5.1认识销售区域管理（课件）-《销售实务》同步教学（上海交通大学出版社）

第五章 打通产品通道—— 销售区域和销售渠道的管理 本章导读 因此，如何管理销售区域和销售渠道，是企业管理者必须要思考和解决的问题。 此外，网络销售是企业销售工作的重要组成部分，也是企业充分挖掘市场潜力的重要途径和方法。 销售区域是销售人员完成销售任务的战场，销售渠道则是企业销售产品的通路。销售区域和销售渠道的管理是满足市场需求，实现企业销售目标的关键。任何产品的销售一定是在具体的销售区域，并通过一定的销售渠道来进行的。 （1）培养创新能力、灵活应变能力。 （2）培养大局意识，提升统筹管理能力。 素质目标 （3）培养时间管理能力。 知识目标 （1）了解销售区域划分的方法，熟悉销售区域管理的内容。 （3）熟悉网络销售的流程，掌握网络销售的技巧。 （2）熟悉销售渠道的构成，掌握销售渠道管理的内容。 技能目标 （1）能够划分销售区域并对其进行有效的管理。 （2）能够合理地选择、激励渠道成员，并妥善处理渠道冲突。 （3）能够通过网络开展销售工作。 第 二 节 学习销售渠道管理 第 一 节 认识销售区域管理 章 节 导 航 第 三 节 了解网络销售管理 第一节 认识销售区域管理 案例导入 某公司的销售管理 某公司以其所在省份的地级市为目标市场，设立一个销售部，并分设八个办事处。其中，销售部设销售经理1名，直接对营销总监负责。办事处设销售代表，人员配置为3～5人。 该公司采取零售商经销的方式，在全省实行统一零售价和折扣价格，对所有零售商一律实行“款到发货”的现款现货政策。 ……（详见教材P116） 案例导入 该公司按照什么标准划分销售区域和销售网点？你有更好的划分方法吗？ 一、销售区域概述 销售区域有广义和狭义之分。广义的销售区域是指企业在一定时期内分配给销售人员、销售分支机构、中间商的一组现有的和潜在的客户群。狭义的销售区域则是一个地理概念。企业采用狭义还是广义的销售区域，主要由市场分布情况、中间商规模和市场需求潜力等因素决定。 一、销售区域概述 （1）整体性。销售区域受到宏观经济形势的影响。为了把握市场容量、产品特性、技术发展趋势、竞争状况等全局性问题，企业应从全局出发制订整体营销方案，并落实到每个销售区域。 （2）局部性。企业在把握全局的同时，应进一步了解不同销售区域的市场差异性，包括需求差异、产品差异、竞争差异等局部性问题，从而有针对性地制订区域市场拓展方案。 总的来说，销售区域有以下两个特点。 二、销售区域的划分 （一）划分销售区域的目的 2 4 1 3 覆盖目标市场，合理分配资源 有利于激励销售团队，鼓舞人员士气 有利于明确销售职责，提高服务质量 有利于节省访问时间，降低销售成本 销售区域划分的原则 销售智库 销售区域划分的目的是激发所有区域的销售潜力和销售人员的工作积极性。企业划分销售区域时应遵循以下原则。 （1）公平性原则。公平性原则是销售区域划分的首要原则。这一原则有两层含义：一是所有销售区域应具有大致相同的市场潜力；二是所有销售区域内销售人员的工作量应大致相等。 （2）可行性原则。可行性原则是指销售区域要有一定的销售潜力，即区域市场具有可开发性。 （3）挑战性原则。销售区域的划分要具有挑战性，要使每个销售区域有足够的销售潜力，使销售人员有足够的工作量，从而使其通过努力工作能取得合理的收入。 二、销售区域的划分 一般来说，销售区域的划分方法主要有以下几种。 1．按地区划分销售区域 按地区划分销售区域是指企业根据地理位置将目标市场划分为若干个销售区域的方法，这是一种最简单、最常用的划分方法。一般来说，区域中的销售人员对区域主管负责，区域主管对销售经理负责。这种划分方法一般适用于产品种类较少或产品非常类似的企业。 按地区划分销售区域的优点 工作概述之一 （3）销售人员能够满足客户带有地域色彩的需求，有利于提高客户满意度。 工作概述之一 （5）销售区域边界明确，理论上各个区域之间不容易产生摩擦，便于企业进行管理和区分管理责任。 工作概述之一 （1）地理区域已存在，企业不需要花费太多的人力、物力、财力和时间去研究。 （2）企业容易查询到区域人口数量、购买力等统计资料，从而更准确地评估销售区域的销售潜力。 （4）销售人员能够节省交通费用，并为客户提供迅捷周到的服务，如运输服务、技术服务、安装服务等。 二、销售区域的划分 二、销售区域的划分 1．按地区划分销售区域 需要注意的是，企业在划分销售区域时不宜生搬硬套行政区域，要结合实际情况，以销售区域便于管理、销售潜力易于估计、出差时间最少、工作量充足、销售潜力相等为原