3.1了解销售人员的选拔与培训（课件）-《销售实务》同步教学（上海交通大学出版社）

第三章 激发团队潜力—— 销售人员的管理 本章导读 销售人员在企业发展中扮演着重要角色，企业的一切产品与服务的销售都必须通过销售人员来完成，而对一线销售人员的管理则是企业业绩得以达成、战略规划得以落实的保障。企业只有充分激发和调动销售人员的积极性和创造性，并设置合理的薪酬制度，才能有效提高销售人员的销售业绩，从而提升企业的经营业绩和市场份额。 （1）培养敏锐洞察的能力和准确判断的能力。 （2）培养领导、管理和发展团队的能力。 素质目标 （3）培养职业执行力和灵活应变能力。 知识目标 （1）了解销售人员的招募原则，熟悉销售人员的招募渠道。 （4）熟悉销售人员绩效考评的程序，掌握绩效考评的方法。 （2）熟悉销售人员的选拔程序，掌握销售人员的培训流程。 （3）理解激励销售人员的方法，熟悉销售薪酬制度的类型。 技能目标 （1）能够利用招募渠道并按照选拔程序为企业招聘高素质的销售人员。 （2）能够根据培训流程合理地对销售人员进行培训。 （3）能够选择合适的激励方法对销售人员进行有效激励，并设计适合销售人员的薪酬制度。 （4）能够选择合适的考评方法对销售人员进行绩效考评。 第 二 节 学习销售人员的激励与薪酬制度 第 一 节 了解销售人员的选拔与培训 章 节 导 航 第一节 了解销售人员 的选拔与培训 案例导入 华为公司的校园招聘 经过多年的实践，华为公司已经形成了适合自身的招聘理念和校园招聘模式。华为公司树立了“双向选择”的现代人才流动观念，在招聘工作中与应聘者特别是拟录用人员进行平等的交流，检验彼此是否真正适合。 为了进一步增进双方的互相了解，除了常规的宣讲、笔试、面试等招聘活动之外，华为公司还举办了一系列面向大学生的技能比赛，并根据大学生的特点设置比赛环节，既能考察参赛大学生的专业技能，又能将企业文化融入其中，在潜移默化中影响大学生对华为公司的认知。 ……（详见教材P44） 案例导入 华为公司的校园招聘模式的创新点在哪里？ 销售人员的管理是指企业通过招募、选拔、培训等形式对人力资源进行有效运用，以满足自身对一线销售人员的需求，同时实现企业目标和员工利益最大化的行为。 制订严格的考评程序、科学的考评方式。这样既可以扩大企业的选择范围，又可以使应聘者得到同等的机会，有助于企业招募到符合要求的优秀人才。 将招募职位、数量、条件、方式、时间和地点等详细信息进行公开，使应聘者能够及时、全面地了解相关招募信息； 一、销售人员的招募 1．公平竞争原则 在招募销售人员时，企业应做到以下两点： （一）销售人员的招募原则 2．因职择人原则 在招募销售人员时，企业应根据招募职位的特点和实际工作的需要来制订选拔标准，并严格按照标准甄选应聘者。招募工作的成败主要取决于应聘者的能力与职位要求的匹配程度。因此，企业要坚持从职位的特点出发去选拔人才。 3．全面考察原则 在招募工作中，企业应制订多种考评标准，从而全面地考察应聘者的综合素质，包括品德、知识、能力等。只有综合得分合格的应聘者，才能胜任销售工作。 4．程序化、科学化与高效化并重原则 在整个招募工作中，企业应遵循一定的标准和程序。企业只有科学合理地确定招募和选拔的程序，才能保证招募工作有序、顺利开展。此外，企业还应灵活选用招募渠道，在保证录用优秀人才的前提下尽量降低成本。 一、销售人员的招募 一、销售人员的招募 （二）销售人员的招募渠道 1．内部招募 内部招募是指企业从内部人员中挖掘和选拔有潜力的、具有销售人员特质的人才来充实销售团队的做法，是一种常见的招募方式。许多大型企业会制订相应的政策来奖励那些引进人才的内部人员。内部招募一般有两种方式： 内部人员自行申请转岗或换岗； 内部人员推荐 招募渠道 （1）内部招募的人员可以迅速展开工作。这些人员一般已经初步了解企业的产品、销售政策、销售业务和环境，不需要过多的培训和指导，就能很快融入新团队并适应新工作。 （2）招募成本较低。内部招募可以帮助企业节省招聘成本，如果把一些间接成本考虑进去，则节省的成本可能会更多。 一、销售人员的招募 内部招募的优点主要有以下几点。 （3）招募效率较高。内部人员对空缺岗位的情况比较熟悉，因此招募效率较高。 （4）有利于人员的稳定。很多优秀的销售人员和主管都是通过内部培养、选拔慢慢成长起来的。内部招募可以鼓舞员工的士气，让员工认识到只要努力工作就可以得到机会。 一、销售人员的招募 （1）销售部门和其他部门之间会争夺人才，从而形成不必要的矛盾。 （2）内部招募允许员工相互推荐，容易形成小团体，从而出现派系斗争的现象，不利于销售工作的开展和企业文化的融合。 （3）内部招募的人员往往沿袭过去的工作方法和作风，不利于企业的管