4.4 编制销售预算（课件）-《销售实务》同步教学（上海交通大学出版社）

第四章 把握企业命脉—— 销售计划管理 本章导读 销售计划是销售管理的基础与依据，一项周密、可行的销售计划是企业提高销售管理效率的前提。企业的销售计划建立在对企业内外部环境因素进行充分分析的基础上，并对未来销售走势进行合理预测。销售计划也是企业组织与协调销售活动的依据，能够为企业达到销售目标与预期的销售效果提供保证。 （1）培养计划意识，培养大局观和规划全局的能力。 （2）树立目标意识，在实现目标的过程中得以成长。 素质目标 知识目标 （1）了解销售计划的含义，熟悉销售计划的类型。 （4）了解销售预算的内容和类型，掌握销售预算的编制方法。 （2）了解销售目标的含义和内容，掌握销售目标的制订方法。 （3）了解销售定额的含义和类型，掌握分配销售定额的方法。 技能目标 （1）能够根据企业实际情况制订合适的销售计划。 （2）能够解读销售计划相关报表并识别报表中的具体信息。 第 二 节 确定销售目标 第 一 节 认识销售计划 章 节 导 航 第三节 分配销售定额 第四节 编制销售预算 第四节 编制销售预算 案例导入 某汽车公司的预算编制流程 随着我国社会经济的发展和基础设施建设的推进，近年来国内对于卡车的需求有了较为显著的提升，卡车生产企业和销售企业迎来了重大发展机遇。某汽车公司以生产卡车为主营业务，该公司管理人员在开展预算管理时发现，销售费用在总费用中占据较高的比例，因此希望通过减少销售费用实现销售效果的显著提升。基于此，该公司的管理人员对公司预算的编制格外重视，以下是该公司的预算编制流程。 ……（详见教材P104） 案例导入 该公司为什么重视销售预算编制工作？该公司对哪些项目编制了预算？ 一、销售预算的内容 （一）销售预算的含义 销售预算是反映企业未来一定时期内有关现金收支、资金需求、资金融通、业务收入、成本及财务状况和经营成果等方面的详细计划。 销售预算是在销售预测完成之后进行的。销售预算是销售预测的延伸，销售预测是销售预算的依据。销售预算对协调企业的生产和销售起着重要的作用。同时，销售预算能限制销售人员获取超过限定比例的经费，有助于控制费用风险。 （二）销售预算的作用 1．计划作用 销售预算是销售管理过程中的计划管理工具。其针对销售计划中不同项目的费用提供具体的参考标准，使销售人员可以在一定的销售费用额度内实现销售目标，从而保证利润目标的实现。但是如果环境发生了变化，企业就需要调整销售预算以争取销售机会，保证企业长期目标的实现。 2．协调作用 企业可以利用销售预算协调各个方面的活动。例如，销售部门开展销售活动需要一定的费用，而费用又是有限的，因此为了合理地使用有限的费用，需要协调各部门活动，使有限的费用发挥最大的作用，为企业赚取更多的利润。 3．控制作用 提高利润率的关键在于实现销售目标与控制销售费用。销售预算与销售量定额一起使用，可以用来控制销售人员的费用水平。销售预算与销售目标一起使用，可以用来衡量销售任务完成的质量，有助于企业客观评价销售计划，从而及时发现问题，积极采取行动。 一、销售预算的内容 二、销售预算的类型 （一）销售净额预算 由于销售收入往往不能反映企业的实际销售状况，所以企业需要确定销售净额。销售净额的计算公式如下。 销售净额=销售收入−销售退货与折让 由销售净额的计算公式可知，企业编制销售净额预算时，还需要确定销售退货与折让的预算。其中，销售退货与折让是指退货额与折让额，相关计算公式如下。 退货额=销售收入×退货率 折让额=销售收入×折让率 二、销售预算的类型 （三）销售毛利预算 从销售收入中减去销售成本，可求得销售毛利。销售毛利预算可以用来衡量企业的营利情况。此外，企业还可以按照产品、地域及部门求毛利贡献度，以评价相关部门的销售效率。 （二）销售成本预算 在企业内部，生产部门与销售部门往往实行内部核算。生产部门生产产品的成本即为销售部门的进货成本，再加上运费、保险费等即为销售部门的销售成本。以此为基础，企业可编制销售部门的销售成本预算。 二、销售预算的类型 （四）销售费用预算 销售费用预算可以用来衡量销售部门的费用控制情况。企业编制销售费用预算之前，先要明确销售收入目标的内容、达到目标所需的销售方针，然后按照销售目标分配销售定额，并依据销售方针确定销售活动的内容和销售费用预算。 二、销售预算的类型 （五）销售净利润预算 销售毛利减去销售费用，等于营业净利润。营业净利润的计算公式如下。 销售净利润=销售毛利−销售费用 =（销售收入−销售成本）−销售费用 因此，企业在编制销售费用预算之后即可确定营业净利润预算，营业净利润预算是考核销售部门业绩的一项指标。企业按产品、地域、部门编制营业净利润预算，可以据此考核相关部门的工作效率，从而为销售管理人员指导销