4.3 分配销售定额（课件）-《销售实务》同步教学（上海交通大学出版社）

第四章 把握企业命脉—— 销售计划管理 本章导读 销售计划是销售管理的基础与依据，一项周密、可行的销售计划是企业提高销售管理效率的前提。企业的销售计划建立在对企业内外部环境因素进行充分分析的基础上，并对未来销售走势进行合理预测。销售计划也是企业组织与协调销售活动的依据，能够为企业达到销售目标与预期的销售效果提供保证。 （1）培养计划意识，培养大局观和规划全局的能力。 （2）树立目标意识，在实现目标的过程中得以成长。 素质目标 知识目标 （1）了解销售计划的含义，熟悉销售计划的类型。 （4）了解销售预算的内容和类型，掌握销售预算的编制方法。 （2）了解销售目标的含义和内容，掌握销售目标的制订方法。 （3）了解销售定额的含义和类型，掌握分配销售定额的方法。 技能目标 （1）能够根据企业实际情况制订合适的销售计划。 （2）能够解读销售计划相关报表并识别报表中的具体信息。 第 二 节 确定销售目标 第 一 节 认识销售计划 章 节 导 航 第三节 分配销售定额 第四节 编制销售预算 第三节 分配销售定额 案例导入 某医药公司的销售定额分配流程 某医药公司是一家面向国内市场，以销售药品为主要业务的公司，其销售的药品一部分直接从国外进口，一部分从国外进口原材料在国内进行封装。该公司的负责人非常重视市场的销售情况，并亲自带头制订销售人员的销售定额，以下是该公司分配销售定额的具体流程。 第一，该医药公司各部门需要完成相关市场调研及工作计划。 ……（详见教材P101） 案例导入 该公司的管理层为什么重视销售定额的分配工作？谈一谈你对销售定额的理解。 一、销售定额的含义 销售定额又称“销售配额”，是企业分配给销售人员的销售任务，是销售人员在一定时期内需要努力达成的销售目标。销售定额有助于企业规划每个计划期的销售量和利润，以及安排销售人员的工作；有助于企业明确目标和责任，以有效地激励销售人员更好地完成任务；有助于考核销售单位或销售人员完成销售任务的情况，以及评估企业的销售业绩。 二、销售定额的类型 （1）协调部门关系。协调销售部和各相关部门的关系，与相关部门建立稳定良好的协作关系，从而加快工作进度，提高工作效率。 （一）销售量定额 销售量定额是最常用、最直观的销售定额，有助于销售人员理解自己的任务。 企业制订销售量定额时，必须考虑销售人员所在销售区域的销售潜力。企业应先对现有市场状况进行分析，综合评估销售区域的市场特点、预期的市场条件、企业的市场占有率、企业在该区域的历史销售业绩、新产品推出的效果、价格调整效果等因素，然后制订合理的销售量定额。 二、销售定额的类型 （二）销售利润定额 获取销售利润是企业开展销售活动的最终目的，而销售费用在很大程度上决定了企业销售利润的多少。企业通过制订销售利润定额可以控制销售费用，进而控制毛利和净利润。 销售利润定额与销售量定额一起使用，可以使销售人员明白收入与利润率都是企业关注的目标，从而激励销售人员访问利润产出更高的客户，销售更有效益的产品。 企业通常利用经济手段激励销售人员控制费用。例如，对那些将销售费用控制在一定水平的销售人员给予一定的销售津贴。 二、销售定额的类型 （三）销售活动定额 销售活动定额是销售人员开展销售活动的指标，主要包括开展产品宣传活动的次数、提供客户服务的次数、拜访潜在客户的次数等。企业掌握销售人员的工作安排和时间分配情况后，可以依据销售活动定额指导销售人员的工作。 典型的销售活动包括销售访问、产品演示等。不论对企业还是对销售人员，这些活动都不会立刻展现效果。但是为了开发市场潜力，销售人员必须不断努力。销售管理人员必须根据销售人员的客户拜访记录、时间记录来估计销售人员在销售活动中展现的价值。 二、销售定额的类型 （四）综合定额 综合定额是对销售量定额、销售利润定额、销售活动定额进行综合而得出的定额。企业制订综合定额时，需要根据各定额的重要性赋予不同的权数，然后将定额与权数的乘积相加，得出一个总数。销售人员所得分数如果高于这个总数，就说明完成了综合定额。综合定额以多项指标为基础，因此更加合理，可以更全面地反映销售人员的工作状况。 三、分配销售定额的方法 （一）根据时间分配销售定额 根据时间分配销售定额是将年度销售定额分配到一年的4个季度、12个月中的分配方法，这种方法简单易行、便于理解。企业分配销售定额时，如果能将销售人员所在地区、产品销售的季节特性等因素与月份结合起来，则效果会更好。 三、分配销售定额的方法 （二）根据地区分配销售定额 有些企业根据销售人员所在地区的经济发展水平、人口数量、生活水平、客户的购买能力等因素来分配销售定额。 优点 便于企业对区域市场进行充分