3.2学习销售人员的激励与薪酬制度（课件）-《销售实务》同步教学（上海交通大学出版社）

第三章 激发团队潜力—— 销售人员的管理 本章导读 销售人员在企业发展中扮演着重要角色，企业的一切产品与服务的销售都必须通过销售人员来完成，而对一线销售人员的管理则是企业业绩得以达成、战略规划得以落实的保障。企业只有充分激发和调动销售人员的积极性和创造性，并设置合理的薪酬制度，才能有效提高销售人员的销售业绩，从而提升企业的经营业绩和市场份额。 （1）培养敏锐洞察的能力和准确判断的能力。 （2）培养领导、管理和发展团队的能力。 素质目标 （3）培养职业执行力和灵活应变能力。 知识目标 （1）了解销售人员的招募原则，熟悉销售人员的招募渠道。 （4）熟悉销售人员绩效考评的程序，掌握绩效考评的方法。 （2）熟悉销售人员的选拔程序，掌握销售人员的培训流程。 （3）理解激励销售人员的方法，熟悉销售薪酬制度的类型。 技能目标 （1）能够利用招募渠道并按照选拔程序为企业招聘高素质的销售人员。 （2）能够根据培训流程合理地对销售人员进行培训。 （3）能够选择合适的激励方法对销售人员进行有效激励，并设计适合销售人员的薪酬制度。 （4）能够选择合适的考评方法对销售人员进行绩效考评。 第 二 节 学习销售人员的激励与薪酬制度 第 一 节 了解销售人员的选拔与培训 章 节 导 航 第二节 学习销售人员的 激励与薪酬制度 案例导入 华为公司的薪酬与精神激励 华为公司一直以薪酬丰厚而出名，其确实在薪酬激励方面下足了功夫，同时也没忘记对员工进行精神激励。 在薪酬激励方面，华为公司主要采取薪酬激励和股权激励手段。其中，薪酬毋庸置疑是最受员工关注的一个因素，华为公司制订了价值分配制度，根据个人创造的价值确定工资水平。而员工升到一定级别后有资格持有企业股权，能够长期获得增值收益，即获得股权激励。股权激励既可以有效调动员工的积极性，又可以为公司获取长远利益奠定基础。 ……（详见教材P59） 案例导入 华为公司的激励手段为什么能充分调动员工的积极性？这种激励手段有什么缺点或潜在的风险吗？ 一、销售人员的激励 （一）激励的含义 销售人员的激励是指企业通过各种有效的方法去激发和调动销售人员的积极性和创造性，使其产生超越自己和他人的欲望，激发销售人员的潜力，促使其保额甚至超额完成企业任务的行为。对企业来说，销售人员的激励包含以下几个方面内容。 （1）要设计合理的薪酬标准，创设适宜的工作环境，从而满足销售人员的各种需要。 （2）要设置合理的行为规范和奖惩政策，做到奖惩并举。 （3）激励应贯穿于销售人员工作的全过程，因此企业要耐心地开展和实施激励工作。 一、销售人员的激励 （4）信息沟通贯穿于激励工作的各个环节，信息沟通的效果直接影响激励制度的实施效果。 （5）激励的最终目的是实现企业和销售人员的双赢，即达到企业组织目标和销售人员个人目标在客观上的统一。 一、销售人员的激励 （二）激励的作用 1） 2） 3） 提高销售人员的工作效率 挖掘销售人员的工作潜力 保持销售人员的工作热情 表3-5 销售人员各阶段的特点和期望分析表 阶段 工作时间 特点 期望 Ⅰ 一年之内 刚开始从事销售工作，热情高涨。但没有任何工作经验，缺乏物质基础 迅速掌握销售技能，取得一些成绩，得到一些认可 Ⅱ 一至三年 工作热情缓步上升，逐步积累了一定的工作经验，开始获得物质回报 进一步扩大销售业绩，拥有稳定的工作和收入 Ⅲ 三至五年 工作热情达到顶峰，并能保持相对稳定。已有大量的工作经验，并取得了物质回报 保持销售业绩，得到升级或升职 Ⅳ 五年以上 工作热情有所下降，并能保持在一定的水平。拥有丰富的工作经验，物质回报较丰厚 得到升职、认同感及成就感 一、销售人员的激励 （三）激励的方法 企业应深入了解销售人员的实际需求，根据客户情况、市场状况、竞争对手的情况及销售人员自身的特点采取不同的激励方法，从而激发销售人员所蕴藏的巨大潜力。常见的激励方法主要有以下几种。 1．环境激励 环境激励就是企业创造一个良好的工作氛围，让销售人员能够心情愉快地开展工作。好的工作环境和氛围不仅可以促进销售人员个人的成长，还可以提高整个销售团队的凝聚力。 一、销售人员的激励 1．环境激励 （1）美化工作环境，消除不利于健康的因素，营造让人心情舒畅的工作环境。 （3）定期召开销售会议和一些非正式会议，为他们提供信息沟通渠道，增加他们与公司领导交谈的机会。 （2）培养融洽的人际关系，尊重优秀销售人员，形成一种和谐的工作氛围。 （4）尊重、关心和信任销售人员，并在精神方面给予鼓励。 一、销售人员的激励 2．目标激励 目标激励是指企业为销售人员确定一些拟达到的销售目标，并根据目标的完成情况来激励销售人员的方法。销售目标一般包括销售量定额、毛利额、访问