6.1认识货品交易的过程（课件）-《销售实务》同步教学（上海交通大学出版社）

第六章 夯实销售根基—— 销售货品管理 本章导读 退货制度是否健全，直接影响目标客户对企业的满意度和忠诚度；销售终端管理是否合理，直接影响企业的销售业绩和销售效率；窜货管理是否有效，直接影响企业利益和客户利益。 销售货品管理是销售管理的重要组成部分，主要包括货品交易、销售终端、窜货的管理。企业在这些方面的管理水平的优劣直接关系到企业销售活动的成败。例如，订货和发货流程是否通畅，决定了产品能否及时准确地送达目标客户的手中； （1）培养沟通合作意识，提升团队合作能力。 （2）培养用发展的眼光看待问题的能力。 素质目标 （3）培养分析与解决实际问题的能力。 知识目标 （1）了解销售合同的签订程序，熟悉订单、发货、退货管理的流程。 （3）了解窜货的形式和原因，掌握窜货的预防与处理对策。 （2）理解销售终端管理的含义，掌握销售终端管理的内容。 技能目标 （1）能够根据货品交易流程开展销售工作。 （2）能够基本胜任销售终端的日常管理工作。 （3）能够制订相应政策来应对窜货现象。 第 二 节 学习销售终端管理 第 一 节 认识货品交易的过程 章 节 导 航 第 三 节 了解窜货管理 第一节 认识货品交易的过程 案例导入 某大型零售商的库存管理 某大型零售商规模巨大，有上千家分店和上万名工人，但仍能做到平价销售，因为其成本低、商品周转快。该零售商绕过中间商，直接从工厂进货。配送中心收到统一订购的商品后，根据每个分店的需求进行配送，这样每年可以节省近千万元的仓储费。 灵活高效的物流配送管理系统是实现低成本存货周转的核心。该大型零售商的物流配送管理系统主要包括配送中心、采购管理系统、自动补货系统等。凭借先进的电子信息技术手段，该大型零售商做到了配送与销售同步，配送中心与供应商运转一致，从而提高了效率，降低了成本，使得所售商品在价格上占有优势。 案例导入 有句话说：“线上线下和物流必须结合在一起，才能诞生真正的新零售。”面对新零售的大潮，你认为该零售商在货品销售管理方面应进行哪些调整？ 销售合同是指自然人、法人和其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。签订销售合同是销售活动的关键环节，不仅关系到销售人员的经济利益，还影响企业的经济效益。 一、合同管理 一、合同管理 （一）销售合同的签订 在签订销售合同时，销售人员要与客户反复协商合同的内容，双方达成一致后即可签订书面合同。销售合同的签订程序包括以下两个阶段。 1．要约 要约是指当事人一方向另一方提出订立销售合同的建议和要求。提出要约的一方称为要约人，另一方称为受约人。要约人在要约中要向受约人表达订立销售合同的愿望，并明确提出销售合同的主要条款及要求受约人做出答复的期限等。 在要约人规定的期限内，如果受约人接受要约，要约人就有义务同对方签订销售合同。就特定物（如特定批次的限量产品）而言，要约人不能向第三者发出同样的要约或签订同样内容的销售合同，否则要承担由此给受约人造成的损失。 一、合同管理 2．承诺 承诺是指受约人完全同意要约人提出的建议和要求的意思表示。要约一经承诺，即表明双方就合同主要条款达成协议，因此承诺对合同的成立起着决定性作用。承诺应在要约规定的期限内做出，要约中没有规定期限的，应按合理期限考虑，即双方函电的正常往返时间加上必要的考虑时间。 承诺的内容必须与要约的内容完全一致。受约人如果变更了要约内容、条件，或只同意部分要约内容，或以附条件的方式接受要约，那么应向原要约人提出新的要约，即反要约。 在实际操作中，一份销售合同的签订往往需要经过一个复杂的谈判过程，要经过要约、反要约、再反要约，直到受约人做出承诺。 一、合同管理 1．标的 2．数量和质量 3．价款或酬金 标的是指当事人双方权利和义务共同指向的对象。销售合同中的标的主要表现为销售的产品或服务。标的是签订销售合同的目的和前提，没有标的或标的不明确的合同是无法履行的，也是不可能成立的。 数量和质量是指销售合同标的的数量和质量，是确定销售合同标的特征的重要因素。当事人双方确定标的数量时，应明确计量单位和计量方法。 价款或酬金是指取得合同标的的一方向另一方支付的以货币数量表示的代价，体现了经济合同所应遵循的等价有偿原则。在合同中，销售人员应明确规定价款或酬金的数额，并说明其计算标准、结算方式和程序等。 （二）签订合同的洽谈要点 一、合同管理 4．履行期限、地点和方式 履行期限是指当事人双方行使权利和履行义务的时间，是确认销售合同履行的时间标准。在签订合同时，当事人双方必须明确规定履行期限，如按年、季度、月、日履行合同的起止期限，切忌使用“可能完成”“一定完成”“年内完成”等含糊不清的措辞。 履行地点是指当事人双方行使权利和履行义务的地点，直接影响履行费用和履行期限。当事人双方确定履行地点时应冠以省、市名称，