4.1认识销售计划（课件）-《销售实务》同步教学（上海交通大学出版社）

第四章 把握企业命脉—— 销售计划管理 本章导读 销售计划是销售管理的基础与依据，一项周密、可行的销售计划是企业提高销售管理效率的前提。企业的销售计划建立在对企业内外部环境因素进行充分分析的基础上，并对未来销售走势进行合理预测。销售计划也是企业组织与协调销售活动的依据，能够为企业达到销售目标与预期的销售效果提供保证。 （1）培养计划意识，培养大局观和规划全局的能力。 （2）树立目标意识，在实现目标的过程中得以成长。 素质目标 知识目标 （1）了解销售计划的含义，熟悉销售计划的类型。 （4）了解销售预算的内容和类型，掌握销售预算的编制方法。 （2）了解销售目标的含义和内容，掌握销售目标的制订方法。 （3）了解销售定额的含义和类型，掌握分配销售定额的方法。 技能目标 （1）能够根据企业实际情况制订合适的销售计划。 （2）能够解读销售计划相关报表并识别报表中的具体信息。 第 二 节 确定销售目标 第 一 节 认识销售计划 章 节 导 航 第三节 分配销售定额 第四节 编制销售预算 第一节 认识销售计划 案例导入 某羊肉制品公司的销售计划书 某羊肉制品公司成立于2014年，公司的核心业务是销售内蒙古自治区锡林郭勒草原的优质羊肉，其应用移动互联网模式运营，通过线上线下渠道销售高品质羊肉。 近年来，随着居民消费的升级和电子商务的快速发展，生鲜产品市场爆发出巨大的市场潜力，也越来越受到各大电商平台的重视。于是，该公司不断开拓网上销售渠道，进驻多家互联网购物平台，力求打造高端羊肉品牌，快速扩张市场，将优质羊肉销售到千家万户。该公司为此制订了周密的销售计划，目录如图4-1所示。 案例导入 图4-1 销售计划目录 案例导入 你如何评价该公司的销售计划？ 一、销售计划概述 （一）销售计划的含义 销售计划是指企业为了达到销售目标与预期的效果，对未来的产品销售活动所做的部署和安排。制订销售计划时，企业首先需要确定销售目标，然后需要制订销售预算、分配销售定额，最后需要安排各类销售活动。 在以企业为中心的生产观念、产品观念及推销观念中，销售计划只是企业对产品推销做出的安排。在企业的计划管理中，也是先有财务计划，再有生产计划，最后才有销售计划。而在现代以客户为中心的营销观念中，销售计划是各项计划的基础，只有企业各部门为争取客户采取全方位的协调行动，将目标市场、整体营销、客户满意和获取利润有机地结合起来，才能达到最佳的营销效果。因此，现代企业把销售计划的制订放在了重要的位置。 销售计划与市场营销计划 销售智库 企业制订的计划除了销售计划外还有市场营销计划。市场营销计划是指企业在整体经营战略的指导下，对市场营销活动所做的部署和安排，具体表现为分析市场环境，根据自身的资源条件与经济实力，结合市场需求和预期市场目标，选择相应的市场营销策略组合开展营销活动。由此可见，销售计划是市场营销计划当中的一个环节，主要实现市场营销计划中销售活动的具体安排。从层次方面来讲，市场营销计划具有战略性，而销售计划具有战术性。 一、销售计划概述 1．计划概要 计划概要是关于销售计划的主要目标和建议事项的简要说明。编写计划概要的目的主要是使上级主管或相关专业人员在审查和评定销售计划时，可以迅速了解和掌握销售计划的概况和核心内容。 （二）销售计划的内容 一、销售计划概述 2．现状分析 现状分析主要分析与企业所处的市场环境有关的背景资料，包括宏观环境、市场情况、竞争者情况、产品情况、销售情况和销售人员情况等。对现状进行分析是制订销售计划的起点，所以显得尤为重要。 一、销售计划概述 1）宏观环境分析 宏观环境分析主要对宏观环境的现状和未来发展趋势做简要的分析，包括人口环境分析、政治法律环境分析、经济环境分析、社会文化环境分析和技术环境分析等。从这些环境分析中，企业能找出其与某产品或服务销售状况的联系。 一、销售计划概述 2）市场情况分析 3）产品情况分析 4）竞争情况分析 市场情况分析主要介绍目前的市场规模与增长情况、客户需求与购买行为特点、目标市场的销售情况等。 产品情况分析主要对产品近几年来的销售量、销售价格、销售成本、利润、市场占有率等方面的数据资料进行分析。 竞争情况分析主要对竞争者的规模、市场份额、产品价格、产品销量、营销策略等资料进行分析。从这些竞争情况分析中，企业能了解相关竞争者的发展目标、销售行为及未来变化趋势。 一、销售计划概述 5）销售情况分析 销售情况分析主要介绍目前企业各个销售区域的情况与分销渠道的运行情况。由于各个销售区域的情况不同，分销商的销售能力也不同，所以销售结果自然不同。分析销售情况时，企业应针对具体情况进行具体分析。需要注意的是，企业对分销商的激励不足，也会导致分销商的动力与热情不足。 6）销售人员情况分析 企业通过销售人员情况分析