5.3了解网络销售管理（课件）-《销售实务》同步教学（上海交通大学出版社）

第五章 打通产品通道—— 销售区域和销售渠道的管理 本章导读 因此，如何管理销售区域和销售渠道，是企业管理者必须要思考和解决的问题。 此外，网络销售是企业销售工作的重要组成部分，也是企业充分挖掘市场潜力的重要途径和方法。 销售区域是销售人员完成销售任务的战场，销售渠道则是企业销售产品的通路。销售区域和销售渠道的管理是满足市场需求，实现企业销售目标的关键。任何产品的销售一定是在具体的销售区域，并通过一定的销售渠道来进行的。 （1）培养创新能力、灵活应变能力。 （2）培养大局意识，提升统筹管理能力。 素质目标 （3）培养时间管理能力。 知识目标 （1）了解销售区域划分的方法，熟悉销售区域管理的内容。 （3）熟悉网络销售的流程，掌握网络销售的技巧。 （2）熟悉销售渠道的构成，掌握销售渠道管理的内容。 技能目标 （1）能够划分销售区域并对其进行有效的管理。 （2）能够合理地选择、激励渠道成员，并妥善处理渠道冲突。 （3）能够通过网络开展销售工作。 第 二 节 学习销售渠道管理 第 一 节 认识销售区域管理 章 节 导 航 第 三 节 了解网络销售管理 第三节 了解网络销售管理 案例导入 某软件公司成功开展网络销售 传统的销售管理一半是维护客户关系，另一半是传递产品信息、技术方案等。在互联网飞速发展的今天，后者完全可以通过网络销售来解决。 某软件公司最开始以电话销售为主，在开展销售管理时侧重对销售人员进行话术培训。 ……（详见教材P135） 案例导入 与电话销售相比，为什么网络销售更容易成功？ 一、网络销售概述 （一）网络销售的含义 网络销售指通过互联网（含移动互联网）销售产品或提供服务的经营活动。网络销售是企业销售工作的重要组成部分，也是企业充分挖掘市场潜力的重要途径和方法。目前，网络购物已成为客户购买物品的重要途径，客户可以通过网络购物在更大范围内比较并选择自己称心如意的产品。 一、网络销售概述 （二）网络销售的优势 1．突破时空局限 2．表现方式丰富多彩 3．具有极强的互动性 4．降低销售成本 5．过程具有整合性 6．提高购物效率 二、网络销售的流程 不同类型的网络销售有不同的交易过程，通常可以归纳为两种基本流程：网络直销的流程和网络中介交易的流程。 （一）网络直销的流程 网络直销是指生产者和消费者直接利用网络形式所开展的买卖活动。网络直销过程可以分为以下几个步骤。 （1）消费者通过手机或电脑查看生产企业网站的销售网页。 （2）消费者选购产品，填写姓名、地址、规格、数量、价格等订单信息。 （3）消费者选择支付方式，如信用卡、借记卡、电子货币、电子支票等。 （4）生产企业确认消费者付款后，安排专人送货上门或通过快递邮寄送货。 二、网络销售的流程 网络直销的优点如下： 减少了售后服务的技术支持费用，有利于企业为消费者提供更加方便、快捷的服务。 交易环节减少，交易成本大幅降低，产品价格也有所下降； 二、网络销售的流程 网络直销也有一定的弊端： 消费者只能通过销售网页判断产品的型号、性能、样式和质量，对实物没有直接的感知，在很多情况下可能产生错误的判断，而某些企业也可能利用网络广告进行不实宣传，甚至打出虚假广告欺骗消费者； 消费者进行网络交易，不可避免地要将自己的支付密码输入手机或电脑，而犯罪分子可能利用高科技作案手段窃取密码，进而盗窃钱款。 二、网络销售的流程 （二）网络中介交易的流程 网络中介交易是指生产者通过网络中间商将产品销售给消费者的买卖活动。在交易过程中，网络中间商以互联网为基础，利用先进的通信技术和计算机软件技术，为消费者提供市场信息、商品交易服务、仓储配送读物、货款结算服务等。 二、网络销售的流程 网络中介交易的过程可分为以下几个步骤。 （3）买方通过网络付款，卖方将产品配送给买方。 （2）买卖双方根据网络中间商提供的信息，选择自己的交易伙伴。网络中间商从中撮合，促使买卖双方签订合同。 （1）买卖双方将各自的供应和需求信息通过网络告诉网络中间商，网络中间商通过发布信息向参与者提供大量的、详细的、准确的交易数据和市场信息。 二、网络销售的流程 通过网络中间商进行交易具有许多优点： 网络中间商一般采用统一的结算模式，即在指定的商业银行开设统一的结算账户，对结算资金实行统一管理，有效地避免了资金截留、占用和挪用现象。 网络中间商有效地解决了传统交易中“拿钱不给货”“拿货不给钱”两大难题； 网络中间商为买卖双方展现了一个巨大的市场；