地，最终导致无法完成销售任务，从而妨碍企业的正常发展。 什么是销售分析？ 二、销售分析的作用 （一）有助于提升企业经营管理水平 销售分析可以帮助企业正确认识各项销售活动的内在联系，明确影响销售活动的各种因素，找到销售活动中存在的关键问题。这就为企业改进销售措施和制订新的销售战略提供了可靠的依据。企业在实施销售战略的过程中进行销售分析，既可以监督、检查销售战略的实施情况，又可以考察销售战略是否符合实际、是否有效。因此，通过有效的销售分析，企业可以提高销售活动的效率，提高整体的经营管理水平。 二、销售分析的作用 （二）有助于实现销售目标和落实销售计划 通过销售分析，企业可以检查销售计划和销售目标的完成情况，分析影响销售计划和销售目标完成的因素，找出有利于完成销售计划的积极因素和阻碍计划完成的消极因素，从而为改进销售计划和调整销售目标提供依据。同时，开展销售分析可以查清各个责任单位对销售成果的影响，便于分清责任和贡献的大小，有利于把经济责任和经济利益结合起来。 二、销售分析的作用 （三）有助于促进销售人员的成长 通过销售分析，企业可以检查销售人员的自我管理情况，并为其提供指导。在对销售活动进行分析和评价时，企业可以发现销售人员在销售活动中存在的问题和需要改进的地方，进而使销售人员意识到自身的不足，促使其不断提高自身的业务能力。 （四）有助于优化产品策略 通过销售分析，企业可以了解所生产产品的市场占有率、市场竞争力、市场潜力及产品对企业的贡献程度，据此对相应产品采取合适的销售策略。 三、销售分析的流程 （一）制订分析计划 为了保证销售分析的准确性，企业应有计划地进行销售分析。制订分析计划时，企业要明确销售分析的目标、要求、内容、范围、工作安排、资料来源、具体的分析方法等。如果在分析计划的执行过程中，出现新问题、新情况，企业应及时进行调整，以确保分析工作的正常开展，同时保证分析效果。 三、销售分析的流程 （二）搜集信息资料 信息资料是进行销售分析的重要依据。为了获取全面、系统、完整的信息资料，企业应全方位搜集与销售分析有关的信息资料。一般来说，搜集的信息资料主要包括各项销售计划、预算、定额、责任指标等计划资料，各项业务核算资料，各种内外部报表资料，同行业企业的相关资料，有关合同、协议、决议等文件报告资料，以及与环境状况、市场状况、客户意见等有关的销售调查资料。 常见的信息资料 销售智库 1．企业内部报告 常见的信息资料如订单信息、客户反馈信息、销售费用信息等可以从企业内部信息报告中获取。企业内部报告是最具参考价值的信息资料，可以帮助企业识别销售管理过程中的问题，以便及时查漏补缺。 2．销售情报 销售情